第一商用車(chē)網(wǎng) 張顯

11月4日，陜重汽銷(xiāo)售公司山東區(qū)域第一屆第四次營(yíng)銷(xiāo)同盟會(huì)暨陜汽德龍X5000超值版+M3000 S“雙車(chē)齊發(fā)”上市發(fā)布會(huì)，在山東省臨沂市舉辦。陜重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周琪、陜西法士特齒輪有限責(zé)任公司銷(xiāo)售總公司副總經(jīng)理李曉亮、陜重汽銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部經(jīng)理杜岳峰、陜重汽銷(xiāo)售公司服務(wù)部經(jīng)理沈宇航、陜重汽銷(xiāo)售公司山東區(qū)域總經(jīng)理鄒先桃、陜重汽銷(xiāo)售公司牽引車(chē)項(xiàng)目經(jīng)理強(qiáng)鴿鵬等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，共計(jì)350余人出席了此次會(huì)議。

此次營(yíng)銷(xiāo)同盟會(huì)，分為主題大會(huì)和雙車(chē)上市發(fā)布會(huì)兩部分。旨在總結(jié)陜汽重卡在山東區(qū)域的階段營(yíng)銷(xiāo)工作，充分認(rèn)識(shí)行業(yè)變化，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)趨勢(shì)，做好2020年收官工作，并與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)單位進(jìn)一步統(tǒng)一思想，為陜汽重卡2021年山東區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的全面突破，夯實(shí)基礎(chǔ)。

2020年山東銷(xiāo)量突破2萬(wàn)輛   2021年陜汽沖刺3萬(wàn)輛 

據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)了解，2020年，陜汽重卡山東區(qū)域1-10月超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，在山東區(qū)域全年訂單達(dá)到21017輛，實(shí)銷(xiāo)20940輛，同比增長(zhǎng)13.4%，全年目標(biāo)完成率高達(dá)91%。

陜重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周琪

針對(duì)陜汽重卡在山東區(qū)域今年所取得的驕人業(yè)績(jī)，陜重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周琪就行業(yè)形勢(shì)和山東區(qū)域未來(lái)戰(zhàn)略布局表示：“2020年注定是不平凡的一年，市場(chǎng)與需求同步爆發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)殘酷。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售公司及時(shí)進(jìn)行了政策調(diào)整，通過(guò)強(qiáng)化推進(jìn)轉(zhuǎn)型落地、深化營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新、持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全體驗(yàn)價(jià)值推廣以及全生命周期的服務(wù)，不斷激發(fā)內(nèi)部動(dòng)力以及市場(chǎng)活力?！?/p>

周琪表示，在全體銷(xiāo)售人員的共同努力下，陜汽重卡在各大細(xì)分市場(chǎng)，取得了非常好的成績(jī)。2020年，陜汽重卡在港口牽引車(chē)，砂石料運(yùn)輸車(chē)，特種專(zhuān)用車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)，都取得了行業(yè)第一，同時(shí)陜汽重卡在快遞、冷鏈運(yùn)輸以及環(huán)衛(wèi)行業(yè)等細(xì)分市場(chǎng)也得到了很大的提升。

陜重汽銷(xiāo)售公司山東區(qū)域總經(jīng)理鄒先桃

會(huì)議上，陜重汽銷(xiāo)售公司山東區(qū)域總經(jīng)理鄒先桃以“強(qiáng)優(yōu)勢(shì) 補(bǔ)短板 調(diào)結(jié)構(gòu) 早布局”為主題作營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告，對(duì)2020年陜汽重卡山東區(qū)域的具體營(yíng)銷(xiāo)工作做出了總結(jié)和反思。鄒先桃表示，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作主要有幾大亮點(diǎn)，包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，X3000占比提升21.7%；短板提升，載貨車(chē)銷(xiāo)量同比提升8%；重點(diǎn)產(chǎn)品X5000銷(xiāo)量突破1000輛。

不過(guò)，鄒先桃表示，2020年1-10的階段營(yíng)銷(xiāo)工作也存在著一些不足，例如一些短板市場(chǎng)投放精力過(guò)少，以及疫情原因?qū)е萝?chē)輛斷貨，銷(xiāo)量受到影響。

重卡市場(chǎng)挑戰(zhàn)大  陜汽山東區(qū)域提出營(yíng)銷(xiāo)新策略 

在總體戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，陜汽重卡山東區(qū)域制定了2020年11-12月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，突破戰(zhàn)略產(chǎn)品，以戰(zhàn)略產(chǎn)品推進(jìn)和需求產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，助力銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。堅(jiān)持做好X5000/M3000S、法規(guī)自卸及X6000上市工作；載貨車(chē)全面梳理問(wèn)題,重新規(guī)劃網(wǎng)絡(luò),銷(xiāo)服協(xié)同快速提升；高端牽引強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)標(biāo),布局自動(dòng)檔產(chǎn)品；國(guó)六全系天然氣和柴油產(chǎn)品導(dǎo)入,搶占市場(chǎng)機(jī)遇。

