上依紅重卡：打造差異化未來(lái)

 

據(jù)曹宗強(qiáng)講，他后來(lái)還是理解了熊的用意，堅(jiān)定使用Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)，走差異化道路。實(shí)際上，走差異化已經(jīng)在市場(chǎng)上有了成功案例，例如江蘇紅巖科技有限公司在當(dāng)?shù)貓?jiān)持走產(chǎn)品差異化的道路，在2012年市場(chǎng)一直下滑的情況下，盡管杰獅價(jià)格高于同類產(chǎn)品2萬(wàn)~3萬(wàn)元，但其業(yè)績(jī)卻一直在增長(zhǎng)。

 

事實(shí)上，走差異化路線是上依紅的既定戰(zhàn)略。熊偉銘的前任、曾擔(dān)任上依紅總經(jīng)理的陽(yáng)樹(shù)毅曾經(jīng)說(shuō)，在他到上依紅上任之前，上海汽車總裁陳虹曾經(jīng)交給他一項(xiàng)重要任務(wù)，就是為上依紅打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，這包括：“中中外”合作模式的差異化、同步歐洲的技術(shù)路線差異化、引入歐洲先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)組織差異化以及從市場(chǎng)到研發(fā)再到生產(chǎn)系統(tǒng)高效聯(lián)動(dòng)機(jī)制的營(yíng)銷模式的差異化。

 

目前來(lái)看，上依紅差異化戰(zhàn)略的實(shí)施主要是靠產(chǎn)品差異化。到2012年底，熊偉銘擔(dān)任上依紅總經(jīng)理已經(jīng)三年時(shí)間。在他看來(lái)，從合資公司成立以后到2009年是企業(yè)的磨合期，2009年以后是集中推出新產(chǎn)品，目前已有杰獅、新（老）金剛、LNG車、寬體自卸車等。

 

在產(chǎn)品差異化打造上，上依紅充分利用了母公司依維柯的資源。因?yàn)橐谰S柯作為歐洲一家老牌的商用車全系列產(chǎn)品制造企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品有很多獨(dú)特的研究，積聚了很多人才。不過(guò)這些技術(shù)直接拿到中國(guó)來(lái)是不行的，必須與中國(guó)國(guó)情結(jié)合起來(lái)使用。

 

熊偉銘舉了個(gè)例子，由于中國(guó)用戶對(duì)卡車底盤的抗超載、抗抗惡劣工況的要求很高，原汁原味的歐洲底盤肯定不適合國(guó)情，因此，在開(kāi)發(fā)杰獅時(shí)，上依紅使用中國(guó)的懸架和懸置和動(dòng)力總成，但駕駛室由于是按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)做的，所以直接拿過(guò)來(lái)用，后來(lái)又配上了菲亞特的動(dòng)力，后來(lái)推出的搭載最大可達(dá)560馬力的Cursor13升發(fā)動(dòng)機(jī)的杰獅重卡產(chǎn)品也獲得好評(píng)。

 

因此，上依紅與依維柯技術(shù)方面的合作是“以我為主”，依據(jù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解向依維柯提單項(xiàng)技術(shù)的要求。

 

“依維柯現(xiàn)在與紅巖形成了習(xí)慣，雙方會(huì)定期互派人員往來(lái)，他們會(huì)給紅巖提供新的技術(shù)信息，互通有無(wú)。歐洲在整車的電子化、車聯(lián)網(wǎng)、主被動(dòng)安全方面等處于領(lǐng)先水平，因此這也成為上依紅的技術(shù)儲(chǔ)備?！毙軅ャ懻f(shuō)。

 

另外，上依紅也開(kāi)始關(guān)注“賣車前的事情”，尋求全生命周期的物流解決方案，改變了簡(jiǎn)單地把一臺(tái)車賣出去就OK的思維，而是先要去了解客戶，掌握客戶的差異化需求之后再去賣車。據(jù)介紹，曾有一家公司2012年下半年與上依紅簽署了合作協(xié)議，組建了物流公司，主要運(yùn)輸煙草、藥品等高端產(chǎn)品，同時(shí)這家公司自己還在開(kāi)發(fā)掛車，因?yàn)樵摴臼菑纳a(chǎn)電解鋁轉(zhuǎn)型到做下游產(chǎn)品的，所以他們開(kāi)始生產(chǎn)鋁合金的掛車。在做掛車之前，這家公司曾經(jīng)買了各個(gè)廠家的車做了試驗(yàn)，提出了很多問(wèn)題，比如鞍座太低，貨柜與駕駛室的間距太小，形成不了空氣漩渦導(dǎo)致風(fēng)阻低等等，上依紅在與這家公司簽約之前提前了解到這種需求，開(kāi)始量身定做產(chǎn)品，獲得了客戶的認(rèn)可。

 

對(duì)于曹宗強(qiáng)來(lái)說(shuō)，他要做的就是打造營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的差異化，熊偉銘已經(jīng)為他提出了目標(biāo)，就是“打造一個(gè)贏利最好的銷售網(wǎng)絡(luò)”。他認(rèn)為，行業(yè)在上行的時(shí)候資源最重要，下行的時(shí)候差異化最重要，如何獲取有效訂單就成為主要任務(wù)。

 

