解放工作人員穿著很專業(yè)

直到散場，筆者看到工作人員用膠帶將解放展會圍了起來，也始終沒有看見有觀眾進(jìn)入展車內(nèi)。

筆者點(diǎn)評：一汽解放占據(jù)了室外展場最醒目的位置，工作人員也表現(xiàn)出了很高的專業(yè)水平——統(tǒng)一著裝并佩戴胸牌，站在車旁，等待詢問。可以說在商用車展區(qū)，一汽解放展臺工作人員的穿著是最規(guī)范和專業(yè)的。

另外，解放展臺的布置同樣無可挑剔。車旁的上車樓梯呈拐彎狀，既可以讓樓梯緊挨駕駛室，也可以讓車門完全打開而不會剮蹭車門。然而，車門卻在筆者調(diào)查過程中始終緊閉。筆筆者發(fā)現(xiàn)，在解放車前照相留影的人數(shù)是最多的。這些人，也許并非全部都是專業(yè)觀眾或者每個都有購車意愿，但是也許正是出于國人對解放品牌的感情，才讓他們選擇在解放展臺前留影而并非其他重卡品牌展臺。解放擁有如此高的人氣和眾多的專業(yè)人才，以及獲得國家科技進(jìn)步一等獎的車型，可是為什么就不能取得中重卡的銷售冠軍呢？筆者想，也許其中一個原因就是——拒用戶于千里（車門）之外。

一汽解放確實(shí)是家大業(yè)大，管理規(guī)范，工作人員紀(jì)律性強(qiáng)，但也許正是如此，反而缺乏了企業(yè)的靈活性和主動性。難道非專業(yè)觀眾對于解放的感情，就不能潛移默化地促進(jìn)未來的銷售嗎？

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東風(fēng)商用車：恪守本分 中規(guī)中矩

東風(fēng)商用車展臺

東風(fēng)商用車工作人員站在車外

東風(fēng)商用車展臺的工作人員看起來不算多。第一天（25日）來到東風(fēng)展臺時，展車的大門同樣不能打開。當(dāng)筆者向工作人員詢問為何不開展車門時，工作人員說道，因?yàn)橛^眾太多，開著門容易損壞。不過工作人員同時表示，如果有需求，可以打開車門。當(dāng)筆者和專家上了車后，兩名工作人員站在車外的臺子上，注視著我們。筆者判斷，他們一是怕車輛被損壞，二是準(zhǔn)備解答問題。

東風(fēng)商用車工作人員站在車外

4月29日，筆者前后數(shù)次經(jīng)過東風(fēng)商用車展臺，都看到展臺工作人員在陪同觀眾看車，一般都是觀眾坐在車內(nèi)，東風(fēng)展臺工作人員站在車外。

記者點(diǎn)評：東風(fēng)商用車的展臺接待人員雖然少了一點(diǎn)人情和人性化，但是還算專業(yè)和認(rèn)真，基本能滿足觀眾的參觀需求，想必能夠促進(jìn)東風(fēng)在車展期間的銷售業(yè)績。這也許能夠解釋東風(fēng)商用車良好銷售業(yè)績的原因。一是高效，整個重卡展區(qū)只有兩名工作人員；二是控制成本，鎖閉車門，可以防止車內(nèi)設(shè)備的損壞，并減少打掃車內(nèi)的工作量；三是在觀眾要求下打開車門，并在旁邊看著，既可以滿足觀眾要求，又能防止破壞，同時還能隨時根據(jù)要求講解。不過，假如東風(fēng)商用車的工作人員能再多一些熱情，也許銷售會更上一層樓。

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福田歐曼：有激情欠專業(yè)

歐曼GTL重卡

觀眾從副駕駛進(jìn)入歐曼GTL

本次展會，奔馳和歐曼的展臺搭建在一起。奔馳展車的旁邊就是搭載奔馳底盤的福田雷薩泵車，繼而是福田GTL牽引車。在筆者前后兩天的走訪中，始終都能看到觀眾進(jìn)出福田GTL展車。

