2011年12月24日，湖北三環(huán)專用汽車有限公司（以下簡稱三環(huán)）中高層管理人員、銷售人員以及來自全國各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商代表及金融、媒體界的代表350余人共同踏上長江“總統(tǒng)旗艦”號游輪，開啟了2012年度三環(huán)商務(wù)大會的旅程。整個大會期間，三環(huán)和所有合作伙伴同乘一條船，沿長江逆流而上。隨著郵輪上三環(huán)公司“協(xié)同優(yōu)化，轉(zhuǎn)型升級”主題商務(wù)年會順利結(jié)束，總統(tǒng)旗艦號郵輪也于12月27日早晨抵達(dá)重慶港朝天門碼頭。

同舟同濟(jì)和逆流而上，既是此次旅程的關(guān)鍵詞，也是三環(huán)公司2012年的綱領(lǐng)和規(guī)劃。

逆流而上

逆水行舟，不進(jìn)則退。對于行走于2011年重卡市場的湖北三環(huán)而言，猶如此次行程，逆水行舟。

正因?yàn)榍宄吹竭@點(diǎn)，三環(huán)公司選擇沿長江逆流而上，也是希望通過此次旅程，堅定2012年應(yīng)對艱難市場環(huán)境的決心和信心。

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2012三環(huán)商務(wù)大會現(xiàn)場

湖北三環(huán)是個有著悠久歷史的重型卡車制造企業(yè)，曾經(jīng)有過輝煌的歷史。這個以靈活著稱的湖北省國有企業(yè)，在很多大型國有商用車企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)變機(jī)制時，有著明顯的競爭優(yōu)勢——早在2000年，當(dāng)斯太爾系等企業(yè)還是千輛規(guī)模的時候，湖北三環(huán)就已經(jīng)成為重卡萬輛俱樂部的成員。伴隨著重卡市場的快速增長，以及競爭對手企業(yè)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，湖北三環(huán)的競爭優(yōu)勢逐漸消失。對于規(guī)模已從十萬輛級上升到百萬輛級的重卡市場，“靈活”，這個三環(huán)當(dāng)初的優(yōu)勢已經(jīng)變成了制約其規(guī)模發(fā)展的弊端。車型過于龐雜，用戶有求必應(yīng)，大量的人力物力疲于應(yīng)付用戶多樣化的需求，使得三環(huán)始終沒能邁過萬輛后的下一次門檻。

湖北三環(huán)黨委書記、董事長高紅衛(wèi)在商務(wù)大會上充滿激情的發(fā)言透著冷靜和理性：“三環(huán)近年來落后于行業(yè)平均水平的表現(xiàn)，來源于‘品格上的自信、思想上的自滿和轉(zhuǎn)型升級上的滯后’等方面。”

面對2012，三環(huán)，是時候做出轉(zhuǎn)型了。

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轉(zhuǎn)型升級

轉(zhuǎn)型怎么轉(zhuǎn)？升級如何升？

面對2012年復(fù)雜的宏觀環(huán)境、日益激烈的市場競爭和全面過剩的行業(yè)產(chǎn)能，湖北三環(huán)制定了“協(xié)同優(yōu)化 轉(zhuǎn)型升級”的企業(yè)發(fā)展新方略，具體而言就是“產(chǎn)品聚焦、轉(zhuǎn)型升級、全價值鏈優(yōu)化”。

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三環(huán)董事長高紅衛(wèi)在2012年會上發(fā)言

所謂產(chǎn)品聚焦，就是要把資源集中在主力車型上，淘汰傳統(tǒng)老舊車型以及非上量產(chǎn)品。這也是要解決三環(huán)產(chǎn)品不規(guī)范的問題。同時，在保留的產(chǎn)品里，又有重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品。2012年，三環(huán)的資源將向主力產(chǎn)品T360、T260、福星卡聚焦，集中精力把主導(dǎo)產(chǎn)品做大做強(qiáng)。

所謂升級，則是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級和服務(wù)升級。2012年，三環(huán)將重點(diǎn)對T360御龍重型車系車型進(jìn)行優(yōu)化升級，同時將保修里程從原來的最長10萬公里延長到20萬公里，將保修時間從目前的12個月延長到20個月。

優(yōu)化則是指渠道優(yōu)化和營銷模式的優(yōu)化。在營銷方式上主推買斷營銷，實(shí)現(xiàn)渠道上的優(yōu)化；推出“N+1”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造三環(huán)品牌營銷新概念，不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)力度；圍繞全價值鏈優(yōu)化，在采購體系優(yōu)化、生產(chǎn)體系優(yōu)化、提供金融支持、幫助經(jīng)銷商/供應(yīng)商提高經(jīng)營實(shí)力等方面不斷加大工作力度。

