據(jù)公安機關扣留的新洛普咨詢公司的付款票據(jù)不完全統(tǒng)計，從2008年8月到2009年10月案發(fā)，為了竊取中聯(lián)重科商業(yè)秘密，三一重工共支付了9.63萬元。從截獲的《2009年市場信息費用預算》可見，三一重工計劃在2009年花33.4萬元盜買中聯(lián)重科的商業(yè)秘密。警方介入后，新洛普公司員工文成被抓。

“我們中了圈套。”三一重工一位中層人士稱，文成雖為三一重工員工，實際卻是“商業(yè)臥底”，其2007年向三一建議在市場部設立情報科搜集行業(yè)信息，獲得一些高層人士的同意。但情報設備剛買回來，未及具體實施便“恰好”被警方抓獲，相關核心資料外泄至競爭對方手中。而警方在調查中發(fā)現(xiàn)，文成此前已擁有中聯(lián)重科的集體戶口。

無處不在的監(jiān)聽，同樣讓三一重工感到恐懼。董事長梁穩(wěn)根公開稱，不敢在有手機的地方開會，但凡有重要會議，只能召集高管去園區(qū)內的一個湖心亭召開。即便如此，仍無法保證信息安全。

2009年12月，印度桑微奇公司董事長拜訪三一重工總部，此行目的是敲定一筆價值4.4億元人民幣的大單，此為全球最大的吊裝設備銷售合同，亦創(chuàng)下了金融危機以來工程機械行業(yè)出口的新高。為防止消息走漏，三一重工自機場即安排客戶部門一路跟隨，所有打入客戶房間的電話必須經(jīng)高層確認才可接入。即便如此，客戶仍被對方接走，所幸簽約最終未受影響。

長沙高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)一名官員介紹，2012年3月，梁穩(wěn)根之子梁在中在日本旅行時買了兩塊手表，他將手表盒寄回國，本人則戴手表欲飛回。梁在長沙的秘書被通知去取國際包裹，當場被自稱“長沙海關”的警方人士以涉嫌“走私罪”為名帶走，劍鋒直指梁在中。梁被迫從日本改飛海南，又由海南飛到美國躲避。

與具體的訂單爭奪相比，2011年爆出的“行賄門”，更具全局范圍的“戰(zhàn)略阻擊”效果。

當年4月19日，一份自稱“三一前員工”的網(wǎng)民發(fā)帖曝光，三一涉嫌在春節(jié)期間行賄30個省市的“中字頭”單位和重點客戶企業(yè)502萬元。事后，向文波在微博上解釋，“網(wǎng)上公布的春季公關費用為初審表，實際執(zhí)行費用在100萬元左右。”

時值三一重工H股路演前夜：舉報材料在4月18日即被提交給港交所。在網(wǎng)絡曝光的次日，三一重工被港交所聆訊。H股上市因此擱淺，還一度招致調查。

接近案情的權威人士對記者透露，此事案中有案：梁穩(wěn)根之子梁在中的一名前秘書，曾因出賣三一的技術資料被開除。另一家雙方共同的競爭對手支付10萬元，從其手上得到相關資料，并借一次在昆明的會議之機泄露給中聯(lián)重科。此后，中聯(lián)重科的兩名員工柳青、李釗在南京一家賓館內發(fā)帖。

雖然三一重工和中聯(lián)重科的惡性競爭已突破法律底線，但僅有基層員工受到制裁。同樣位于長沙的山河智能(002097.SZ)商業(yè)間諜案或給雙方敲響警鐘。

2012年6月，山河智能旗下的安徽山河礦業(yè)裝備股份有限公司(下稱山河礦裝)原總經(jīng)理龔進，因侵犯商業(yè)秘密罪領刑一年六個月，成為業(yè)內首個因商業(yè)間諜案獲刑的高管。事情源于北方交通重工集團煤機業(yè)務的16名科研骨干受到龔進的高薪利誘，帶走原公司核心產(chǎn)品的生產(chǎn)圖紙。

逆市擴張

2011年“行賄門”曝光之際，雙方正處在全國圈占混凝土機械市場的關鍵期，三一重工的融資失敗，令其在這場信用銷售戰(zhàn)比拼中后繼乏力，不得不進行戰(zhàn)略收縮。

信用銷售本為國際工程機械行業(yè)的先進經(jīng)驗，美國巨頭卡特彼勒于1983年開始下設金融服務公司，替客戶提供各種金融服務以促進銷售，產(chǎn)品服務線包括傳統(tǒng)分期付款、租賃、庫存融資、供應鏈融資抵押貸款等。2004年－2009年期間，卡特彼勒金融服務公司對集團公司銷售收入的貢獻率為6%－8%。

