華菱重卡攜手經(jīng)銷商共扛緊縮壓力

 

7月是之前預期最可能出現(xiàn)CPI增長拐點的月份，但27日，多位經(jīng)濟學家預計，7月CPI在繼續(xù)沖高至6.5%后，會在8月繼續(xù)走高。因此，年內(nèi)再次加息的概率升高。而此前的7月7日，中國人民銀行決定上調金融機構人民幣存貸款基準利率，這已經(jīng)是年內(nèi)第三次加息，也是自去年10月央行步入加息周期以來的第5次加息。

 

“重卡企業(yè)只有筑起金融之堤，才能有效抵御市場下滑洪水的肆虐，如若不然，重卡行業(yè)中各家企業(yè)制定的年度銷售目標將成泡影。”在7月15日舉行的2011年中商務大會上，華菱汽車董事長兼總經(jīng)理劉漢如說道。

 

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2011年的重卡市場，繁榮落幕，危機重重。劉漢如認為，面對下半年可能出現(xiàn)的下滑預期，市場的資金壓力不斷顯現(xiàn)，用戶不再具有全款購車的能力和意愿。此時，金融按揭和保兌倉業(yè)務將是用戶購車和穩(wěn)定市場的重要手段。

 

在上海國際車展現(xiàn)場接受記者采訪時，劉漢如曾說：“我們有信心，今年華菱一定會打一場漂亮仗！”當時，他表示今年要在金融方面出重拳，而這正是他很大一部分的信心來源。

 

打造自己的金融服務平臺

 

汽車消費信貸是車市增長的重要推手，而銀根緊縮必將給汽車消費信貸帶來影響?！敖衲暌詠恚麄€資金鏈都緊張，銀行在發(fā)放按揭款的速度、額度、利率上，都對客戶提出了更高要求。經(jīng)銷商幫助用戶申請汽車信貸越來越難，成功率也有所降低?！比A菱汽車公司副總會計師金嵬告訴記者。

 

在經(jīng)濟政策持續(xù)收緊，大環(huán)境不好的情形下，將下半年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術調整至金融服務，豈不是少有勝算？

 

“上半年，華菱銷量同比略有增長，都是真實的銷量和回款數(shù)量。這就意味著華菱沒有多少庫存，企業(yè)和經(jīng)銷商的現(xiàn)金流良好，很多銀行對我們很有信心，愿意跟我們合作?！眲h如說道。大環(huán)境不好，恰是華菱的機會，華菱的經(jīng)銷商要利用金融杠桿，向競爭對手要份額，實現(xiàn)華菱的可持續(xù)發(fā)展。

 

“華菱上半年的凈資產(chǎn)和實有資本甚至超過了部分一線二線企業(yè)。下一步，如果不進行資本層面、金融層面的系統(tǒng)思考，我們很難做得大，走得遠，也很難再實現(xiàn)爆發(fā)式增長?！眲h如說。

 

而華菱打造金融服務平臺的關鍵一步，就是成立自己的金融租賃公司。“我主要做汽車金融方面的鋪墊工作，我們力爭今年成立自己的租賃公司，打造華菱自己的金融平臺。”金嵬如是說。華菱汽車聯(lián)合一部分優(yōu)質經(jīng)銷商，共同成立了金融租賃公司，并在7月15日召開了第一屆股東大會。

 

據(jù)透露，華菱金融租賃公司的主營業(yè)務就是通過金融杠桿，“撬動”用戶購車需求。為了防范風險，金融租賃公司將邀請在這方面做得好的經(jīng)銷商來管理，根據(jù)風險評級來給予經(jīng)銷商不同的放款額度?！敖鹑谧赓U公司主要在銀行資金緊張的時候，對用戶需求作出快速反應，以促進銷售和解決用戶困難為目的，對銀行按揭業(yè)務起到拾遺補缺的作用?！眲h如表示。

 

正是由于國家經(jīng)濟政策收緊，經(jīng)過上半年運輸業(yè)的洗牌，下半年有購車需求的客戶大部分是真正有需求、有還款能力的優(yōu)質客戶?！暗捎诤暧^緊縮，銀行對運輸用戶嚴控消費信貸，用戶需求缺乏渠道來釋放?！苯疳头治龅馈；诖耍A菱重卡金融按揭貸款的銷售比例，要從目前的14%~15%提高到明后年的50%以上。

 

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“支持經(jīng)銷商就是支持用戶”

 

劉漢如認為，金融服務將是決勝市場的重要因素，今年必將在促進銷售、提升企業(yè)競爭力上發(fā)揮更大的作用。他呼吁，華菱經(jīng)銷商在下半年全面行動起來，積極運用銀行資源和金融杠桿，通過與交通銀行、徽商銀行、光大銀行等各地分行的合作，為購車用戶解決貸款難的問題。

