第一商用車(chē)網(wǎng)  張緒強(qiáng)

只用了10個(gè)月的時(shí)間，陜汽輕卡第10000輛就正式下線了。

從銷(xiāo)售端的表現(xiàn)來(lái)看，陜汽輕卡的市場(chǎng)開(kāi)拓可謂突飛猛進(jìn)。今年1-9月，陜汽輕卡具體取得了什么樣的銷(xiāo)量表現(xiàn)？背后原因有哪些？明年陜汽輕卡有什么目標(biāo)？就這些問(wèn)題，第一商用車(chē)網(wǎng)采訪到山東汽車(chē)制造有限公司銷(xiāo)售公司總經(jīng)理郭攀。

山東汽車(chē)制造有限公司銷(xiāo)售公司總經(jīng)理郭攀

疫情之后銷(xiāo)量快速提升  上市首年預(yù)計(jì)銷(xiāo)量將破萬(wàn)

2020年，疫情的突然爆發(fā)是影響市場(chǎng)的最大因素。但就這這樣的形勢(shì)下，9月29日，陜汽輕卡舉行了德龍K3000第1萬(wàn)輛下線儀式，標(biāo)志著陜汽輕卡進(jìn)入快速上升通道。

談到今年疫情的影響，郭攀說(shuō)，自去年11月陜汽輕卡正式上市以后，突如其來(lái)的疫情對(duì)其銷(xiāo)量的增長(zhǎng)造成了不小的打擊。

“今年一季度，我們3個(gè)月的總銷(xiāo)量只有500輛，其中1月120輛左右，2月才80輛左右。我們作為一個(gè)新的輕卡，希望看到的是銷(xiāo)量連續(xù)增長(zhǎng)，疫情的打擊真的是讓我們很受傷；好在3月份以后隨著疫情慢慢被控制住，我們的銷(xiāo)量也走上了快速增長(zhǎng)的通道，4月單月的銷(xiāo)量就可以與一季度3個(gè)月的銷(xiāo)量持平?！?/p>

4月以后，陜汽輕卡的銷(xiāo)量繼續(xù)快速增長(zhǎng)，二季度實(shí)現(xiàn)2500輛的銷(xiāo)量，上半年的總銷(xiāo)量就達(dá)到了3000輛。7、8月進(jìn)入卡車(chē)市場(chǎng)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售淡季之后，陜汽輕卡的銷(xiāo)量卻并不“淡”，三季度的3個(gè)月銷(xiāo)量突破3000輛；1-9月的累計(jì)銷(xiāo)量突破6000輛。

郭攀說(shuō)，二季度的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是正常的，因?yàn)檫@一時(shí)期在釋放因疫情壓抑的需求，全行業(yè)都在漲；而三季度銷(xiāo)量繼續(xù)增長(zhǎng)則是讓人欣喜的，三季度輕卡市場(chǎng)總體上在走下坡路，而陜汽輕卡依然在走上坡路，這表明陜汽輕卡的產(chǎn)品確實(shí)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。在這一成績(jī)的鼓勵(lì)下，再加上對(duì)山西、陜西、浙江、遼寧等新市場(chǎng)的開(kāi)拓比較順利，面對(duì)2020年還剩下的3個(gè)月時(shí)間，郭攀認(rèn)為，陜汽輕卡有信心在上市第一年就拿到銷(xiāo)量破萬(wàn)的成績(jī)。

從具體車(chē)型來(lái)講，陜汽輕卡的銷(xiāo)量以4.2米藍(lán)牌輕卡為主，這部分的銷(xiāo)量可以占到總銷(xiāo)量的95%。郭攀介紹，從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，城配物流、快遞、綠通運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)是目前陜汽輕卡表現(xiàn)比較好的細(xì)分市場(chǎng)；從地域來(lái)看，山東、安徽、江蘇、河南和河北五個(gè)省份，陜汽輕卡都取得了比較好的開(kāi)拓效果，其中河北銷(xiāo)量最為領(lǐng)先，河北市場(chǎng)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)三四百輛，1-9月累計(jì)已銷(xiāo)1800輛，在河北載貨輕卡中排名已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前八。此外，山東市場(chǎng)也已實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)300輛左右，其他三個(gè)省份月銷(xiāo)量也都在百輛以上。