其次，提升核心區(qū)域，以區(qū)域強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)標(biāo)鞏固核心區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。例如優(yōu)勢(shì)區(qū)域聊城、濱州、棗莊、日照，要聚焦核心產(chǎn)品,持續(xù)關(guān)注競(jìng)品,強(qiáng)化資源統(tǒng)等,保持優(yōu)勢(shì)；弱勢(shì)區(qū)域青島、濟(jì)南等，要關(guān)注短板產(chǎn)品.打造差異優(yōu)勢(shì)，關(guān)注渠道運(yùn)營(yíng)，提升細(xì)分市場(chǎng)。

第三，重塑網(wǎng)絡(luò)能力，以廠商持續(xù)協(xié)同和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，支持助推渠道運(yùn)營(yíng)能力全面提升。合理定價(jià)和金融,倒推陜汽成本價(jià)格和金融支持；加快渠道資金流轉(zhuǎn),提前返利使用支持,非目標(biāo)掛鉤政策提前結(jié)算支持,全面解綁,解決渠道后顧之憂。

第四，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)超越，以創(chuàng)新推廣模式和銷(xiāo)服協(xié)同支持，實(shí)現(xiàn)區(qū)域發(fā)展的自我超越。強(qiáng)化對(duì)標(biāo)定制推廣，研究競(jìng)品熱銷(xiāo)車(chē)型核心賣(mài)點(diǎn)，精準(zhǔn)識(shí)別競(jìng)品客戶、制定專(zhuān)屬活動(dòng)方案；空白區(qū)域服務(wù)先布局，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),銷(xiāo)服配廠四方督導(dǎo)，提升專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，開(kāi)拓渠道經(jīng)營(yíng)思路。

“面對(duì)行業(yè)洗牌的加劇,只能適者生存,唯有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打法,把短板提升為優(yōu)勢(shì);唯有加大進(jìn)攻力度,把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致;向“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型,持續(xù)打造明星車(chē)型;以“奮勇?tīng)?zhēng)先”的激情聚力攻殲,打贏‘山東營(yíng)銷(xiāo)會(huì)戰(zhàn)’,向著目標(biāo)啟航?！?鄒先桃說(shuō)道。

搶抓機(jī)遇  制定三大戰(zhàn)略規(guī)劃  

基于對(duì)未來(lái)行業(yè)形勢(shì)的精準(zhǔn)分析，周琪對(duì)陜汽重卡在山東區(qū)域的發(fā)展制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署。

首先，持續(xù)搶抓機(jī)遇，保持市場(chǎng)敏感度，促進(jìn)區(qū)域性挖掘。周琪說(shuō)：“今年重卡市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，最終需求量預(yù)計(jì)能達(dá)到160萬(wàn)輛；2021年，預(yù)計(jì)需求量會(huì)有所下滑，達(dá)到120萬(wàn)輛-130萬(wàn)輛左右。所以，明年最重要的是要抓住國(guó)六切換的機(jī)遇，做好明年尤其是上半年的資源儲(chǔ)備?！彼f(shuō)，2021年，陜汽重卡山東區(qū)域?qū)⑾蛑?萬(wàn)輛的目標(biāo)邁進(jìn)。

其次，緊跟陜汽重卡轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐，做好市場(chǎng)突破。周琪強(qiáng)調(diào)，陜汽重卡山東區(qū)域明年要強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短，聚焦細(xì)分市場(chǎng)。煤炭、砂石料等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)要繼續(xù)保持，牽引車(chē)長(zhǎng)途標(biāo)載、自卸公路標(biāo)載等弱勢(shì)市場(chǎng)也要緊跟，要利用新產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。同時(shí)，今年雙十一，陜汽德龍X6000將在西安上市，也將彌補(bǔ)陜汽重卡的高端產(chǎn)品短板。

第三，持續(xù)服務(wù)合作，圍繞客戶需求，打好全面突破的攻堅(jiān)戰(zhàn)?！拔覀円詤^(qū)域市場(chǎng)突破，客戶滿意度的提升為出發(fā)點(diǎn)，推進(jìn)銷(xiāo)售一體化的建設(shè)；以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，深化總部與辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商與渠道改裝廠之間的合作，全力打造全渠道銷(xiāo)售服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展?！敝茜鞅硎尽?/p>

結(jié)語(yǔ)

2020年，來(lái)自于區(qū)域市場(chǎng)各方面的壓力與挑戰(zhàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷變化和客戶需求結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整，給陜汽重卡在山東區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了較大的考驗(yàn)。2021年，陜汽重卡勢(shì)必會(huì)竭力確保山東區(qū)域銷(xiāo)量繼續(xù)保持增長(zhǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)全面突破，實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)輛的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。相信陜汽重卡山東全體營(yíng)銷(xiāo)將士定能打贏2021年這場(chǎng)硬仗！