市場份額逆勢上漲 寧波輕卡經(jīng)銷商如何成為“大獨(dú)裁者”

第一商用車網(wǎng) 許亞洲

走過“七上八下”的銷售淡季，商用車圈在九月份開始重振旗鼓，為沖擊全年銷量目標(biāo)全力以赴。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的長三角地區(qū)，短途城市貨運(yùn)一直是當(dāng)?shù)谿DP的一張晴雨表。對于擁有中國最深港口的寧波來說，當(dāng)?shù)氐妮p卡市場又是怎樣的一番景象呢？

近日，在東風(fēng)凱普特第二屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽寧波賽區(qū)海選賽現(xiàn)場，第一商用車網(wǎng)記者采訪了寧波聯(lián)東汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱聯(lián)東）總經(jīng)理閔楠。盡管寧波地區(qū)輕卡市場下滑高達(dá)50%，但在采訪中他并沒有表現(xiàn)出任何怨天尤人或自暴自棄，而更多的是淡定應(yīng)對。 

寧波聯(lián)東汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理閔楠

市場份額逆勢上漲  整體好于大盤

閔楠告訴記者，截止到八月底，聯(lián)東共銷售各型號東風(fēng)輕卡400多輛，不僅是寧波地區(qū)東風(fēng)輕卡銷量最多的經(jīng)銷商，也是當(dāng)?shù)厮衅放戚p卡經(jīng)銷商當(dāng)中銷量最高的企業(yè)。其市場占有率更是從去年同期的17%，上升到今年的18%。

據(jù)了解，閔楠從2000年起就開始在寧波銷售東風(fēng)品牌卡車產(chǎn)品，迄今已有16年。“當(dāng)時(shí)我們在寧波的一個(gè)汽車大賣場里，賣的也有其他車型。2007年成立了現(xiàn)在的4S店，開始專門銷售東風(fēng)輕卡。”閔楠如今不僅是寧波地區(qū)最早的一批東風(fēng)輕卡經(jīng)銷商，其所在的聯(lián)東也是當(dāng)?shù)氐谝患逸p卡4S店，并且如今已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、銷量最好的4S店。

談到16年堅(jiān)持選擇東風(fēng)的原因，閔楠稱，“我老家在十堰，我自己本身就是東風(fēng)人，那里的每個(gè)人對東風(fēng)都有特殊的感情。我1995年來到寧波，最初從事重卡銷售，當(dāng)時(shí)市場經(jīng)濟(jì)還沒有完全放開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還占很大比重。可以說，十幾年的時(shí)間，我見證了寧波的發(fā)展變化，尤其是物流行業(yè)的崛起?！?/p>

閔楠表示，對東風(fēng)的品牌信賴和產(chǎn)品質(zhì)量，是其堅(jiān)守至今的重要驅(qū)動力?！斑@么多年東風(fēng)在逐漸發(fā)展壯大，品牌效益在提高，質(zhì)量也越來越好，用戶的認(rèn)可度也十分不錯(cuò)?！?/p>

閔楠告訴記者，截止到8月底，聯(lián)東共銷售東風(fēng)輕卡400多輛，同比下滑40%左右。雖然出現(xiàn)下降，但市場份額卻有所提升。“公司今年銷售的東風(fēng)輕卡占到全市輕卡銷量的18%比例，占有率同比去年提升1個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)我了解，今年寧波地區(qū)輕卡市場整體同比下滑50%，我們公司雖然也出現(xiàn)下降，但整體好于大盤?！?/p>

“細(xì)分到具體車型，東風(fēng)多利卡的比例較高，約占公司整體銷量的75%左右。在用戶類型上，大客戶占多數(shù)，主要用于冷鏈、專業(yè)物流等。”閔楠補(bǔ)充說道。

平靜看待銷量下滑  另辟途徑絕處逢生

談到銷量下滑的原因，閔楠認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)以及黃標(biāo)車置換政策的影響是主要因素。

“首先是經(jīng)濟(jì)下行，今年寧波市場行情不如往年，這是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境導(dǎo)致的，屬于不可抗力，作為經(jīng)銷商只能接受。還有就是寧波當(dāng)?shù)匾恍┓ㄒ?guī)政策的出臺，不少企業(yè)停工停產(chǎn)，道路交通也有一定的限制整改，這在很大程度上影響到城市物流的發(fā)展，對用于城市貨運(yùn)的輕卡來說是一個(gè)不小的打擊。這種情況從去年下半年開始出現(xiàn)，已經(jīng)持續(xù)快一年了。”閔楠說道。

除了經(jīng)濟(jì)和法規(guī)的原因外，閔楠提到，寧波當(dāng)?shù)攸S標(biāo)車淘汰政策在一定程度上提前預(yù)支了今年的市場容量?！?014年和2015年是寧波黃標(biāo)車淘汰的高峰期，很多國三排放標(biāo)準(zhǔn)的車主進(jìn)行置換更新，出現(xiàn)了不小的購車潮。尤其是2014年，公司全年銷售1400輛車，僅次于2010年國二車升級時(shí)賣出的2200輛。去年雖然一定程度上受經(jīng)濟(jì)和政策的影響，但也賣出了1000輛左右。寧波的市場蛋糕就那么大，如果提前透支，肯定會影響到后來的市場?！?/p>

市場下滑，的確讓人開心不起來。但作為負(fù)責(zé)人，閔楠并沒有太多焦慮，更沒有坐以待斃。在分析了銷量下滑的原因后，他帶領(lǐng)公司員工進(jìn)行銷售模式的轉(zhuǎn)型，并收到了良好的效果。

閔楠告訴記者，現(xiàn)在公司主抓客戶關(guān)系管理，首先是進(jìn)店看車客戶的管理，包括進(jìn)店登記、后續(xù)客戶回訪等；做好客戶信息的匯總，避免出現(xiàn)客戶流失。

“同時(shí)，我們從之前的坐銷轉(zhuǎn)為行銷，不再在店里等顧客來看車買車，而是讓我們的銷售人員走出去，到市場上尋找客戶，跟客戶建立良好的合作關(guān)系。公司從去年下半年開始實(shí)行這樣的措施，今年已經(jīng)卓有成效，現(xiàn)在通過行銷賣出去的車占到公司銷量的90%。這也是我們公司在今年整體環(huán)境不利的情況下，還能提高市場占有率、跑贏大盤的重要原因。”閔楠這樣說道。