市場份額逆勢上漲 寧波輕卡經(jīng)銷商如何成為“大獨裁者”

第一商用車網(wǎng) 許亞洲

走過“七上八下”的銷售淡季，商用車圈在九月份開始重振旗鼓，為沖擊全年銷量目標全力以赴。在經(jīng)濟較為發(fā)達的長三角地區(qū)，短途城市貨運一直是當?shù)谿DP的一張晴雨表。對于擁有中國最深港口的寧波來說，當?shù)氐妮p卡市場又是怎樣的一番景象呢？

近日，在東風凱普特第二屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽寧波賽區(qū)海選賽現(xiàn)場，第一商用車網(wǎng)記者采訪了寧波聯(lián)東汽車銷售服務有限公司（以下簡稱聯(lián)東）總經(jīng)理閔楠。盡管寧波地區(qū)輕卡市場下滑高達50%，但在采訪中他并沒有表現(xiàn)出任何怨天尤人或自暴自棄，而更多的是淡定應對。 

寧波聯(lián)東汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理閔楠

市場份額逆勢上漲  整體好于大盤

閔楠告訴記者，截止到八月底，聯(lián)東共銷售各型號東風輕卡400多輛，不僅是寧波地區(qū)東風輕卡銷量最多的經(jīng)銷商，也是當?shù)厮衅放戚p卡經(jīng)銷商當中銷量最高的企業(yè)。其市場占有率更是從去年同期的17%，上升到今年的18%。

據(jù)了解，閔楠從2000年起就開始在寧波銷售東風品牌卡車產(chǎn)品，迄今已有16年。“當時我們在寧波的一個汽車大賣場里，賣的也有其他車型。2007年成立了現(xiàn)在的4S店，開始專門銷售東風輕卡?！遍h楠如今不僅是寧波地區(qū)最早的一批東風輕卡經(jīng)銷商，其所在的聯(lián)東也是當?shù)氐谝患逸p卡4S店，并且如今已經(jīng)成為當?shù)匾?guī)模最大、銷量最好的4S店。

談到16年堅持選擇東風的原因，閔楠稱，“我老家在十堰，我自己本身就是東風人，那里的每個人對東風都有特殊的感情。我1995年來到寧波，最初從事重卡銷售，當時市場經(jīng)濟還沒有完全放開，計劃經(jīng)濟還占很大比重?？梢哉f，十幾年的時間，我見證了寧波的發(fā)展變化，尤其是物流行業(yè)的崛起?！?/p>

閔楠表示，對東風的品牌信賴和產(chǎn)品質(zhì)量，是其堅守至今的重要驅(qū)動力?！斑@么多年東風在逐漸發(fā)展壯大，品牌效益在提高，質(zhì)量也越來越好，用戶的認可度也十分不錯?！?/p>

閔楠告訴記者，截止到8月底，聯(lián)東共銷售東風輕卡400多輛，同比下滑40%左右。雖然出現(xiàn)下降，但市場份額卻有所提升。“公司今年銷售的東風輕卡占到全市輕卡銷量的18%比例，占有率同比去年提升1個百分點。據(jù)我了解，今年寧波地區(qū)輕卡市場整體同比下滑50%，我們公司雖然也出現(xiàn)下降，但整體好于大盤?！?/p>

“細分到具體車型，東風多利卡的比例較高，約占公司整體銷量的75%左右。在用戶類型上，大客戶占多數(shù)，主要用于冷鏈、專業(yè)物流等。”閔楠補充說道。

平靜看待銷量下滑  另辟途徑絕處逢生

談到銷量下滑的原因，閔楠認為，經(jīng)濟大環(huán)境、當?shù)胤ㄒ?guī)以及黃標車置換政策的影響是主要因素。

“首先是經(jīng)濟下行，今年寧波市場行情不如往年，這是經(jīng)濟大環(huán)境導致的，屬于不可抗力，作為經(jīng)銷商只能接受。還有就是寧波當?shù)匾恍┓ㄒ?guī)政策的出臺，不少企業(yè)停工停產(chǎn)，道路交通也有一定的限制整改，這在很大程度上影響到城市物流的發(fā)展，對用于城市貨運的輕卡來說是一個不小的打擊。這種情況從去年下半年開始出現(xiàn)，已經(jīng)持續(xù)快一年了?！遍h楠說道。

除了經(jīng)濟和法規(guī)的原因外，閔楠提到，寧波當?shù)攸S標車淘汰政策在一定程度上提前預支了今年的市場容量?！?014年和2015年是寧波黃標車淘汰的高峰期，很多國三排放標準的車主進行置換更新，出現(xiàn)了不小的購車潮。尤其是2014年，公司全年銷售1400輛車，僅次于2010年國二車升級時賣出的2200輛。去年雖然一定程度上受經(jīng)濟和政策的影響，但也賣出了1000輛左右。寧波的市場蛋糕就那么大，如果提前透支，肯定會影響到后來的市場?！?/p>

市場下滑，的確讓人開心不起來。但作為負責人，閔楠并沒有太多焦慮，更沒有坐以待斃。在分析了銷量下滑的原因后，他帶領公司員工進行銷售模式的轉(zhuǎn)型，并收到了良好的效果。

閔楠告訴記者，現(xiàn)在公司主抓客戶關系管理，首先是進店看車客戶的管理，包括進店登記、后續(xù)客戶回訪等；做好客戶信息的匯總，避免出現(xiàn)客戶流失。

“同時，我們從之前的坐銷轉(zhuǎn)為行銷，不再在店里等顧客來看車買車，而是讓我們的銷售人員走出去，到市場上尋找客戶，跟客戶建立良好的合作關系。公司從去年下半年開始實行這樣的措施，今年已經(jīng)卓有成效，現(xiàn)在通過行銷賣出去的車占到公司銷量的90%。這也是我們公司在今年整體環(huán)境不利的情況下，還能提高市場占有率、跑贏大盤的重要原因?！遍h楠這樣說道。