保險(xiǎn)業(yè)有句話，“客戶的辦公桌就是銷售人員的辦公桌”。從2012年的重整計(jì)劃開(kāi)始，曹宗強(qiáng)就借鑒了保險(xiǎn)業(yè)的這種做法，他們實(shí)行了一項(xiàng)“‘紅巖一家人’網(wǎng)絡(luò)培育計(jì)劃”，選擇了80家左右的經(jīng)銷商，一對(duì)一派人過(guò)去進(jìn)行扶持和培育。與過(guò)去相比，這一舉措轉(zhuǎn)變了駐外人員的工作模式，與經(jīng)銷商“同吃同住同勞動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)零距離辦公，駐店幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)、合理下單，由原來(lái)的巡視、管理變?yōu)榻?jīng)銷行為的參與者，直接接觸市場(chǎng)，了解市場(chǎng)一手信息，所以他們既是駐店代表，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的參謀?！拔覀冇?jì)劃利用一年的時(shí)間，把客戶管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、行銷管理進(jìn)行培育，達(dá)到一定的要求，起到帶頭作用，扶持周邊，幫助經(jīng)銷商銷售做好參謀?！?/FONT>

 

2013出口發(fā)力

 

已開(kāi)始嘗到“借船出海”甜頭的上依紅2013年商務(wù)年會(huì)上，出口成為其提振信心的一大亮點(diǎn)。

 

在2012年12月18日的商務(wù)大會(huì)上，熊偉銘與依維柯公司Tomasso簽署了2013年出口阿爾及利亞2000輛紅巖重卡供貨意向協(xié)議，這意味著還沒(méi)進(jìn)入到2013年，上依紅已經(jīng)手握2000輛訂單。同時(shí)，熊偉銘還分別與四川新筑通工專用車有限公司、中地海外漢盛（北京）貿(mào)易有限責(zé)任公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為公司專用車市場(chǎng)開(kāi)拓、海外市場(chǎng)開(kāi)拓奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

無(wú)疑，與依維柯公司Tomasso的出口合作，正是上依紅借助依維柯全球銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)出口戰(zhàn)略的落地之舉，這也是其中中外合資模式優(yōu)勢(shì)所在，這一做法也正隨著重卡領(lǐng)域中外合資潮的再次興起而成為常態(tài)。

 

實(shí)際上，與國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的低迷不同，這兩年國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商賣車不賺錢，但做海外市場(chǎng)的經(jīng)銷商收益卻很好，單車?yán)麧?rùn)屢創(chuàng)新高。

 

據(jù)熊偉銘介紹說(shuō)，在中國(guó)出口的車中，出口比重高的企業(yè)是以自卸產(chǎn)品為主，這也是中國(guó)重汽、陜汽、北奔等出口比較好的原因。因?yàn)橹袊?guó)的自卸車抗超載、抗惡劣工況能力突出，很受國(guó)外客戶歡迎。而上依紅也是以自卸車為主，因此在2012年全年出口量達(dá)2000輛，同比增長(zhǎng)600%。

 

隨著海外出口業(yè)務(wù)的吃香，不用廠家動(dòng)員和投入，經(jīng)銷商已經(jīng)自己投資開(kāi)始布局海外。據(jù)介紹，2012年，已經(jīng)有多家紅巖經(jīng)銷商在海外投資建店，如江蘇紅巖科技已在埃塞俄比亞、尼日利亞、蘇丹建設(shè)銷售服務(wù)一體店，在吉布提設(shè)立了KD組裝廠；中地海外在迪拜、尼日利亞設(shè)立了分公司；重慶上汽在緬甸建立了銷售服務(wù)一體店，在老撾合資建立4S店。這些經(jīng)銷商在海外的開(kāi)疆拓土，為紅巖車的出口創(chuàng)造了良好條件。

 

根據(jù)上依紅的規(guī)劃，2013年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)出口4900輛，占其全年3萬(wàn)輛銷量目標(biāo)的16%，而這一出口量也比去年的實(shí)際出口量增長(zhǎng)了145%，熊偉銘告訴《汽車觀察》雜志記者，之所以訂這樣的目標(biāo)，一方面是與依維柯合作的深度在加大，方式也在多樣化，2012年依維柯已經(jīng)幫上依紅實(shí)現(xiàn)了出口，就是把質(zhì)量按照依維柯體系制造的高端的杰獅換成依維柯的商標(biāo)進(jìn)行出口；2013年上依紅也正在為依維柯開(kāi)發(fā)專門用于出口市場(chǎng)的產(chǎn)品，例如一是加了一個(gè)ECE的認(rèn)證，一是加了方向盤右置。另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷，很多經(jīng)銷商賣車不賺錢，但做海外市場(chǎng)的經(jīng)銷商收益很好，單車?yán)麧?rùn)創(chuàng)新高。

 

據(jù)曹宗強(qiáng)介紹，上依紅將繼續(xù)鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷商走出國(guó)門，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并計(jì)劃將上依紅國(guó)際業(yè)務(wù)部門人員編制由8人擴(kuò)大到32人，同時(shí)設(shè)立上依紅自己的海外辦事處。

 

看來(lái)，在國(guó)內(nèi)重卡領(lǐng)域率先實(shí)現(xiàn)“借船出?！蹦Ｊ降纳弦兰t，借助合資母公司實(shí)現(xiàn)出口正成為其“規(guī)定動(dòng)作”，另?yè)?jù)熊偉銘透露，在上依紅的五年規(guī)劃里，年最高出口量是1.3萬(wàn)輛，他們正逐漸向這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。