協(xié)同優(yōu)化 同舟共濟(jì)

一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。合作才能共贏。此次三環(huán)和所有的合作伙伴同乘一條船，就是希望未來可以同舟共濟(jì)，共同應(yīng)對復(fù)雜的市場。

為此，三環(huán)將致力于建設(shè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、銀行的長期戰(zhàn)略合作，共同應(yīng)對激烈的市場競爭。

2012年，三環(huán)將和光大銀行等金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過金融機(jī)構(gòu)向經(jīng)銷商提供貸款支持。借助于龐大汽貿(mào)等合作伙伴豐富的金融運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，明年三環(huán)將和經(jīng)銷商一起，運(yùn)用金融杠桿撬動銷量。

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在與經(jīng)銷商的合作模式上，三環(huán)副總經(jīng)理蔡仕平提出了2012年“123456”的升級新思路。所謂“1”，就是公司將解決一個問題——產(chǎn)品不規(guī)范問題；所謂“2”就是實(shí)現(xiàn)兩個升級——產(chǎn)品升級和服務(wù)升級?！?”就是堅持三個鼓勵——鼓勵買斷、鼓勵專營、鼓勵規(guī)模經(jīng)營，公司將為此提供具體政策支持；“4”是加強(qiáng)四個建設(shè)——營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、隊伍建設(shè)、信息平臺建設(shè)。2012年三環(huán)將新增一級經(jīng)銷商50家以上，新增服務(wù)網(wǎng)絡(luò)100家，達(dá)到全國600家，實(shí)現(xiàn)區(qū)域服務(wù)半徑達(dá)到60公里以內(nèi)。在營銷隊伍中實(shí)行優(yōu)勝劣汰，營銷管理由經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變，同時加大力度建設(shè)各種信息溝通平臺?！?”是確保五個到位——服務(wù)到位、配件到位、政策執(zhí)行到位、新品投入到位、品牌傳播到位。“6”就是強(qiáng)化六項管理——庫存管理、市場秩序管理、回款及時性管理、送車管理、價值管理、經(jīng)銷商管理。

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龐大汽貿(mào)代表在三環(huán)年會上發(fā)言

對于供應(yīng)商的選擇而言，三環(huán)希望盡量選擇行業(yè)前三家供應(yīng)商。如玉柴發(fā)動機(jī)和法士特變速箱等，都是三環(huán)的長期的戰(zhàn)略合作伙伴。

“實(shí)業(yè)興國”

此次長江之旅有著特殊的意義。沿長江逆流而上從宜昌到重慶，這也是1938年愛國實(shí)業(yè)家盧作孚走過的路程。

高紅衛(wèi)在會上表示，這次選擇重走曾經(jīng)保存中國民族工業(yè)命脈的“實(shí)業(yè)救國”之路，也是希望以此激勵三環(huán)人“實(shí)業(yè)興國”的責(zé)任感。在發(fā)言中，高紅衛(wèi)分析了2012年不同尋常的宏觀與微觀背景，在2012年行業(yè)總體可能下降的大環(huán)境下，三環(huán)提出了1.7萬輛的經(jīng)營目標(biāo)和“積極的商務(wù)政策與穩(wěn)健的產(chǎn)品政策”總體思路。

高紅衛(wèi)介紹，三環(huán)要通過有限度地開發(fā)產(chǎn)品和有選擇地放棄產(chǎn)品來實(shí)施產(chǎn)品聚焦，提升產(chǎn)品品質(zhì)，更好地滿足終端客戶需求；通過渠道倍增、供應(yīng)商倍增、產(chǎn)能倍增、海外市場倍增、激勵倍增來體現(xiàn)公司積極的商務(wù)政策。

12月26日，既是三環(huán)商務(wù)年會召開的日期，也是偉大領(lǐng)袖毛澤東主席的生日。在分析完激烈市場競爭與行業(yè)整合環(huán)境下三環(huán)專汽公司的重要戰(zhàn)略后，高紅衛(wèi)以毛澤東“到中流擊水，浪遏飛舟”的一句詩結(jié)束了發(fā)言。

2012年的三環(huán)能夠“到中流擊水”，寫出漂亮的詩篇嗎？。不知能否看到“山花爛漫時，三環(huán)在叢中笑”？