造車(chē)賣(mài)車(chē)要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)（一）：如何定價(jià)你的產(chǎn)品

 

市場(chǎng)中的每一種商品，在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)中都有一條供給和需求曲線，而兩條曲線相交的價(jià)格和數(shù)量，就是該商品的均衡數(shù)量和價(jià)格。這條供求曲線不是一成不變的，隨著外界條件的改變，這個(gè)商品的供給或需求曲線都會(huì)向左或者向右移動(dòng)，從而導(dǎo)致其均衡價(jià)格或者數(shù)量也會(huì)改變。

 

比如，原材料價(jià)格大幅下降，供給曲線將會(huì)向右移動(dòng)。這意味著同樣價(jià)格會(huì)有更多數(shù)量提供，也就是說(shuō)，原材料價(jià)格下降會(huì)導(dǎo)致這個(gè)商品的均衡價(jià)格降低，均衡數(shù)量提高。

 

對(duì)于每家廠商而言，也有其自身的供給曲線。該廠商的供給曲線和市場(chǎng)上對(duì)于其商品的需求曲線相交，就是其均衡銷(xiāo)售數(shù)量和價(jià)格。所有該種商品的不同廠商的供給曲線相加，就是整個(gè)商品的供給曲線。

 

供需定律有幾個(gè)最基本的常識(shí)，那就是價(jià)格越低，需求量就越大；價(jià)格越高，需求量就越低。廠商調(diào)整價(jià)格，就是沿著需求曲線移動(dòng)，因此，價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量的影響最為直接。

 

改變商品的其他因素，則會(huì)導(dǎo)致整個(gè)需求曲線的移動(dòng)。比如，改變某商品的品質(zhì)，包括服務(wù)、質(zhì)量、外觀、廣告宣傳等，都會(huì)造成這個(gè)商品的整個(gè)需求曲線的移動(dòng)，但這些影響是間接發(fā)生的，其影響力沒(méi)有價(jià)格因素那么大，而且可能需要較長(zhǎng)時(shí)間。

 

如何通過(guò)理論來(lái)定價(jià)？

 

現(xiàn)在，重卡行業(yè)普遍的問(wèn)題是，很多企業(yè)在定價(jià)時(shí)，沒(méi)有事先繪制出本行業(yè)（由所有企業(yè)的曲線加總而得）和本企業(yè)的供給和需求曲線（哪怕是在心里繪制也行）。他們不研究整個(gè)重卡市場(chǎng)的供給和需求，也不研究本企業(yè)的需求曲線，其產(chǎn)品定價(jià)完全是依據(jù)產(chǎn)品成本或其心理期望，因此，常常對(duì)售價(jià)有不切實(shí)際的想法。

 

根據(jù)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件以及重卡用戶的實(shí)際支付能力和盈利狀況，重卡的實(shí)際需求，有一個(gè)全行業(yè)的需求曲線。雖然，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷提高等因素，這一需求曲線不斷右移，也就是同樣價(jià)格，會(huì)有更多的均衡數(shù)量。但這個(gè)過(guò)程是緩慢的，且與歐美有很大差距。對(duì)中國(guó)用戶而言，價(jià)格在20萬(wàn)-30萬(wàn)元之間的重卡產(chǎn)品需求量最大，而30萬(wàn)元以上的需求量就開(kāi)始減少，40萬(wàn)元以上的需求急劇減少。

 

任何一家汽車(chē)企業(yè)的管理層都要明白，企業(yè)可以決定其商品售價(jià)，但其銷(xiāo)售數(shù)量卻是由需求曲線來(lái)確定的。如果你想要更高的銷(xiāo)量，要么降價(jià)，要么就改變你產(chǎn)品的需求曲線，讓同樣的價(jià)格能夠滿足更多的需求量，但改變需求曲線的過(guò)程可能是痛苦、漫長(zhǎng)的，更有可能是做不到的。

 

此外，管理者永遠(yuǎn)要明白，你的需求曲線上同一價(jià)格產(chǎn)品的需求量，不可能高于整個(gè)市場(chǎng)的總量，也就是說(shuō)，即使在同等價(jià)位上你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你已經(jīng)是絕對(duì)的壟斷者，但銷(xiāo)售數(shù)量也不可能超過(guò)整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品的需求量。

 

最后，假如你的產(chǎn)品定價(jià)高于市場(chǎng)主流價(jià)格，那么你一定要知道，除非你的產(chǎn)品具有非常明顯的差異性，否則銷(xiāo)量一定不是主流的。

 

錯(cuò)誤高定價(jià)會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期

 

一款產(chǎn)品的定價(jià)不夠理性，到底會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果？或許，我們從以往的一些定價(jià)案例中能明白，不根據(jù)供需曲線來(lái)盲目定高價(jià)，會(huì)導(dǎo)致的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

 

比如，不少重卡企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)不切實(shí)際地把價(jià)格定很高，到30萬(wàn)元，甚至40萬(wàn)元以上。但實(shí)際上這一價(jià)格的市場(chǎng)總量本來(lái)就不大，就算你的產(chǎn)品非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這個(gè)價(jià)位上的市場(chǎng)銷(xiāo)量幾乎都是你的，那也沒(méi)有多少銷(xiāo)量，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位的市場(chǎng)需求總量本身非常少。