蔡東：搭臺唱轉(zhuǎn)型大戲 重汽要打一場關(guān)乎未來的“戰(zhàn)役”

 

按照這發(fā)展步調(diào)，中國重汽應(yīng)該可以借曼之手，來個華麗轉(zhuǎn)型，但事實上，曼產(chǎn)品量卻上得沒有預(yù)期中的快，這又是為何？
　　

2014年，蔡東率領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)深入市場走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)雖然產(chǎn)品升級了，但是營銷思路卻沒有跟上轉(zhuǎn)換的步伐。近兩三年，中國重汽為把曼技術(shù)產(chǎn)品推向市場，營銷推廣活動沒少辦，但是到經(jīng)銷環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商卻“不會賣車”了。
　　

以前中國重汽產(chǎn)品單一，產(chǎn)品主要集中在7平臺的自卸及工程車上，客戶群體也相對固定。如今，中國重汽的產(chǎn)品不僅檔次提高了，用戶群的范圍也變得更廣，一時之間，經(jīng)銷商難免會感到無所適從，需要時間適應(yīng)。而就在這適應(yīng)的過程中，中國重汽在2014年也錯失了一些市場，比如，去年各地方黃標(biāo)車迭起的更新?lián)Q代潮，中國重汽就沒有很好地把握住。
　　

“因為黃標(biāo)車淘汰都是在地方，經(jīng)銷商把信息反饋到分公司，分公司再反饋到銷售部。由于銷售部日常接到的信息太多，等反應(yīng)過來時，買賣沒了，再等下次機會要到2018年以后了?！?BR>　　

出現(xiàn)這種情況，蔡東直言他心情十分沮喪，每個人心里也窩著火，來年還這么干，所有人都得喝西北風(fēng)。
　　

“中國重汽有市場占有率很強的優(yōu)勢市場，也有相對較弱的市場，調(diào)整過很多次，卻沒有實質(zhì)性的突破。是我們整個網(wǎng)路體系競爭力不到位。”蔡東直指問題的癥結(jié)。
　　

 

2015年動真格
　　

2015年，蔡東緊盯兩件事：一、加快曼技術(shù)產(chǎn)品切換；二、重構(gòu)一個市場反應(yīng)和機制都靈活的營銷體系。
　　

眼下留給中國重汽轉(zhuǎn)型的時間已經(jīng)不多。據(jù)蔡東的分析判斷，2015年對中國重汽來說是“危機四伏”。
　　

蔡東預(yù)測，2015年工程車輛總量將持平或微降，渣土車輛還會維持一定的數(shù)量，2015年礦用車輛跟2014年一樣還是沒有任何起色，甚至更差。不過，第三服務(wù)產(chǎn)業(yè)會一直增長，由此拉動公路用車、物流車輛和市政用車也將持續(xù)增長。對中國重汽來說，這不是一個好消息。中國重汽的優(yōu)勢市場（工程車和礦用車市場）不溫不火，公路用車、物流牽引車等以前的弱勢市場，隨著曼產(chǎn)品的切入，才初見成效。
　　

在這當(dāng)口，同屬斯太爾產(chǎn)品平臺的價格戰(zhàn)，在2014年已經(jīng)打響，2015年還將繼續(xù)，并進(jìn)入白熱化狀態(tài)。
　　

中國重汽的HOWO 7和金王子在斯太爾的平臺上，不僅很難成為新一輪增長的利器，反而會成為同樣裝有斯太爾發(fā)動機產(chǎn)品的競爭目標(biāo)，引發(fā)價格戰(zhàn)的對象。
　　

要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利的局勢，中國重汽必須要占領(lǐng)制高點，脫離老的斯太爾平臺，加快切換曼技術(shù)產(chǎn)品。
　　

而早在去年，蔡東在走訪各地區(qū)域市場時，就已經(jīng)對當(dāng)?shù)胤止竞徒?jīng)銷商反復(fù)強調(diào)：“如果不把握曼技術(shù)產(chǎn)品的銷售，就不能掌握競爭的主動權(quán)，肯定會進(jìn)入下降通道，到時候就不止是焦灼這么簡單。”
　　

