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蘇州，位于長三角城市群腹地，當?shù)亟?jīng)濟發(fā)達，交通便利。作為我國重要的物流集散地之一，蘇州也成為國內(nèi)主流輕卡企業(yè)主攻的戰(zhàn)略要地。多次榮獲東風股份年度十佳經(jīng)銷商第一名、綜合實力經(jīng)銷商排名第一等各類獎項的蘇州東神汽車銷售服務有限公司（下稱“蘇州東神”）就扎根于此。

蘇州東神主要代理經(jīng)營東風輕型商用車，為用戶提供銷售、金融、保險一站式服務，長期以來積累沉淀了穩(wěn)定可觀的客戶群體。同時基于分銷渠道開拓和細分市場深耕的優(yōu)勢，蘇州東神的東風輕卡銷量已經(jīng)成功搶入了蘇州市場前三，占到了整個蘇州輕卡市場份額的15%。

20余年的市場磨練，讓蘇州東神總經(jīng)理周勇幾乎摸透了蘇州輕卡市場。近期，在市場陷入低谷之際，蘇州的輕卡市場呈現(xiàn)出怎樣的特點與機遇？且聽周勇與我們談一談。

蘇州東神總經(jīng)理周勇

“大噸小標”成機遇？  蘇州東神乘勢而發(fā)

蘇州經(jīng)濟發(fā)達，物流市場很大。近幾年，受經(jīng)濟結(jié)構變化的影響，蘇州客戶的需求一直在變化。例如前幾年，蘇州東神海關車賣得最好，但近兩年冷藏、快遞車比較受歡迎。

由于當?shù)負碛性S多中小型物流企業(yè)，蘇州物流又以短途運輸為主，車輛大多從事城市物流配送和零擔運輸。而且隨著物流市場競爭日趨白熱化，當?shù)睾芏嘀行∥锪鞴疽驗檫\營效率低，而逐步退出了市場，或被一些更大的物流企業(yè)吸納整合。

在物流市場的快速變化中，客戶對車型也有著更為明確的要求。江淮、江鈴以及東風，成為蘇州當?shù)劁N售最好的三大品牌。作為三大品牌之一東風輕卡的4S店，蘇州東神銷量最高的車型，是搭載東風自主發(fā)動機的6米以內(nèi)的藍牌箱貨輕卡，其可以很好地滿足用戶對于重量輕、體積大的輕拋貨的運輸需求。

而在今年5.21事件后，東風輕卡的合規(guī)藍牌輕卡更是得到了用戶的廣泛選擇。

“蘇州輕卡市場以城市配送為主，合規(guī)輕卡足以滿足用戶的用車需求。而東風合規(guī)車較多，等于面對了大片的市場空白。”周勇表示，“5.21”事件對蘇州東神的銷量并沒有負面影響。藍牌輕卡“大噸小標”導致車輛嚴查，對于蘇州東神乃至東風來說反倒是一次機遇。

“跟著東風走”  未來更可期

在精準把握市場需求和緊抓市場機遇的同時，今年1-7月，蘇州東神共銷售了700多輛輕卡，相比去年同期銷量基本持平；而今年他們?yōu)樽约憾ㄏ铝?500輛東風輕卡的銷售目標，對比去年1300輛的銷量上調(diào)了15%。之所以能夠取得如此成績并確立更高目標，主要基于以下幾方面原因。

一是產(chǎn)品方面，東風輕卡的質(zhì)量、性能，對客戶的服務和關懷在行業(yè)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的。并且憑借其時尚的外觀，也滿足了當前90后年輕司機的需求，智能化也與時代同步。周勇堅信，只要東風能堅持產(chǎn)品合規(guī)、技術可靠，相信一定能在市場上立于不敗之地。

二是銷售方面，蘇州東神在制度的范圍內(nèi)，給予銷售人員最大的自主權利和空間，并對銷售人員進行產(chǎn)品培訓，讓他們更了解產(chǎn)品，提高業(yè)務能力，爭取更多的客戶。三是售后服務方面，24小時服務站全年無休，用戶報修會第一時間響應，維護好用戶口碑。

四是客戶方面，蘇州東神堅持一個原則，凡是客戶提的要求，一定要想辦法做到，不能讓客戶失望。同時也會根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，向廠家提出改進產(chǎn)品的建議，提高產(chǎn)品的市場競爭力。正是因為如此，蘇州東神無論是在?；?、冷鏈、快遞和海關監(jiān)管等領域，還是在快遞物流領域，其擁有了一批穩(wěn)定的行業(yè)客戶，包括順豐、京東等知名公司等等，這也是蘇州東神發(fā)展越來越好的重要基礎。

在此基礎上，展望未來，周勇認為，隨著城市發(fā)展規(guī)模的調(diào)整，電商業(yè)務將會繼續(xù)蓬勃發(fā)展，百貨和綠通運輸也會得到進一步發(fā)展。預測今年下半年輕卡整體市場的降幅將會縮小，長期來看我國輕卡市場依然樂觀。

基于對未來市場的判斷，蘇州東神提出了，要在“未來十年成為當?shù)匚锪鬈囕v一體化解決方案的服務提供商”的長遠目標?！皷|風股份是一家有溫度的企業(yè)，時刻都在關注著經(jīng)銷商的成長。跟著東風走，是蘇州東神不會改變的原則?！?/p>