 

華菱沒有讓經(jīng)銷商孤軍奮戰(zhàn)。華菱與光大銀行、交通銀行、徽商銀行等金融機構建立了戰(zhàn)略合作關系，由華菱公司出面為經(jīng)銷商作擔保，確保各地經(jīng)銷商從這些金融機構的當?shù)胤中蝎@得信用額度，從而使終端用戶能夠順利獲得按揭貸款。

 

“以前只有一兩家銀行做經(jīng)銷商的融資，下半年我們打算鋪開來做金融產(chǎn)品。特別是廣東地區(qū)的幾個經(jīng)銷商，我們選擇性地安排在廣東的銀行去做。現(xiàn)在鋪開做，在光大銀行總行的層面上去做租賃業(yè)務?！苯疳脱a充道。

 

為了打造廠家、金融機構、經(jīng)銷商、用戶“四體合一”的產(chǎn)業(yè)鏈，華菱銷售公司還成立了金融部，任務就是與各經(jīng)銷商的金融部對接，指導并協(xié)助用戶順利完成按揭貸款或金融租賃。按照規(guī)劃，今后銷售公司的人員構成有1/3都從事金融或財務工作，而經(jīng)銷商的經(jīng)營團隊也要發(fā)展成為金融、銷售、售后三部分。

 

“有了用戶，以前經(jīng)銷商去銀行作按揭需要排隊，現(xiàn)在就可以選擇性地做一些經(jīng)銷商手上的單子，選其中質量比較好、利潤比較高的單子，放到租賃公司去操作，加快經(jīng)銷商的資金周轉。”金嵬說。

 

“華菱目前的金融服務可以滿足用戶的貸款需求。”馬鞍山市華輝汽車銷售有限公司副總經(jīng)理崔永存告訴記者?！俺闪⑷谫Y租賃公司和小額貸款公司，提高貸款額度，對經(jīng)銷商是很大的支持。”崔永存說。

 

大同市路生汽貿(mào)有限責任公司副總經(jīng)理呂哲也有同感：“廠家加大金融服務的力度，對銷售的促進作用很大，華菱對經(jīng)銷商的金融支持越來越豐富，支持經(jīng)銷商就是支持用戶?！?/FONT>

 

有效控制風險

 

銷量固然是企業(yè)所追求的，但抗風險能力才是企業(yè)核心競爭力所在。劉漢如表示，華菱在朝著更高目標邁進的同時，一定要關注各項財務指標，保障抗風險能力。

 

“在銷售時更注重合同細節(jié)；貸款車上加裝GPS，提高首付款額度；加強用戶信譽度調查等，我們控制風險的方法有很多。”崔永存說道。

 

“要求用戶提供真實有效的資料，考察其是否有跑運輸?shù)慕?jīng)驗，以及提供還款擔保等。風險是有，但不大?！眳握苷f道：“要能找到車，找到人，每月催款，關心用戶，做好售后，及時解決問題，把風險降到最低?！?/FONT>

 

在金嵬看來，風險控制要從經(jīng)銷商開始。經(jīng)銷商對用戶要有認知，對用戶的客戶也要了解。用戶買了車要做什么，什么工況，哪類用途，適不適合買這類車型？在最初用戶有購車意向時就對其進行輔導，能在一定程度上把控風險，進而杜絕購車后的還款風險。“不是說你來買車，我就賣給你。要了解用戶需求、了解市場情況，進而就能了解用戶買車的安全程度?！苯疳徒忉屨f。

 

共同攜手 相互扶持

 

“華菱除了給經(jīng)銷商提供越來越多的金融服務，相應的處理流程也很快捷、方便、簡單，交車也很及時。”呂哲介紹說，華菱的不少用戶是在縣里，甚至在山區(qū)，華菱的財務及銀行工作人員不辭辛苦，到用戶家中實地考察?！坝脩舳己芨屑ぃ枰裁礀|西很爽快地就提供了，實地考察完沒幾天就能提到車?！?/FONT>

 

華菱給經(jīng)銷商提供了足夠的金融支持，經(jīng)銷商對華菱也是“善解人意”?！拔覀儾荒芤驗?0%的首付門檻，而用戶只能拿出20%就不做這個訂單了。個別用戶確實有困難。”呂哲說。這時候經(jīng)銷商先把不足的部分墊付，承擔了這部分風險。

 

而在用戶還貸過程中，也會遇到短期周轉不過來的情況?！斑@時，我們也會幫他們還貸款?！眳握苷f：“我們自己控制風險，不能讓廠家?guī)臀覀兂袚?。?/FONT>

 

“華菱的金融服務越做越好，越做越強?！眳握苷f：“作為經(jīng)銷商應該不斷貢獻，不斷付出，與華菱攜手走得更好、更遠?！?/FONT>