細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍 重卡企業(yè)需練好內(nèi)功

 

近日，記者獲悉，東風(fēng)商用車(chē)明年將要發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，并將戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商分為艦隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和堡壘經(jīng)銷(xiāo)商。戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商將享受VIP服務(wù)和金融支持方案。發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的意義何在？廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)一步劃分意味著什么？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位重卡經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)此的看法。

   

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李興國(guó)：濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)，東風(fēng)商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

   

薛鋒：河南省商丘市東豐順達(dá)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)維修有限公司銷(xiāo)售副總經(jīng)理，東風(fēng)商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

   

程鵬（化名）：廣東某重卡品牌經(jīng)銷(xiāo)商

   

主持人：首先，請(qǐng)兩位東風(fēng)商用車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商介紹一下何謂戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商?艦隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和堡壘經(jīng)銷(xiāo)商的含義又有哪些？入選戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些條件？

   

李興國(guó)：這次會(huì)議有40家經(jīng)銷(xiāo)商獲得“戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商”提名，獲得提名后要經(jīng)過(guò)一年的考察，才能成為正式的戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商。我公司被劃分為艦隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。

   

艦隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商指的是那些既有旗艦店又有幾個(gè)較小店面的經(jīng)銷(xiāo)商。旗艦店就像艦隊(duì)中的航母，較小的店面相當(dāng)于普通戰(zhàn)艦，它們與旗艦店共同組成艦隊(duì)。我們?cè)跐?jì)南建有旗艦店，另外在聊城、濱州、泰安、萊蕪也建有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

   

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堡壘型經(jīng)銷(xiāo)商中的“堡壘”有兩個(gè)特點(diǎn)：一是以守為主；二是堅(jiān)固。這種類型的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)開(kāi)拓方面做得很細(xì)致，在自己的銷(xiāo)售地區(qū)精耕細(xì)作，牢牢占據(jù)市場(chǎng)，別人難以進(jìn)入。

 

獲得提名的經(jīng)銷(xiāo)商需要具備如下條件：第一是銷(xiāo)量大，成為戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)量門(mén)檻，估計(jì)在600~800輛以上；第二是有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這也與銷(xiāo)量密切相關(guān)，有了銷(xiāo)量才有了資金能力；第三是維修能力，包括維修量、配件銷(xiāo)量等。

   

薛鋒：河南有兩家戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，我們是其中之一。據(jù)我所知，打造戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，就是在規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商中選出有市場(chǎng)開(kāi)拓能力、銷(xiāo)售能力的代表。

   

選擇戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)考慮的因素有如下幾點(diǎn)。首先，是否長(zhǎng)期對(duì)東風(fēng)商用車(chē)有貢獻(xiàn)要看是否不間斷地、耐心地開(kāi)拓市場(chǎng)？我公司被提名，既有偶然因素，也有必然因素。偶然因素是我們趕上了金融危機(jī)后不到兩年的市場(chǎng)需求高峰期，取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)；必然因素是我們?cè)谏糖?、濮?yáng)等地建有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。從市場(chǎng)銷(xiāo)量來(lái)看，商丘店今年的表現(xiàn)較好，銷(xiāo)量突破了1000輛，在河南排名前列。提名為戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，主要是因?yàn)槲覀冮_(kāi)拓市場(chǎng)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力得到了東風(fēng)商用車(chē)的認(rèn)可和看好。

   

主持人：這種劃分方法給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的影響？成為戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商后，需要做哪些工作？   

 

李興國(guó)：這種劃分表明東風(fēng)商用車(chē)在有意培養(yǎng)自己的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。很多卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商做的時(shí)間長(zhǎng)了、賺到錢(qián)了就想轉(zhuǎn)行做轎車(chē)銷(xiāo)售，在這種情況下，廠家就研究如何才能穩(wěn)定住經(jīng)銷(xiāo)商。吸引經(jīng)銷(xiāo)商肯定要給經(jīng)銷(xiāo)商一定的優(yōu)惠政策，于是就有了發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的考慮。廠家和戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略同盟，同生死，共患難。在這種指導(dǎo)思想下，廠家對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商給予政策上的優(yōu)惠，比如金融、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配件等方面的支持。再往后，廠家可能會(huì)入股經(jīng)銷(xiāo)商。

   