GTL門旁樓梯高于駕駛室門

4月25日參觀時，當(dāng)筆者和專家進(jìn)入福田GTL駕駛室，的確感到了與福田其他車型的不同。專家拉開了臥鋪下方的柜門指著說：“這個是冰箱”，又指著旁邊的兩個電源接口說道：“你看，GTL的內(nèi)飾還是不錯的呢，也比較人性化。”這時，站在副駕駛室門外的福田工作人員笑著說道：“是的，我們GTL的內(nèi)飾是比國內(nèi)的車都要好。連戴姆勒的老總來看我們的車，都夸我們比東風(fēng)他們的車強(qiáng)?！惫P者和專家聽完都哈哈大笑。專家笑道：“你看看福田，營銷就是不一樣。他們的銷售人員都特別自信，對自己的車有種自豪感。”

歐曼GTL的車內(nèi)冰箱

4月29日，筆者多次來到GTL車前，看到很多觀眾在展車上進(jìn)進(jìn)出出。不過遺憾的是，觀眾只能從副駕駛室門進(jìn)出，因?yàn)樯宪嚨臉翘菖_階高于GTL的車門高度（樓梯與歐曼ETX的車門高度相同，但高于GTL的車門高度），導(dǎo)致駕駛室的門一打開就會碰到樓梯。

記者點(diǎn)評：福田歐曼的大門始終都為觀眾打開，工作人員熱情而富有激情。這恰恰印證了福田歐曼公認(rèn)的強(qiáng)大營銷力。遺憾的是，福田歐曼的專業(yè)性稍顯遜色——輔助參觀樓梯高于GTL駕駛室車門最下沿。在4月25日參觀時，參觀者及工作人員打開駕駛室門，必須小心翼翼；4月29日時，工作人員已經(jīng)不讓觀眾從駕駛室一側(cè)進(jìn)入車內(nèi)，只能從副駕駛進(jìn)入。期間，工作人員曾很心疼地查看已經(jīng)被擦傷的車門。

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北奔重卡：糊里又糊涂

北奔重卡展臺

北奔重卡并未占據(jù)展場前排的位置，相對而言，展位并不顯眼。而且，在整個展會期間，北奔重卡也沒有舉行發(fā)布活動。

4月25日，北奔的V3車型是可以讓觀眾自由進(jìn)出參觀的。筆者和專家進(jìn)入車內(nèi)后，專家說道：“ V3重卡，是北奔投資1億多元開發(fā)的車型。這個車型設(shè)計(jì)的還是不錯的。不過，到去年年底，聽說只賣了5000多輛?！碑?dāng)筆者詢問為何賣不上量時，專家表示也說不上來。專家看了駕駛室后說道：“你看看V3重卡的內(nèi)飾，顏色搭配得多好，看來在設(shè)計(jì)上這款車還真是下功夫了?！?nbsp;

配色協(xié)調(diào)的北奔V3內(nèi)飾

V3重卡駕駛室里是銀色的飾條配灰色的儀表盤，看起來的確比較和諧?！笆峭每吹摹！?筆者回應(yīng)道，“你看，這個地方還有一個三項(xiàng)插座，這樣就可以直接插筆記本了。”專家反駁道：“不可能。這里面是直流電，筆記本是交流電，怎么可能直接用呢？”

眾多功能的北奔方向盤

雙方爭執(zhí)不已，便下車詢問旁邊的一位工作人員。然而說了半天，這位工作人員也說不清這個插座里面到底是直流電還是交流電。于是，筆者又找到了北奔的市場人員，可依然講不清楚，最后只好請來了電器部分工程師。這位工程師介紹道：“這個插座是可以直接插電器的，在里面有個直流轉(zhuǎn)交流的裝置。但是電流不能超過150A，如果超過了，就會自動斷電。平常我們用的筆記本、MP3、手機(jī)、剃須刀等，電流都不大，直接插電都沒有問題?！?/FONT>

 

4月29日中午，筆者再次來到北奔重卡展區(qū)，要求進(jìn)入駕駛室，卻被告知管理鑰匙的工作人員出去吃飯了，車門無法打開。3點(diǎn)多，筆者再一次前往時，工作人員給筆者打開了車門拍照。筆者離開后，工作人員隨即鎖上了車門。此后，筆者多次穿行北奔展臺，均未看見有人進(jìn)出北奔展車的駕駛室。

 