從以往的情況來(lái)看，全新品牌進(jìn)入輕卡市場(chǎng)，第一年的銷(xiāo)量一般在3000輛左右，而陜汽輕卡第一年預(yù)計(jì)就可以實(shí)現(xiàn)上萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，背后原因何在呢？

黃金動(dòng)力鏈獲客戶認(rèn)可  沒(méi)有機(jī)會(huì)陜汽輕卡就創(chuàng)造機(jī)會(huì)

說(shuō)到銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的原因，郭攀首先提到的，是陜汽輕卡的產(chǎn)品品質(zhì)。

“我們的產(chǎn)品從去年年中就開(kāi)始試銷(xiāo)，第一批試銷(xiāo)了二十多輛，第二批試銷(xiāo)了一、二百輛，并且從客戶那里得到了許多正反饋，比如操控性好、舒適性好等，這也是在我們意料之中的，畢竟我們的產(chǎn)品是利用集團(tuán)研發(fā)資源，在濰柴東京創(chuàng)新中心日本五十鈴專(zhuān)家團(tuán)全程參與，對(duì)標(biāo)日本五十鈴進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。另一方面，我們的黃金動(dòng)力總成——濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車(chē)橋，也得到了客戶的認(rèn)可。”

濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車(chē)橋，這一黃金動(dòng)力總成，在重卡市場(chǎng)中已經(jīng)是赫赫威名，在輕卡市場(chǎng)，憑借其出色的產(chǎn)品品質(zhì)，也很快獲得了客戶的信賴。

當(dāng)然，好的產(chǎn)品也需要好的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量，畢竟酒香也怕巷子深，尤其今年疫情的爆發(fā)，讓汽車(chē)銷(xiāo)售在一段時(shí)間內(nèi)甚至處于癱瘓狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)中沒(méi)有機(jī)會(huì)，就需要陜汽輕卡自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)揮出主觀能動(dòng)性。

陜汽輕卡本來(lái)計(jì)劃正月初五之前就讓銷(xiāo)售人員到位各個(gè)地方市場(chǎng)，但是由于疫情推遲到了正月初十。到了正月初十，疫情防控形勢(shì)依然嚴(yán)峻，但是郭攀認(rèn)為不能再等了，既然早去晚去都要隔離14天，那不如早去早隔離，隔離完了就可以正常開(kāi)始工作。于是郭攀發(fā)動(dòng)陜汽輕卡的銷(xiāo)售人員早早就去跑市場(chǎng)，到了當(dāng)?shù)叵雀綦x，隔離結(jié)束后，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商甚至還沒(méi)有復(fù)工，陜汽輕卡的銷(xiāo)售人員便獨(dú)自開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

同時(shí)，陜汽輕卡對(duì)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)也秉承高標(biāo)準(zhǔn)的要求，任何經(jīng)銷(xiāo)商想要代理陜汽輕卡，就必須全身心去做，“試試看”這種心態(tài)是不被接受的，因此陜汽輕卡的經(jīng)銷(xiāo)商都很有沖勁。再配合陜汽輕卡早去早隔離早工作的策略，讓陜汽輕卡可以率先開(kāi)展市場(chǎng)復(fù)蘇后的銷(xiāo)售工作，這才有了從3月份開(kāi)始的一步一個(gè)腳印的銷(xiāo)量上漲。

出色的產(chǎn)品品質(zhì)，再加上充滿激情的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最終促成陜汽輕卡1-9月銷(xiāo)售達(dá)到6000輛，全年銷(xiāo)量將超萬(wàn)輛的好成績(jī)，也是陜汽輕卡完成2021年3萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)的底氣所在。

結(jié)束語(yǔ)

上市首年即將銷(xiāo)1萬(wàn)輛，第二年計(jì)劃銷(xiāo)3萬(wàn)輛，這樣一個(gè)快速增長(zhǎng)的節(jié)奏，正是想要實(shí)現(xiàn)“2512”規(guī)劃的陜汽輕卡所需要的。

2020年，陜汽輕卡能否順利破萬(wàn)輛？2021年，能否順利完成3萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標(biāo)呢？我們拭目以待。