而今，蔡東的判斷也得到了市場的證實。雖然業(yè)內(nèi)說走高端，已經(jīng)說了很多年，但都停留在空喊口號的階段，并沒有落地，真正感到明顯變化的是近兩三年。環(huán)保壓力、經(jīng)濟減速及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型等多重壓力，迫使卡車產(chǎn)品向高端轉(zhuǎn)型的腳步加快。
　　

以前沒有使用這類高端產(chǎn)品的環(huán)境，現(xiàn)在看來，外部環(huán)境已漸成熟，只是此時恰逢經(jīng)濟換擋期，競爭形勢也變得異常嚴(yán)峻。當(dāng)前不止中國重汽，一汽解放、東風(fēng)商用車、福田、陜汽、上汽依維柯紅巖、華菱星馬等國內(nèi)主流重卡企業(yè)，都已經(jīng)拿出了各自的高端產(chǎn)品。所以，中國重汽能否盡快切換曼產(chǎn)品，是打贏這次戰(zhàn)役的關(guān)鍵。
　　

2015年，蔡東要達(dá)成曼技術(shù)產(chǎn)品銷售占比超過三分之一的目標(biāo)，真正形成中國重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。
　　

為了確保目標(biāo)達(dá)成，蔡東擬定的作戰(zhàn)計劃，其核心戰(zhàn)略思想濃縮成倆字就是“聚焦”。聚焦產(chǎn)品、市場和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對準(zhǔn)市場容量大的產(chǎn)品和區(qū)域，集中精力做好主流產(chǎn)品線。
　　

為了保證發(fā)展方向不偏離，蔡東這次把每個領(lǐng)導(dǎo)層要肩負(fù)起的責(zé)任和工作內(nèi)容，都做了清晰的規(guī)劃。
　　

總經(jīng)理聚焦將市場引導(dǎo)到曼技術(shù)產(chǎn)品；分管副總聚焦一二類產(chǎn)品引導(dǎo)到曼技術(shù)產(chǎn)品上來；銷售總部確定每個分公司專項聚焦任務(wù)，特別是突破短板產(chǎn)品線和聚焦薄弱區(qū)域，策劃、領(lǐng)導(dǎo)該區(qū)域“改變”，并建設(shè)責(zé)任體系。
　　

之所以分這么細(xì)，是因為倘若權(quán)責(zé)不清，執(zhí)行力會大打折扣。這次，蔡東不僅對公司管理部門這樣要求，對旗下經(jīng)銷商他也加強了權(quán)責(zé)管理。
　　

打造產(chǎn)品品牌的同時，必須要同步提高銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。以前沒有嚴(yán)苛執(zhí)行的分網(wǎng)銷售，蔡東嚴(yán)厲指出，今年必須貫徹執(zhí)行到位，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，保證經(jīng)銷商的利益。為加快市場反應(yīng)速度，中國重汽一線通訂單模塊增加了“經(jīng)銷單位信息反饋功能”，專門開辟了一個提建議的窗口。
　　

“中國重汽存在的問題，落后的地方，反饋給我們，我真誠地希望經(jīng)銷商去做這件事。”一榮俱榮，一損俱損，中國重汽與其經(jīng)銷商是站在同一條船上的生意伙伴，同舟共進(jìn)，不是說場面話。
　　

當(dāng)然，除了營銷網(wǎng)絡(luò)體系上的革新，中國重汽也準(zhǔn)備了更有競爭力和市場針對性的產(chǎn)品，擴大競爭差異化，除了產(chǎn)品線本身，曼技術(shù)發(fā)動機和車橋是中國重汽未來的競爭利器。
　　

這是蔡東對2015年做的戰(zhàn)略部署。這其中的點滴改變，其實都在傳遞著一個信息，即：“為了打贏這場戰(zhàn)役，中國重汽這次要動真格轉(zhuǎn)變了?！?/FONT>