蔡?hào)|：搭臺(tái)唱轉(zhuǎn)型大戲 重汽要打一場(chǎng)關(guān)乎未來的“戰(zhàn)役”
在中國(guó)重汽最高領(lǐng)導(dǎo)層的分工里，馬純濟(jì)是掌握中國(guó)重汽大方向的掌舵人，蔡?hào)|則是管理中國(guó)重汽日常運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行官。
而今這個(gè)執(zhí)行官對(duì)中國(guó)重汽在2014年的表現(xiàn)卻不滿意?！霸撟プ〉氖袌?chǎng)機(jī)遇沒有抓住，該改革的地方?jīng)]有改革到位，市場(chǎng)反應(yīng)不夠快。光產(chǎn)品給力沒用，營(yíng)銷沒跟上產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，最后還是錯(cuò)失了一些市場(chǎng)機(jī)遇?！痹俨患铀俎D(zhuǎn)型，等后來者追上來，中國(guó)重汽未來的日子將會(huì)很難過。
蔡?hào)|
而如今的中國(guó)重汽就像是一艘巨輪，要在航行的過程中轉(zhuǎn)向，并不容易，必須要各級(jí)部門上下配合，生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷等部門全體系聯(lián)動(dòng)。對(duì)蔡?hào)|他們來說，這是一場(chǎng)關(guān)乎中國(guó)重汽未來的戰(zhàn)役。
而為了打贏這場(chǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役，中國(guó)重汽早在幾年前就已經(jīng)在布局。
搭臺(tái)唱轉(zhuǎn)型大戲
從2009年，中國(guó)重汽與曼達(dá)成合作協(xié)議，亦或許更早，從雙方開始接觸那刻起，馬純濟(jì)他們就已經(jīng)在為中國(guó)重汽未來轉(zhuǎn)型升級(jí)在鋪路。
中國(guó)重汽用上市公司25%+1的股權(quán)，從曼那里得到了D20、D26、D08三種型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)，還有中卡、重卡車橋及相應(yīng)整車技術(shù)。
按照中國(guó)重汽與曼簽訂的合作協(xié)議，曼同意將其TGA平臺(tái)上的全套產(chǎn)品提供給中國(guó)重汽，引進(jìn)的TGA平臺(tái)是曼正在使用的最新一代技術(shù)平臺(tái)，在未來7年中，無論曼對(duì)TGA平臺(tái)做出何種升級(jí)或改進(jìn)，都會(huì)同步提供給中國(guó)重汽。
這次合作，最興奮的莫過于蔡?hào)|，他對(duì)技術(shù)的“癡迷”在業(yè)內(nèi)是出了名的。所以中國(guó)重汽能從曼身上獲得其與全球同步的先進(jìn)技術(shù)，他如獲至寶，內(nèi)心甚至還有點(diǎn)小得意，“這么好的‘東西’落我們手上了，怎么也得好好用”。
此后，蔡?hào)|把這些從曼那里獲得的技術(shù)，對(duì)旗下系列產(chǎn)品全部進(jìn)行了升級(jí)換代。
隨著與曼合作的深入，中國(guó)重汽從一個(gè)以重型汽車生產(chǎn)商，轉(zhuǎn)型成以重卡產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，中、輕、微、客、特車輛及工程機(jī)械全系列商用車的企業(yè)，其宏偉戰(zhàn)略構(gòu)想最終成型。
爾后，在2012年、2013年的商務(wù)年會(huì)上，蔡?hào)|先是把中國(guó)重汽旗下龐大的產(chǎn)品軍隊(duì)，按照75321（即重卡、中卡、大輕卡、微卡）平臺(tái)劃分，每個(gè)數(shù)字平臺(tái)，都有中高端和經(jīng)濟(jì)型兩檔產(chǎn)品線，并引入新的命名方式，劃分給不同子公司生產(chǎn)。
理清產(chǎn)品平臺(tái)和所屬部門，是第一步，這都是蔡?hào)|為謀劃已久的品牌品系化戰(zhàn)略搭臺(tái)。
2013年，中國(guó)重汽把整個(gè)產(chǎn)品劃分為公路車產(chǎn)品品系和工程車產(chǎn)品品系。為了便于組織實(shí)施，又將兩大品系細(xì)化為10個(gè)品系(T7H公路品系和工程品系、HOWO公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、礦用車品系和斯太爾王產(chǎn)品品系)。
由濟(jì)南卡車股份有限公司以曼動(dòng)力總成生產(chǎn)HOWO-T5G、HOWO-T7H等產(chǎn)品，定位國(guó)內(nèi)中高端產(chǎn)品，目標(biāo)鎖定東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦、福田歐曼TGL、上汽依維柯紅巖杰獅等產(chǎn)品。