薛鋒：在東風(fēng)商用車(chē)分品系營(yíng)銷(xiāo)之前也有類似的情況，這種結(jié)構(gòu)的形成并不是東風(fēng)有意為之，一些資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)公司加入到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，它們本身就具備了戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。現(xiàn)在東風(fēng)商用車(chē)明確提出這個(gè)概念，可能也是認(rèn)識(shí)到這種模式有其可取之處，只是需要將原來(lái)自然形成的、不可控的模式逐漸轉(zhuǎn)變成可控的。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行劃分后，廠家產(chǎn)品資源的分配將更加有序。去年下半年和今年上半年，在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的時(shí)候，廠家供貨是以經(jīng)銷(xiāo)商提供的訂單時(shí)間來(lái)定的，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有下訂單，那么大經(jīng)銷(xiāo)商和小經(jīng)銷(xiāo)商的待遇是一樣的。而今后就會(huì)首先滿足戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的需求。

   

下一步，東風(fēng)商用車(chē)準(zhǔn)備對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行入股，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)提高，廠商合作的緊密性也會(huì)增強(qiáng)，使得東風(fēng)商用車(chē)在市場(chǎng)的整體戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。

   

不過(guò)，戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商明年的工作重點(diǎn)不僅僅是利用能夠優(yōu)先獲得廠家資源供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為，2011年的產(chǎn)品資源供應(yīng)不會(huì)像2010年這么緊張，資源上的優(yōu)先權(quán)在2011年應(yīng)該體現(xiàn)不出來(lái)，而是要在市場(chǎng)開(kāi)拓上下功夫。我們公司明年的發(fā)展重點(diǎn)就是對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，對(duì)縣區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深入挖掘，比如散貨市場(chǎng)、煤炭市場(chǎng)、砂石料市場(chǎng)，找出東風(fēng)商用車(chē)在這些細(xì)分行業(yè)中具有明顯優(yōu)勢(shì)的角度進(jìn)行切入，將客戶牢牢地抓在手里。

   

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程鵬：東風(fēng)商用車(chē)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)策劃做得不錯(cuò)，比較有章法，東風(fēng)商用車(chē)發(fā)展的時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品品系較豐富。在這種情況下，要守住原有的客戶群和市場(chǎng)基礎(chǔ)，確實(shí)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步劃分的需要。市場(chǎng)光守著不行，還需要主動(dòng)進(jìn)攻。就像踢足球一樣，需要對(duì)隊(duì)員進(jìn)行分工，胖一點(diǎn)的去守球門(mén)，腿粗的踢后衛(wèi)，跑得快的去打前鋒，我認(rèn)為差異化分工是正確的。

   

主持人：既然發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商能夠給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)這樣多的好處，是否每個(gè)制造廠都可以采取這種方式呢？

   

程鵬：并不是所有廠家都適合這樣的分工。東風(fēng)商用車(chē)之所以這樣做，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展后有了相對(duì)成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)、銷(xiāo)售隊(duì)伍和產(chǎn)品。有些品牌特別是新品牌的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模并不大，市場(chǎng)覆蓋面也不廣，在這種情況下，廠家沒(méi)有辦法去甄別經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。

   

整車(chē)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)有4個(gè)角色：第一個(gè)是“老板”；第二個(gè)是“父母”，廠家有義務(wù)讓經(jīng)銷(xiāo)商活下來(lái)；第三個(gè)是“師傅”，廠家要教給經(jīng)銷(xiāo)商如何去做；第四個(gè)是“裁判”，經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)生矛盾，比如發(fā)生跨區(qū)域銷(xiāo)售、發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，廠家要做工作。目前的重卡廠家中，廠家能扮演幾個(gè)角色？如果廠家的“師傅”這個(gè)角色還沒(méi)完全掌握，它所挑的學(xué)生也會(huì)參差不齊。

   

主持人：由此看來(lái)，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行劃分，既要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展情況，也要考慮到廠家自身的發(fā)展情況。

   

年底是各廠家集中召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)間，除了常見(jiàn)的商務(wù)政策宣講外，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)也有著不同的思考。除東風(fēng)商用車(chē)在年會(huì)上提出發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商之外，還有廠家提出了鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自愿布網(wǎng)和發(fā)展屬地經(jīng)銷(xiāo)商相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路來(lái)做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)，通過(guò)此實(shí)現(xiàn)既加強(qiáng)弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，又鞏固強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和維護(hù)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

   

不論廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何細(xì)分，主持人認(rèn)為，正如經(jīng)銷(xiāo)商提到的廠家在扮演“4個(gè)角色”時(shí)所表明的那樣，廠家更要重視自身能力的提高，才能帶出強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。