重卡企業(yè)與車橋供應(yīng)商之間的博弈

 

國內(nèi)重型卡車市場有這樣一個特點：春節(jié)一過，各地卡車客戶就為擁有更多更好的運力采購車輛，在需求拉動下，形成一年之中的第一個銷售高峰。今年春節(jié)剛過，這樣的情形又開始出現(xiàn)了。

 

在重型汽車銷售旺季，由于市場對整車的需求量大，作為車輛重要總成之一的重型車橋，特別是那些質(zhì)量好、品牌知名度高的車橋，往往供不應(yīng)求，導(dǎo)致一些重型汽車企業(yè)無法正常生產(chǎn)。一些重型汽車企業(yè)生怕不能按時按量交付車輛，不敢放手接收客戶訂單，眼看著客戶跑到能及時交付產(chǎn)品的競爭對手那里。

 

$Next$

 

如何解決重型車橋市場供需之間的矛盾？重型汽車企業(yè)之間、車橋供應(yīng)商之間以及重型汽車企業(yè)和車橋供應(yīng)商之間，形成了一種特殊的微妙關(guān)系。

 

引誘與選擇

 

在市場銷售旺季，那些沒有車橋生產(chǎn)能力或雖有能力但能力又不太足的重型汽車企業(yè)，不得不主動找上門，與獨立或半獨立重型車橋供應(yīng)商簽訂供貨合同，采購重型車橋。

 

重卡企業(yè)之間，常常為爭奪優(yōu)質(zhì)車橋展開激烈競爭?！霸谶@個時候，那些重型汽車企業(yè)常常以較高的價格為‘誘餌’，吸引供應(yīng)商優(yōu)先為他們供貨?！币患抑匦蛙嚇蚱髽I(yè)相關(guān)負責(zé)人說。

 

另一家車橋企業(yè)老總說：“在這個時候，我們就會挑選那些出價合理，或已建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重卡企業(yè)供貨。對其他有需求的重卡企業(yè)，我們只能放在次要位置，對他們說‘抱歉，愛莫能助’。”

 

投資易回報難

 

近年來，隨著國內(nèi)重型汽車市場快速發(fā)展，重型汽車產(chǎn)銷兩旺，生產(chǎn)企業(yè)積累了一定的資金。

 

一些“不差錢”的重型汽車企業(yè)主動給車橋供應(yīng)商注入資金，充當(dāng)股東，試圖培養(yǎng)關(guān)鍵時刻的給力者。這種辦法雖然有一些效果，但在市場銷售旺季，尤其是在整車企業(yè)具有誘惑力的購買價格面前，平時“聽話”的車橋企業(yè)也難以有求必應(yīng)，不能百分之百地滿足股東企業(yè)的需求。

 

$page$

 

“在重型車橋特別緊俏的時候，我們的股東催貨催得很緊，常常要求加大車橋供應(yīng)量。而我們不得不從長計議，適當(dāng)照顧其他重要客戶，無法讓股東如愿以償?！币患臆嚇蚬?yīng)商負責(zé)人無奈地說。

 

還有一些重卡企業(yè)，為突破銷售旺季車橋供應(yīng)的瓶頸，投資新建或收購車橋企業(yè)。這種辦法雖然最直接，但是， 對那些缺乏車橋生產(chǎn)基礎(chǔ)的重卡企業(yè)來說，獲得生產(chǎn)能力無法一蹴而就，因為車橋生產(chǎn)有資金、技術(shù)和人才密集的特點，即使擴大了車橋生產(chǎn)規(guī)模，也不一定能確保完全滿足旺季之需。

 

既競爭又合作

 

有車橋生產(chǎn)能力但能力尚不足的重型汽車企業(yè)，與車橋供應(yīng)商之間存在著既競爭又合作的關(guān)系，雙方為追求各自利益最大化而展開博弈。

 

一家重型汽車企業(yè)的老總透露：“我們選擇重型車橋供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力方面?！避嚇蚬?yīng)商主要在這些方面下功夫，提高市場競爭能力。

 

在接受記者采訪時，暢豐車橋（中國）有限公司董事會主席王桂模、廣西方盛車橋有限公司總經(jīng)理胡萬良、安徽安凱福田曙光車橋有限公司營銷部經(jīng)理趙勇、重慶大江車橋公司董事長楊川和青特集團副總裁紀(jì)建奕告訴記者，他們分別和多家重型汽車企業(yè)建立了長期配套關(guān)系。

 

重型汽車企業(yè)在擁有自己的車橋生產(chǎn)能力同時，也和其他車橋供應(yīng)商建立配套關(guān)系，以彌補產(chǎn)品品種不全或生產(chǎn)能力不足的缺欠。比如，一汽解放、東風(fēng)商用車雖然都有車橋生產(chǎn)企業(yè)，但也和國內(nèi)其他車橋企業(yè)建立了配套關(guān)系。