廠家轉(zhuǎn)移壓力 重卡經(jīng)銷商日子難受
“今年的情況比2008年的情況更糟，可以說是最慘的一年?！苯?，有經(jīng)銷商這樣告訴記者：“由于去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計劃，這些計劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的?，F(xiàn)在看來，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成?！?/FONT>
任務(wù)難以完成
“去年我的銷量是150輛，今年廠家預(yù)計市場會延續(xù)去年的火爆，一下子給我定了300輛的銷售任務(wù)，當(dāng)時我就覺得這個任務(wù)過重，肯定完不成。事實比我預(yù)想的還要糟，到目前為止我只銷售了70多輛?！焙颖笔∧?A style="COLOR: blue" href="http://www.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=重卡" target=_blank>重卡經(jīng)銷商張先生對記者說：“這個任務(wù)肯定是完不成了。”
如果完不成任務(wù)，廠家和經(jīng)銷商都會面臨不小的損失。對經(jīng)銷商來說，完不成任務(wù)就掙不到較高的返利。另外，即使沒有銷量，店面還是要正常營業(yè)的，只要開門就會產(chǎn)生費用，比如水電費、人員工資等。張先生表示，這些對經(jīng)銷商來說都是比較大的壓力?！拔艺J(rèn)為今年不但會有不少經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)，還會有很多經(jīng)銷商是虧損經(jīng)營的?！?/FONT>
持有此種看法的還有廣西某品牌重卡經(jīng)銷商李先生，他介紹說：“廠家盲目樂觀，把今年的銷售任務(wù)定得太高。我公司今年的銷售任務(wù)是2000輛，到目前只完成了800多輛，完成率還不到50%?，F(xiàn)在距離年底只剩下4個月的時間，我看不到市場有起色，估計完不成年初定的任務(wù)。”
同樣的情況也發(fā)生在陜西經(jīng)銷商孫先生身上?！叭ツ晡忆N售了100多輛，今年定的任務(wù)還是這個數(shù)字，不過到現(xiàn)在為止只銷售了20多輛，可謂慘不忍睹。好在最近我接到了一個自卸車的大單。”據(jù)孫先生介紹，用戶購買這批車是在新疆的煤礦上使用?！笆濉逼陂g，新疆在煤礦上投入了巨資進行開發(fā)，所以當(dāng)?shù)赜袑ΦV用車輛的需求。
其實今年市場的慘淡，早在4月就已經(jīng)顯現(xiàn)出端倪?！坝捎诮衲甑拇汗?jié)來得比較早，所以市場啟動得也較早，我們一季度的銷量在上漲，到了4月市場就變得非常不好。去年4月，我公司銷售了20多輛，今年的4月只銷售了10多輛。到了7月，銷量更是下滑明顯?！睆埾壬f。山東某卡車經(jīng)銷商也有類似看法：“今年4月的情況跟去年同期相比差得太遠(yuǎn)了，過完年后牽引車市場就沒有火爆過。去年是買不到車，基本沒有庫存，而今年的庫存量一直在高位徘徊，這還是在我們看到市場不好一直沒敢儲備車輛的情況下發(fā)生的。歷年3~5月都是銷售黃金期，黃金期的銷量上不去，完成全年任務(wù)就沒什么指望了?！?/FONT>
受經(jīng)濟、政策影響大
“重卡銷量受到整體經(jīng)濟、政策環(huán)境的影響很大。高油價、高過路過橋費、高汽車保有量、低運價，導(dǎo)致今年的物流市場一直比較慘淡。上半年用戶還僅僅是把車停著不跑，最近已經(jīng)有不少用戶向我打聽賣二手車的事情，看來他們真的支撐不下去了。此外，房地產(chǎn)項目的停工導(dǎo)致工程用車銷量也大幅下滑。由于房地產(chǎn)項目停工，混凝土攪拌車的需求也直線下降，去年的混凝土攪拌車購買大戶今年一輛都沒買?！睆埾壬嬖V記者：“我感覺今年銷售的車型比較亂，經(jīng)銷商不知道賣什么產(chǎn)品合適。去年銷售的主力車型很明顯，那就是牽引車和自卸車，而今年的主銷車型并不明顯，自卸車、牽引車、載貨車都有。車型散就是市場不好的表現(xiàn)，因為這種情況下經(jīng)銷商的銷售就像游擊戰(zhàn)，打一槍換一個地方，不知道下一個訂單在哪里，做起來沒有計劃性，很盲目?！?/FONT>