記者點(diǎn)評：駕駛室內(nèi)帶交流電的插座，對于跑長途的用戶來說，是非常實(shí)用的一項(xiàng)配置?，F(xiàn)在很多用戶跑長途，途中并不住賓館，而是在車上休息，這也是為什么長途貨車需要兩個臥鋪的原因。而且，司機(jī)很多習(xí)慣隨身攜帶筆記本等設(shè)備，用于休息娛樂。車上可以直接插電，能夠非常方便用戶的筆記本、GPS、MP3、手機(jī)、剃須刀等小件電器取電。這個配置在國內(nèi)外的重卡車上還很少見（至少在北京車展的所有展車中僅見于北奔重卡）。如果銷售人員能很好地將這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶，也許能為V3重卡爭取不少客戶。

 

北奔V3重卡有著類似交流插座這樣很好地設(shè)計(jì)，但是市場人員和銷售人員卻不了解，產(chǎn)品再好，也不能很好地向客戶推薦。另外，本次展會，北奔能夠來參展，表示其愿意在推廣上下功夫。但是，參展不舉行活動，就降低了通過媒體傳播的機(jī)會。最后還要說明一點(diǎn)，既然想要擁抱客戶，就不能在車展上大門緊閉；如果不比其他老牌重卡企業(yè)做的更好，北奔又何談超越呢？

 

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大運(yùn)重卡：提升空間很大

 

大運(yùn)展車的樓梯高于車門

 

大運(yùn)重卡門只能開很小的角度

 

車展期間，大運(yùn)重卡基本表現(xiàn)出了很好地親民性——所有展車車門都可以打開，供觀眾參觀，而且展臺的服務(wù)人員也比較熱情，上前詢問時都可以獲得一個大運(yùn)重卡的手提袋。不過，比較遺憾的是，展車前的樓梯擋住了車門，車門打開一個很小的角度就會碰到樓梯，影響用戶上車參觀。

 

記者點(diǎn)評：大運(yùn)集團(tuán)雖然是傳播上的高手，但在重卡行業(yè)卻仍屬新軍。對于參加北京車展，大運(yùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也許并不豐富，尤其在細(xì)節(jié)方面。比如沒有考慮到樓梯的合適高度，影響了觀眾的參觀。通過本次車展的表現(xiàn)，大運(yùn)無論是在展示位置，還是展示方式上，都還有很大的提升空間。

 

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上汽依維柯紅巖：沒人管的孩子

 

剛上市的杰獅M100重卡

 

上汽依維柯紅巖展臺上的杰獅重卡看起來威風(fēng)凜凜，氣勢不凡。4月25日，筆者和專家參觀時，專家就介紹道：“杰獅的原型是依維柯的Stralis，這款車在歐洲就是一款非常不錯的車型?！惫P者反問道：“那為什么這么好的車型賣的量不大呢？”專家聽完笑了笑，未作解釋。

 

杰獅車門與樓梯間的間距足可以掉下一個人

 

專家正準(zhǔn)備走上車仔細(xì)觀看時，筆者喊了一聲“小心腳下”。展車旁邊的樓梯據(jù)車門足有一尺多寬，如果稍不留心，很可能會腳下踩空。筆者和專家在車上看了十幾分鐘，期間沒有看到任何工作人員前來；而離開時，看到的仍然是和駕駛室相距甚遠(yuǎn)的樓梯。

 

4月29日，筆者在展場的4個小時內(nèi)，來回穿梭上汽展臺數(shù)次，期間還在上汽展區(qū)的椅子上長時間休息。在此期間，兩輛杰獅展車始終緊閉車門，來來往往的觀眾只是通過車窗看一看，期間也沒有發(fā)現(xiàn)有工作人員前來詢問或者打開車門。

 

記者點(diǎn)評：杰獅的確是款好車，上汽依維柯紅巖現(xiàn)在也非常重視服務(wù)。然而，服務(wù)不僅僅指好的售后服務(wù)，更需要好的售前服務(wù)。北京車展作為一次展示產(chǎn)品及品牌的大好機(jī)會，企業(yè)應(yīng)該向更多的觀眾進(jìn)行傳播和推廣。如果其他銷售機(jī)會也如同這次的北京車展一樣不夠重視，那么杰獅的車即使再好，恐怕也只能緩慢上量了。

 

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江淮重卡：重產(chǎn)品輕服務(wù)

 

本次車展，江淮依然與納威司達(dá)共同參展，而且展位就在展館南門正對面，展臺前還擺放了一個將近4.6米的用廢棄零件焊接而成的機(jī)器人，吸引了很多觀眾的目光。相比展外的熱鬧，走進(jìn)江淮展區(qū)，卻多少顯得有些冷清。