自從有了HOWO-T5G、豪瀚系列，中國(guó)重汽終于真正在標(biāo)載的中重卡市場(chǎng)上有了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，它們將彌補(bǔ)這幾年在嚴(yán)格標(biāo)載、輕量化、載貨車等各細(xì)分市場(chǎng)上的短板，從而推動(dòng)中國(guó)重汽實(shí)現(xiàn)更大產(chǎn)銷規(guī)模。而由濟(jì)南商用車有限公司按照曼產(chǎn)品平臺(tái)和動(dòng)力總產(chǎn)生產(chǎn)汕德卡(SITRAK)品牌重卡，定位進(jìn)口取代型高端用戶，這是中國(guó)重汽最高端的產(chǎn)品，與廣汽日野、五十鈴等進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)。
以前，中國(guó)重汽一直主銷HOWO，產(chǎn)品相對(duì)單一，如今隨著HOWO-T7H、HOWO-T5G、SITRAKC7以及SITRAKC5等產(chǎn)品的推出，和豪瀚J7B、J5G的加入，礦車銷量的增長(zhǎng)，分品系營(yíng)銷的客觀條件已經(jīng)具備。
對(duì)分品系營(yíng)銷的重要性，蔡?hào)|有著深刻的認(rèn)識(shí)：“卡車市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，從市場(chǎng)需求因素看，不同的客戶群體，其對(duì)車輛重點(diǎn)關(guān)注的需求不同、盈利模式不同、購(gòu)買因素就不同。不同品系的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體就不同?！?BR>
因此，他認(rèn)為，必須建立與之對(duì)應(yīng)的承擔(dān)不同品系銷量任務(wù)的專業(yè)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，采取不同的政策激勵(lì)措施，按品系授權(quán)的原則對(duì)渠道資源進(jìn)行有效整合，提升每一個(gè)品系的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
最后，發(fā)布多品牌戰(zhàn)略是蔡?hào)|為這次轉(zhuǎn)型規(guī)劃下的最后一步棋。
“多品牌戰(zhàn)略，是中國(guó)重汽集團(tuán)對(duì)未來發(fā)展路徑充分分析研判做出的戰(zhàn)略性決定。要在全球參與商用車的競(jìng)爭(zhēng)，要參與多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，要保持并發(fā)展大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，必須走多品牌發(fā)展戰(zhàn)略?！碑?dāng)時(shí)，蔡?hào)|是如此解讀中國(guó)重汽發(fā)布多品牌戰(zhàn)略的初衷。
轉(zhuǎn)型受阻
蔡?hào)|他們想搭個(gè)新臺(tái)子，唱一出有“格調(diào)”的轉(zhuǎn)型大戲。但是，規(guī)劃完以后，這出戲卻沒有預(yù)想的那般順利。
“要說產(chǎn)品力，中國(guó)重汽可以說不遜于國(guó)內(nèi)任何一家卡車企業(yè)”，在中國(guó)重汽與曼合作以后，蔡?hào)|更有底氣這么說。
因?yàn)閳?jiān)信這些產(chǎn)品的品質(zhì)，蔡?hào)|曾不止一次在公開場(chǎng)合承諾，在嚴(yán)格按照中國(guó)重汽規(guī)定的使用及維修守則下，如有任何質(zhì)量問題，他立馬打著“飛的”去現(xiàn)場(chǎng)處理。而在這些新產(chǎn)品上市兩年多來，至今蔡?hào)|連一張“機(jī)票”都沒機(jī)會(huì)花出去。
不得不承認(rèn)，有曼技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的助力，中國(guó)重汽如今的產(chǎn)品分布更廣，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也變得更強(qiáng)，生產(chǎn)管理能力更是上了一個(gè)大臺(tái)階。
經(jīng)過近5年多時(shí)間的合作，中國(guó)重汽已建成曼發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線、車橋生產(chǎn)線、駕駛室生產(chǎn)線和整車裝配線，具備了批量生產(chǎn)的能力。企業(yè)獲得先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，也消化吸收了先進(jìn)的管理。借助曼公司的技術(shù)和管理，中國(guó)重汽投資100多億元，對(duì)原有的生產(chǎn)線也進(jìn)行了大幅度改造，生產(chǎn)能力從原來的3000多個(gè)車型增加到7500個(gè)。
“就是這套科學(xué)的流程，從一定意義上說，比技術(shù)本身收獲的還要大得多，所以，使我們的工程技術(shù)人員和管理人員在水平上有了很大的提升?！瘪R純濟(jì)曾如此總結(jié)中國(guó)重汽在與曼的合作過程中的所得。
