服務(wù)與渠道將是重卡市場調(diào)整重點(diǎn)

 

今年以來，國內(nèi)重卡市場的持續(xù)低迷，使重卡行業(yè)徹底告別了過去的高速增長。當(dāng)市場面臨進(jìn)入下行期的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，受這股“寒流”影響最大的，莫過于廣大的重卡經(jīng)銷商。“今年，我們的銷量下滑幅度在30%左右，利潤降幅更大，甚至達(dá)到50%，日子的確很不好過?！币晃簧綎|的重卡經(jīng)銷商坦言。

 

其業(yè)績之所以如此慘淡，除受市場需求乏力，門店銷量銳減影響之外，與該經(jīng)銷商當(dāng)前的利潤結(jié)構(gòu)也不無關(guān)系。

 

據(jù)這位經(jīng)銷商介紹，其每年的利潤中，最主要的來源就是新車的銷售收入?！笆袌鲂蝿葺^好的時(shí)候，單靠賣車帶來的廠家返點(diǎn)，以及新車上牌、保險(xiǎn)代理、掛靠管理費(fèi)等增值服務(wù)收入，我們就能維持不錯(cuò)的利潤。但市場出現(xiàn)波動(dòng)后，這種過分倚重新車銷售的贏利模式，就遭遇到了挑戰(zhàn)?！痹摻?jīng)銷商無奈地說。

 

深挖服務(wù)利潤

 

事實(shí)上，他所遭遇的這些問題，在國內(nèi)重卡經(jīng)銷商中頗具有代表性。行業(yè)分析師告訴記者，一直以來，國內(nèi)重卡經(jīng)銷商的贏利都主要來自整車銷售。而隨著市場銷量的下滑，以及整車銷售利潤空間的降低，單純依靠新車銷售將會(huì)使經(jīng)銷商的經(jīng)營，面臨極大的市場風(fēng)險(xiǎn)。為了規(guī)避這種贏利模式帶來的風(fēng)險(xiǎn)，不少重卡經(jīng)銷商開始將自己的贏利點(diǎn)，從單一的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售+服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)。

 

經(jīng)銷商李先生就告訴記者，相對于賣車，服務(wù)的收益相對比較穩(wěn)定。而且，經(jīng)過前幾年的市場積累，使區(qū)域市場的車輛市場保有量有所提升，這為售后服務(wù)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

 

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“現(xiàn)在，我們已經(jīng)把售后服務(wù)作為我們重點(diǎn)發(fā)展方向。為此，公司還投入資金改善服務(wù)設(shè)施，還加大了對技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)力度。從目前來看，這些轉(zhuǎn)變已經(jīng)收到了一定的成效。”李先生說，雖然今年公司的銷售利潤也出現(xiàn)了下降，但服務(wù)收入?yún)s增加了30%左右，已經(jīng)成為公司一個(gè)新的收入增長點(diǎn)。

 

除了經(jīng)銷商的“自救”之外，在市場不利的時(shí)候，很多重卡生產(chǎn)企業(yè)也越來越重視經(jīng)銷商利益的保護(hù)，以為其未來的市場開拓“保存實(shí)力”。在采訪中，一位經(jīng)銷商就表示：“現(xiàn)在廠家加大了對我們的扶持力度，為的是讓我們保持信心?！?/FONT>

 

廣汽日野公司總經(jīng)理前田啟二也坦言，雖然廣汽日野今年的銷量實(shí)現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)，但一些經(jīng)銷商的生存狀態(tài)也遇到了一定的困難。如何幫助這些經(jīng)銷商提升利潤，是其目前正極力研究解決的一個(gè)重要問題。

 

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“廣汽日野在全國范圍內(nèi)已經(jīng)擁有40多家專營店。對于年銷量達(dá)到90~100臺(tái)的門店來說，通過銷售就可實(shí)現(xiàn)贏利。而對于那些銷量60~70臺(tái)的經(jīng)銷商，則是要進(jìn)行重點(diǎn)扶持的?！鼻疤飭⒍榻B說，他們正通過售后服務(wù)、零部件供應(yīng)等多種方式，進(jìn)一步提升其贏利水平。

 

他透露說，為了提升廣汽日野經(jīng)銷商的服務(wù)收益，廣汽日野希望在今后能夠?qū)⑦M(jìn)口日野，也納入廣汽日野經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。“讓經(jīng)銷商在從自己售出的車輛中獲得服務(wù)收益的同時(shí)，也能額外增加一部分收入。目前，這方面的相關(guān)方案正在研討之中?！?/FONT>

 

強(qiáng)化渠道控制力

 

在積極幫助經(jīng)銷商改善贏利模式的同時(shí)，一些重卡企業(yè)也開始嘗試對銷售模式進(jìn)行調(diào)整，以進(jìn)一步加大對渠道的控制力。

 

“淡季當(dāng)前，我們一方面在積極調(diào)研，為明年的市場準(zhǔn)備合適的車型，同時(shí)也有意對目前的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，使渠道進(jìn)一步下沉，以期在競爭中贏得主動(dòng)?！币黄夥虐不諈^(qū)域經(jīng)理韓曉彬告訴記者。

 

他介紹說，為了進(jìn)一步做好終端市場，不被二級(jí)網(wǎng)絡(luò)“牽著走”，一汽解放正在引導(dǎo)和組織一些區(qū)域內(nèi)的一級(jí)代理商成立自己的直營公司。“一般來說，大的代理商都喜歡做批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@樣比較省事。但市場進(jìn)入淡季時(shí)，由于終端客戶資源不在自己手中，大代理商的客戶往往容易流失，從而影響其銷量。現(xiàn)在，我們希望這些代理商能夠建設(shè)自己的直營店，更多地接觸終端用戶，以增加客源?！表n曉彬說。

 

雖說這種模式有利于重卡企業(yè)對渠道的控制力，從長期看，也能夠拉動(dòng)大代理商銷量的提升。但因?yàn)榻?jīng)銷商都面臨較大的資金壓力，在投建直營店方面，也會(huì)遇到不小的阻力。

 

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在采訪中，某重卡品牌的一級(jí)經(jīng)銷商就表示，現(xiàn)在部分大代理商過分依賴二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，不能牢牢將客戶資源掌握在自己手中，在市場上相當(dāng)被動(dòng)。要改變這種現(xiàn)狀，亟須這些大代理商建設(shè)自營網(wǎng)點(diǎn)。一汽解放這種調(diào)整銷售模式的舉措，應(yīng)當(dāng)說正當(dāng)其時(shí)。

 

但同時(shí)，他也不否認(rèn)這其中的難度：“在我所在的新疆市場，雖然銷量連年增加，但市場容量不像重卡大省那么大。這也就意味著，如果大代理商在一些地區(qū)自建門店，不僅要承受巨大的資金壓力，巨額投資什么時(shí)候能夠收回也是一個(gè)未知數(shù)。這讓一些經(jīng)銷商在自建網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，顧慮重重?！?/FONT>

 

對此，韓曉彬則表示，即便難度不小，這種調(diào)整也應(yīng)該進(jìn)行下去。因?yàn)樵谀壳暗氖袌霏h(huán)境下，對于大代理商來說，“沒有投入就沒有客源”。