但在中國激烈的市場競爭中，這種銷售模式已被異化。銀河證券在2012年7月發(fā)布的一份深度調研報告指出，三一重工與中聯(lián)重科通過信用銷售模式(包括分期、按揭、融資租賃)銷售占比已達80%左右。

依靠不斷放低成交條件，吸引原本不具備相應經(jīng)濟條件的客戶購買產(chǎn)品，此類金融服務逐漸蛻變?yōu)橐粓觥耙袁F(xiàn)金流換市場”的冒險游戲，而置金融風險于不顧。

進入2012年，混凝土機械行業(yè)首現(xiàn)零首付現(xiàn)象。外資巨頭最先退出了這場非理性的銷售戰(zhàn)。卡特彼勒表示，由于客戶貸款違約不斷增多，二季度在華銷售額遠低于2011年同期水平。日本小松則稱，在華銷售額同比下滑逾50%。

中國的公司仍在逆市擴張。前述新疆地區(qū)代理商估計，2010年，兩家的市場份額相加能占新疆混凝土類機械市場的70%，2011年增至90%，2012年已經(jīng)到了95%以上。

兩相比較，中聯(lián)重科在這一輪較量中表現(xiàn)更為強硬——憑借2010年以來的A股增發(fā)、H股上市和發(fā)行美元債，中聯(lián)重科融資200多億元，與H股上市失敗的三一重工相比，前者可謂彈藥充足。2012年上半年，中聯(lián)重科新疆子公司的混凝土機械分公司和起重機械分公司的銷售額均同比增長100%。

“如果說2011年是兩只瘋狗，去年只剩一條餓狼?！鼻笆鲂陆貐^(qū)代理商說，中聯(lián)重科以如此強大的資金墊底，讓一貫被認為激進的三一重工也頗感力不從心。

全國范圍的情形大抵如此。據(jù)三一重工高層提供的內部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年三一重工與中聯(lián)重科在混凝土泵類產(chǎn)品的銷售比約為1.3∶1，但2012年銷售比僅為1.04∶1。中聯(lián)重科有關人士則告訴記者，中聯(lián)重科2012年已成為該領域國內市場的第一。

從國際企業(yè)史的角度看，經(jīng)濟低谷期往往是行業(yè)洗牌的契機，被雙方都引以為追趕目標的卡特彼勒，正是挺過多輪經(jīng)濟周期而不倒，在浪花淘盡諸多對手后終成業(yè)界巨頭。

一定程度上，雙方不計成本圈占市場，源于對未來市場的樂觀預判。2012年10月，向文波在接受路透社采訪時稱，中國工程機械行業(yè)的艱難時期即將過去，在2013年－2017年期間工程機械制造商將迎來新一輪增長黃金期。中聯(lián)重科副總裁郭學紅則于近期稱，行業(yè)不會像以前那樣高速增長了，但持續(xù)、穩(wěn)定的增長仍然可期。

未來果真如此樂觀？

據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2012年前七個月，工程機械行業(yè)利潤總額同比下降20.3%，出現(xiàn)了行業(yè)銷售量的最低潮。截至同年10月底，各主要工程機械產(chǎn)品中累計銷量均呈同比下降，其中挖掘機為-36.74%，裝載機為-28.54%，推土機為-29.75%，壓路機為-40.23%，汽車起重機為-37.61%。

國信證券于2012年11月底發(fā)布的一份混凝土機械專題研究中預測，未來兩年的行業(yè)銷量都將下滑，其中2013年的降幅為20%－30%。為此，國信證券將對行業(yè)的評級下調至“中性”。

違約危機

賬面風險只是激進銷售戰(zhàn)最表層的負面后果。更令人擔心的，是竭澤而漁式的競爭對下游造成的破壞性影響。

在下游市場較好的2009年，租賃收入頗為可觀。一臺400噸的履帶起重機，行情好時，每月放租收入即達80萬元，而售價為2500萬元左右。受到低首付的鼓勵，連一些沒有任何收入的農民都敢于貸款數(shù)百萬元，購買工程機械用于放租。

前述湖南代理商介紹，在湖南省內，自從2010年下半年以來，經(jīng)濟基礎最薄弱的湘西地區(qū)率先出現(xiàn)劣質客戶大批量違約的情況。

在長沙多個縣區(qū)一級法院的網(wǎng)站，70多件與三一重工存在“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的案件赫然在列。

其中在望城區(qū)法院審理的薛啟盟案，堪稱這一銷售模式的縮影。薛啟盟系山東省濟南市歷城區(qū)人，無正式工作，生活來源依賴父母。2009年，他試圖購買一臺三一重工生產(chǎn)的SR220C旋挖鉆機，價值450萬元，以行業(yè)慣例三成首付計算，150萬元的首期款顯然超出了其支付能力。