 

4月25日，專家仔細(xì)看了江淮重卡格爾發(fā)的外觀，并指著車架對筆者說：“你看看這個車架，做的多精細(xì)。”筆者仔細(xì)看了看、摸了摸，的確如此，車架像是噴塑的，摸上去非常光滑。筆者回答：“江淮確實(shí)是做工精細(xì)，無論輕卡還是重卡。也正是因?yàn)檫@個原因，江淮重卡才能逐漸的熱銷?！?/FONT>

 

不能進(jìn)入的江淮重卡

 

不過，當(dāng)筆者和專家想進(jìn)入駕駛室參觀時，恰恰趕上展臺表演的音樂響起，工作人員則稱“表演時不開車門”。   

 

4月29日，筆者多次前往江淮展區(qū)車型，發(fā)現(xiàn)江淮格爾發(fā)展車始終車門緊鎖，不能進(jìn)入。筆者觀察了一下，發(fā)現(xiàn)有些觀眾拉了拉車門，發(fā)現(xiàn)車門上鎖，便轉(zhuǎn)身離去。

 

記者點(diǎn)評：江淮汽車向來以做工精細(xì)著稱，此次在車展上看到的格爾發(fā)重卡也不例外，無論是車架還是駕駛室前臉都能看出其細(xì)致的做工。然而，在25日和29日兩天，筆者都沒能進(jìn)入車內(nèi)，體會格爾發(fā)車內(nèi)的精細(xì)。相對解放和東風(fēng)而言，江淮重卡名氣沒有那么大，但是如果能讓用戶近距離接觸產(chǎn)品，也許會增加更多用戶對江淮重卡的認(rèn)識以及對江淮品牌的好感。而大門緊閉，一些不了解江淮重卡的客戶也許就失去了進(jìn)一步了解的機(jī)會。

 

曾經(jīng)有位競爭品牌的銷售人員笑稱，“江淮車不錯，卻沒賣好。要是讓我賣江淮車，早就不是現(xiàn)在江淮這個銷量了?！庇纱藖砜?，江淮重卡在重視質(zhì)量的同時，是不是也該同樣重視售前服務(wù)？

 

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記者后記：

 

對于重卡企業(yè)而言，北京車展既是一次很好的展示機(jī)會，也是一次很好地銷售機(jī)會。據(jù)報(bào)道，2012年北京車展人數(shù)有望突破百萬。這在百萬人中，關(guān)注商用車的人只要有百分之一，就有上萬人；而在這上萬人中，只要有百分之一有購車意向的人，那就意味著潛在客戶群體達(dá)到上百人。事實(shí)上，筆者在現(xiàn)場也確實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少專業(yè)買家。然而，大多數(shù)的重卡企業(yè)卻沒有表現(xiàn)出令人滿意的展場服務(wù)。

 

有人也許會說，卡車不比轎車，觀眾的需求度與關(guān)注度都相差甚遠(yuǎn)，所以重卡企業(yè)的表現(xiàn)也只能這樣。但同樣是重卡企業(yè)，國外重卡企業(yè)的展場服務(wù)卻明顯好于國內(nèi)企業(yè)。

 

在沒有配備足夠數(shù)量及專業(yè)的展臺工作人員的情況下，很多企業(yè)卻安排了各種表演。但讓記者不解的是，既然安排表演，花費(fèi)如此代價引來觀眾，為何又不準(zhǔn)觀眾進(jìn)入展車近距離體驗(yàn)?zāi)?？既然允許觀眾進(jìn)入展車參觀，卻又為何在樓梯上設(shè)置難題，讓觀眾遠(yuǎn)近高低難以跨越呢？既然發(fā)現(xiàn)了觀眾參觀的不便，為何沒有想辦法解決，反而為了解決“不便”而制造更多的“不便”呢？

 

工作人員不夠?qū)I(yè)，展前集中訓(xùn)練就好；樓梯影響參觀，移去就好。也許小小的改動，就可以提高觀眾的體驗(yàn)，但為什么我們的工作人員就是沒有想到、做到呢？是意識問題，還是管理問題？

 

也許，國內(nèi)重卡企業(yè)，只要加強(qiáng)管理、改變觀念，就能省錢而又快速地提高銷量。遺憾的是，我們的企業(yè)也許把過多的目光投向了技術(shù)，而忽略了管理。