在李先生看來，今年可以說是歷年來最慘的一年，可以說是慘不忍睹?！霸趶V西，整個重卡行業(yè)的銷量下滑40%左右，一些廣西地區(qū)的優(yōu)勢品牌今年的市場份額有所下降，只有部分廠家呈現(xiàn)出逆勢上揚。據(jù)我分析，這是由于這些廠家加大了市場推廣、進行了網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，同時產(chǎn)品適銷對路?！?/FONT>
除了經(jīng)濟、政策環(huán)境帶來對銷量的制約外，今年多項政策的實施，也使重卡市場需求發(fā)生了變化，其中最重要的一項就是7月1日實施的《公路安全保護條例》?！爸纬瑢ξ覀兊挠绊懽畲?，7月1日以后，全國各地的公路、交警部門都在上路嚴(yán)查超載，而且罰款的力度也有所加大。另外，廣西這邊二級公路收費站并沒有取消，同時還增加了計重收費設(shè)備。在上述兩方面因素的作用下帶來了用戶換車的需求，用戶轉(zhuǎn)向輕量化、多軸的車輛。所以今年牽引車和8×4車輛的銷售有所抬頭?！?/FONT>
促銷聊勝于無
與完成任務(wù)十分艱巨相對應(yīng)的，是經(jīng)銷商都在發(fā)愁如何解決掉庫存。
“現(xiàn)在，年初儲備車輛的壓力開始顯現(xiàn)，目前我公司還有20多輛庫存車，車輛金額在500萬~600萬元，好在這些車是使用我們的自有資金進行購買的，如果是貸款，壓力會更大。去年我們做了1400萬元的保兌倉，年初已經(jīng)還清，后來看到市場這樣的狀況也不敢再做保兌倉，怕帶來更大的資金壓力?！睆埾壬f：“我們積壓的車輛有自卸車和牽引車，今年的重型車很難賣，比如8×4重型自卸車，而輕量化自卸車情況稍好，這表示市場向輕量化轉(zhuǎn)型明顯?！?/FONT>
眾所周知，庫存是會產(chǎn)生費用的。一方面，如果經(jīng)銷商把這幾百萬元存在銀行，會有一筆十分可觀的利息，但是這筆錢用來儲備車輛，損失的就是利息，而這就是機會成本，相當(dāng)于經(jīng)銷商積壓了資金。
孫先生現(xiàn)在的庫存有39輛，都是自卸車，他現(xiàn)在慶幸的是大部分車輛是用自有資金購買的，而不是通過銀行融資購買，這樣他的資金壓力就比較小，不用發(fā)愁如何向銀行還款?！皬S家為了沖銷量，把任務(wù)都壓在經(jīng)銷商身上，這讓我們很傷心。比如廠、商、銀（行）三方合作，廠家并不用向銀行負(fù)責(zé)，但是經(jīng)銷商是要向銀行負(fù)責(zé)的?！彼г沟馈?/FONT>
所以，清理庫存就是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。“最直接的方法是降價，但是廠家給我們的價格沒有降低，我們也沒有降價的空間，所以庫存清理起來很困難。目前有如下幾個方法：第一是利用各種渠道宣傳。在宣傳方面，有些廠家做的比較好，但有些廠家做的就很不好，在宣傳上投入的少，導(dǎo)致用戶不知道這個品牌的優(yōu)勢在哪里，品牌知名度也不高。說句不好聽的，這樣經(jīng)銷商在向用戶推薦產(chǎn)品時就像‘對牛彈琴’。作為經(jīng)銷商，只好替廠家補上這個漏洞，多做一些宣傳。第二我們也在做促銷工作，比如送加油卡等禮品，為用戶提供更多的服務(wù)。另外，幫助用戶解決融資問題也是一種促銷手段。第三就是對公司人員進行培訓(xùn)，讓銷售人員充分掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，并去研究競品的特點，在向用戶推銷時做到有的放矢?！崩钕壬榻B道。至于明年的銷售目標(biāo)，李先生表示：還沒有考慮過這個問題，能把今年順利度過就不錯了。
而孫先生的做法更徹底，“如果廠家還是沒有扶持政策出來，那么我明年就不做這個品牌的代理了。”他說。
