陜汽經(jīng)銷商訪談：金融危機(jī)下的突圍之路

    天津港作為世界第五、國(guó)內(nèi)第三的我國(guó)北方最大綜合性港口，2008年底受世界金融危機(jī)波及，其09年港口外貿(mào)貨物吞吐量急劇減少，而且隨著金融危機(jī)對(duì)于港口業(yè)的不斷沖擊，天津港2009年逐月同比、環(huán)比持續(xù)走低，影響著受物流需求拉動(dòng)的重卡需求，而天津陜重汽銷售服務(wù)公司卻逆勢(shì)飛揚(yáng)，突破金融危機(jī)下的陰霾，是什么因素成就其09年完成銷量目標(biāo)？通過(guò)采訪健談的劉經(jīng)理，相信你會(huì)有所感悟。

    “雖然目前金融危機(jī)已經(jīng)觸底，天津港吞吐量企穩(wěn)回升，但每每回想起09年上半年金融危機(jī)，劉經(jīng)理至今記憶猶新，當(dāng)時(shí)08年金融危機(jī)全面爆發(fā)，天津陜重汽已經(jīng)預(yù)期感覺(jué)09年重卡銷售的艱難，但是真正到了09年，我們意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性出于我們意料，當(dāng)時(shí)天津港外貿(mào)貨物吞吐量以40%的速度下滑著，我們公司業(yè)務(wù)幾乎停滯，員工都無(wú)所事事，因?yàn)楫?dāng)時(shí)貨源太少了，許多用戶放棄了購(gòu)車的打算，導(dǎo)致我們公司運(yùn)營(yíng)極具艱難，如何在此大形勢(shì)破冰，我們想來(lái)許多辦法，最終在總經(jīng)理決定，學(xué)會(huì)兩條腿走路，在內(nèi)功方面，在沒(méi)有客戶時(shí)的閑暇時(shí)間，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，強(qiáng)化我們的服務(wù)；通過(guò)在產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等不斷培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，同時(shí)對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買車輛的用戶提升服務(wù)的質(zhì)量；在外功方面在國(guó)家不斷出臺(tái)一攬子擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)政策后，天津港內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們積極走訪物流公司及港口，通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系，努力幫助用戶尋找貨源，值得肯定的是，通過(guò)不斷加大給用戶組貨攬貨的力度，購(gòu)買陜汽重卡的的客戶越來(lái)越多，因?yàn)樗麄兿嘈?，在天津陜重汽?gòu)買陜汽重卡，可以在疲軟的物流市場(chǎng)獲得比別人較多的貨源。

    通過(guò)近四個(gè)月苦練“內(nèi)外功”工作，當(dāng)6月份，牽引車市場(chǎng)回暖的時(shí)候，我們的銷量節(jié)節(jié)攀升，最終為下半年勝利完成全年任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。這其中，好多用戶感覺(jué)同樣配置的陜汽重卡價(jià)格高于其它國(guó)內(nèi)主流同配置車型，我們公司有一個(gè)共識(shí)，陜汽重卡產(chǎn)品什么都可以與競(jìng)爭(zhēng)相比，特別是黃金產(chǎn)業(yè)鏈中三大總成和貼心服務(wù)，唯獨(dú)價(jià)格不能拼，我們業(yè)務(wù)人員必須要做好用戶需求的引導(dǎo)工作，善于挖掘用戶的隱形需求，注重情感營(yíng)銷，事實(shí)證明，我們苦練內(nèi)外功的策略是正確的！”劉經(jīng)理如數(shù)家珍般的講述著……

    現(xiàn)在看來(lái)，伴隨著陜汽跨越式發(fā)展過(guò)程，陜汽給予渠道不斷支持，使天津陜重汽銷售服務(wù)公司經(jīng)歷著由小變大、由弱變強(qiáng)，到在金融危機(jī)下影響下，苦練內(nèi)功，突破經(jīng)濟(jì)危機(jī)，穩(wěn)健地逆勢(shì)飛揚(yáng)著。當(dāng)記者談起2010年陜汽重磅推出的德龍F(tuán)3000系列產(chǎn)品時(shí)，劉經(jīng)理非常自信說(shuō)：德龍F(tuán)3000產(chǎn)品這款MAN全新平臺(tái)產(chǎn)品，將會(huì)為我們帶來(lái)給多機(jī)會(huì)，天津陜重汽有理由相信在廠家的大力支持下，今年，陜汽和天津陜重汽將是更加輝煌的一年！