造車賣車要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)（一）：如何定價(jià)你的產(chǎn)品

 

解放J6和東風(fēng)天龍上市后，都經(jīng)過了一個高高在上和逐漸回歸主流的過程。企業(yè)在產(chǎn)品上市時(shí)，其價(jià)格和品質(zhì)可以“高開”，但如果這個產(chǎn)品要成為主流產(chǎn)品，要肩負(fù)起銷量任務(wù)，那就得向著均衡價(jià)格靠近。

 

在經(jīng)歷降價(jià)的過程中，解放J6和東風(fēng)天龍還經(jīng)歷了一個不短的的減配過程。因此，如果能夠在產(chǎn)品研發(fā)前就做到對市場需求曲線、及產(chǎn)品定價(jià)做到心里有數(shù)的話，企業(yè)就可以避免一些浪費(fèi)，包括研發(fā)制造和采購成本，以及減少進(jìn)入主流市場的時(shí)間成本。

 

再來看聯(lián)合卡車。聯(lián)合卡車在2010年底上市時(shí)價(jià)格定在55萬元，那其實(shí)就基本決定了其年銷售數(shù)量級在百輛而不是萬輛，因此其上市定的55萬元價(jià)格和首年擬銷1.2萬輛的計(jì)劃，是明顯不符合供需定律的。事實(shí)上，聯(lián)合卡車即使在2011年的成交價(jià)格大幅低于55萬元，但其上市首年的銷售數(shù)量仍然是在“百”這個數(shù)量級上。

 

聯(lián)合卡車在2010年底上市時(shí)價(jià)格定在55萬元

 

另外，2013年年初上市的汕德卡，也把價(jià)格定在了50萬元左右。這個價(jià)位決定了其年銷量或許只能以百為數(shù)量級。也許，汕德卡的性能非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于主流重卡，但其品質(zhì)的提升也許只能數(shù)量的提高，而不是數(shù)量級的變化。

 

以此可見，一家重卡企業(yè)如果要把新產(chǎn)品的價(jià)格定在比均衡價(jià)較高的水平，那就要做好銷量會比較少的準(zhǔn)備。因?yàn)?，企業(yè)個體要改變整個市場的需求曲線是非常困難的，而且等待整個市場的需求曲線向右大幅移動，那又是需要漫長時(shí)間的。