檸檬茶座：多重因素影響牽引車專營(yíng)效果

  
    隨著天氣轉(zhuǎn)暖，公路貨運(yùn)需求也在逐步提升。按照每年的銷售形勢(shì)來(lái)看，工程類車輛的銷售旺季一般持續(xù)到4月底、5月初，接下來(lái)公路車將成為主銷車型。大概是出于這方面的考慮，近來(lái)部分重卡企業(yè)在牽引車專營(yíng)上動(dòng)作頻出。中國(guó)重汽早在年初的2010年商務(wù)大會(huì)上就表示，重點(diǎn)支持建立公路車特別是牽引車專營(yíng)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，要求每個(gè)分公司在保持自卸車優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，保證發(fā)展建設(shè)一定數(shù)量的牽引車專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。此外，北奔重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾表示對(duì)建立牽引車專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的重視。對(duì)于牽引車專營(yíng)，重卡經(jīng)銷商有什么看法？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了4位重卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。

     
    檸檬茶座嘉賓：
    陳飛躍：浙江省臺(tái)州市海力汽車有限公司總經(jīng)理，中國(guó)重汽經(jīng)銷商
    王占軍：河南省宏基汽車銷售有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，中國(guó)重汽經(jīng)銷商
    王建軍：寧波飛達(dá)汽車銷售有限公司董事長(zhǎng)，北奔重卡經(jīng)銷商
    潘為民：上海維寶起達(dá)汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理，東風(fēng)商用車經(jīng)銷商

      
    主持人：首先請(qǐng)幾位介紹一下，現(xiàn)在是否已經(jīng)開(kāi)展了牽引車專營(yíng)項(xiàng)目？
     
    王占軍：我們從今年初開(kāi)始進(jìn)行牽引車專營(yíng)。中國(guó)重汽把牽引車的專營(yíng)按照不同車型進(jìn)行了細(xì)分，我們?cè)诤幽系貐^(qū)做豪濼A7的專營(yíng)，河南用戶買A7，都是從我們公司提車、走我們的合同。

    陳飛躍：我們還沒(méi)有開(kāi)始做牽引車專營(yíng)業(yè)務(wù)，也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)浙江省內(nèi)其他經(jīng)銷商開(kāi)展這個(gè)業(yè)務(wù)。不過(guò)據(jù)我所知，北方幾個(gè)省、市已經(jīng)有經(jīng)銷商開(kāi)始做牽引車專營(yíng)了。
     
    很多廠家選擇將牽引車作為專營(yíng)產(chǎn)品，是因?yàn)闋恳嚨氖袌?chǎng)容量大。根據(jù)重汽的銷售情況，絕大部分銷量來(lái)自自卸車等工程類車輛，牽引車只占小部分，這表明在牽引車市場(chǎng)上的挖掘程度還不夠。在這種情況下，中國(guó)重汽建設(shè)牽引車專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)也就不足為奇。
     
    王建軍：我們從去年9月開(kāi)始做牽引車專營(yíng)，廠家先找到我們，我們?cè)傧朕k法去做。我們公司的牽引車專營(yíng)項(xiàng)目由我管理，專營(yíng)銷售代號(hào)為2538、2534、1827、1834等車型。
     
    潘為民：我聽(tīng)說(shuō)東風(fēng)商用車把河南作為牽引車專營(yíng)的試點(diǎn)省份，正在逐步對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)定。

     
    主持人：專營(yíng)之后，牽引車的銷售與之前相比有什么不同？有何利弊？
     
    王占軍：目前來(lái)看，效果還可以。專營(yíng)以后，售價(jià)比以前明晰，因?yàn)榕c多家經(jīng)銷商銷售相比，專營(yíng)可以更好地把握價(jià)格。如果很多家都銷售該產(chǎn)品，價(jià)格會(huì)很難控制。A7作為一款上市沒(méi)多久的產(chǎn)品，如果由一家經(jīng)銷商做推廣，就不會(huì)把市場(chǎng)做得很亂。
專營(yíng)后，銷量走得快了一些，利潤(rùn)增長(zhǎng)了一些。同時(shí)，這也需要廠家給專營(yíng)店更優(yōu)惠的政策，以平衡專營(yíng)多出的成本。
     
    王建軍：對(duì)于專營(yíng)經(jīng)銷商，廠家會(huì)給更好的優(yōu)惠政策，不過(guò)這些政策不固定。
     
    潘為民：專營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是，對(duì)于某一款專營(yíng)車型，用戶只能去一家經(jīng)銷商那里購(gòu)買，對(duì)該車型的需求都匯集到這一家經(jīng)銷商，有利于經(jīng)銷商集中用戶資源，特別是大客戶。不過(guò)，專營(yíng)也存在一定的問(wèn)題，那就是如果銷量上不去，專營(yíng)某一車型的經(jīng)銷商就要“餓死了”。
     
    陳飛躍：很難說(shuō)牽引車專營(yíng)是好是壞。專營(yíng)需要廠家給一定的特殊政策，否則效果就不是很理想?，F(xiàn)在商用車的銷售利潤(rùn)不是很高，競(jìng)爭(zhēng)壓力又比較大，再加上信息傳播這么快，用戶打個(gè)電話去別家問(wèn)問(wèn)就知道各家售價(jià)了，即使差幾百元用戶都不樂(lè)意。
     
    廠家規(guī)模越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也是如此。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度比較高的地方，專營(yíng)的壓力就比較大?，F(xiàn)在看來(lái)，牽引車專營(yíng)的難度比較大，比如要安排專門的人員、場(chǎng)地，成本比較高。而且，現(xiàn)在用戶的選擇余地很大，可選擇品牌很多。牽引車專營(yíng)是做某一品牌的某一車型，萬(wàn)一做不起來(lái)怎么辦？不過(guò)，如果店面還是使用經(jīng)銷商已有的店面，分幾個(gè)銷售人員專門做牽引車，這倒是可以。如果新注冊(cè)一個(gè)公司，那就要重新建店，這樣成本太高。

     
    主持人：那在什么情況下適合開(kāi)展?fàn)恳噷I(yíng)？
     
    陳飛躍：牽引車專營(yíng)適合在以公路貨運(yùn)為主的地方進(jìn)行。
浙江地方小，基建規(guī)模也不大，像臺(tái)州有幾個(gè)高速公路工程，不過(guò)很多工程車都是承包方自己帶過(guò)來(lái)的，本地的自卸車就賣不動(dòng)。浙江主要是以當(dāng)?shù)氐妮p工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸為主，這就要靠牽引車。公司銷售的車輛主要從事長(zhǎng)途貨運(yùn)，貨物包括農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、輕工業(yè)產(chǎn)品等，往北京跑的車輛很多。
     
    潘為民：東風(fēng)商用車之所以選擇河南開(kāi)展?fàn)恳噷I(yíng)的試點(diǎn)，正是因?yàn)闁|風(fēng)商用車在河南的牽引車銷量比較大。據(jù)我所知，在河南、山東、山西、青海等地，一家規(guī)模較大的東風(fēng)經(jīng)銷商一年銷量就能達(dá)到上千輛，這些地方是東風(fēng)的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，開(kāi)展專營(yíng)能保障經(jīng)銷商的利益。上海情況就不同了，上海分為浦東和浦西，浦東的卡車銷售以輕卡為主，浦西因?yàn)橛袑氫摬⑶铱拷a頭，有一定的鋼材和集裝箱運(yùn)輸需求，所以上海2/3的重卡銷售都集中在浦西。不過(guò)，雖然上海每年有幾千輛的牽引車需求，但是上海牽引車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品牌是重汽、陜汽、歐曼和解放，東風(fēng)在上海的份額不大。總體上講，開(kāi)展?fàn)恳噷I(yíng)要根據(jù)不同的區(qū)域、市場(chǎng)、銷量來(lái)進(jìn)行不同的區(qū)分。

     
    主持人：有重卡經(jīng)銷商表示，并不是在所有公路貨運(yùn)發(fā)達(dá)的地區(qū)都適合做牽引車專營(yíng)。此外，廠家還需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位以及規(guī)范的管理，同時(shí)實(shí)行牽引車專營(yíng)的地區(qū)，也必需是廠家的優(yōu)勢(shì)銷售地區(qū)。畢竟，在經(jīng)營(yíng)品種有限的情況下，這幾個(gè)因素是銷量的保證，只有銷量上去了，專營(yíng)才有利可圖，否則經(jīng)銷商就面臨吃不飽的窘境。
     
    主持人了解到，目前對(duì)于專營(yíng)牽引車的經(jīng)銷商，廠家除了給予正常政策外，每銷售一輛車還增加5000~10000元的返利，這無(wú)疑是吸引經(jīng)銷商的方式之一。不過(guò)重卡企業(yè)的著力點(diǎn)不能局限于此，還應(yīng)注意在設(shè)立專營(yíng)點(diǎn)之前協(xié)調(diào)好4S店與專營(yíng)店之間的關(guān)系。協(xié)調(diào)不好，牽引車專營(yíng)與經(jīng)銷商原來(lái)的4S店會(huì)產(chǎn)生一些矛盾。而且4S店各種車型都可以銷售，比如牽引車、自卸車等，如果做牽引車專營(yíng)而把原來(lái)的4S店剔除在外，那也不太現(xiàn)實(shí)。