第一商用車網(wǎng) 謝光耀

12月初的新能源汽車圈，幾乎被比亞迪出口日本的新聞刷屏。

很多人知道的是，“中國制造”的比亞迪12米K9新能源大巴，在12月1日正式交付沖繩Ships Agency有限公司。這批車將用于乘客下船后從碼頭到中轉(zhuǎn)站的擺渡車用途。

但很多人不知道的是，這10輛電動客車，并不是比亞迪“主動賣出去”的，而是客戶找上門來買走的。并且，一輛車的單價(jià)高達(dá)近百萬美元，客戶連試運(yùn)行都沒有考慮就直接投放市場。而這起事件背后的波折和故事，更是值得細(xì)細(xì)品味。

客戶主動找上門  單車賣到近百萬美元

日本汽車市場，向來易守難攻。其汽車認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)跟歐盟認(rèn)證和美國法規(guī)相比，自成體系，嚴(yán)苛程度一點(diǎn)也不亞于歐美。

但就是這個(gè)發(fā)達(dá)國家，最近幾年卻被“中國制造”的汽車攻破了兩次。第一次是在兩年前，5輛比亞迪K9純電動大巴投運(yùn)京都，實(shí)現(xiàn)了該國純電動客車批量運(yùn)營的破冰之旅；第二次是在最近，10輛K9純電動大巴交付沖繩。據(jù)了解，這既是沖繩縣首次投放新能源客車，也是日本國內(nèi)迄今為止最大一筆新能源客車采購大單。

投放日本沖繩的比亞迪K9純電動大巴

“我們是通過瑞穗銀行國際銷售部的介紹，找到比亞迪的?！盨hips Agency會長松田美貴告訴第一商用車網(wǎng)記者，Ships Agency目前是日本國內(nèi)目前最大的游輪停泊代理商，為世界各地在沖繩靠港的游輪提供配套服務(wù)。這10輛新能源大巴主要用于乘客下船后從碼頭到中轉(zhuǎn)站的擺渡車用途，單趟約1.5公里。雖然運(yùn)行單程較短，但由于一條15萬噸級的游輪可載游客3000-4000人，因此，游輪擺渡車輛的運(yùn)行頻率非常高，這同樣對大巴的可靠性和續(xù)駛里程提出了很高的要求。

據(jù)透露，這批客車由于是零排放的新能源車輛，因此可以享受日本環(huán)境省針對環(huán)保推廣的補(bǔ)貼項(xiàng)目資金，資金由采購客戶直接申請，補(bǔ)貼金額約為車輛售價(jià)的40%。一輛車剔除補(bǔ)貼后的采購價(jià)格為6500萬日元，這也就是說，整車的售價(jià)約1.1億日元，折合美元為97萬。

客戶主動找上門，一輛車賣到了近百萬美元，聽上去是不是有點(diǎn)難以置信？

一拍即合的選擇

第一商用車網(wǎng)了解到，Ships Agency之所以主動找上門并最終選擇比亞迪，主要有三方面原因。

首先，松田美貴表示，日本是汽車強(qiáng)國，對于汽車進(jìn)口有非常嚴(yán)格的法規(guī)要求和技術(shù)條款。而這次推動其采購比亞迪的最重要原因，就是因?yàn)橹氨葋喌显诰┒加?輛大巴的實(shí)際運(yùn)行案例?！叭毡臼袌錾洗_實(shí)有電動大巴，但我們了解到是由東京的一家改裝公司采購柴油車，然后改裝成電動大巴。車輛充一次電只能跑40公里，和比亞迪K9的250公里續(xù)駛里程完全沒法比。”

“我們是唯一能夠拿出在日本運(yùn)營數(shù)據(jù)的公司?！北葋喌蟻喬囦N售事業(yè)部總經(jīng)理劉學(xué)亮補(bǔ)充說道。由于豐田、本田等本土企業(yè)近年來重點(diǎn)投入氫燃料電池與混合動力技術(shù)，因此，即使在日本，截至目前，也沒有本土生產(chǎn)的純電動商用車批量運(yùn)行的案例。

比亞迪亞太汽車銷售事業(yè)部總經(jīng)理劉學(xué)亮

其次，在Ships Agency提出購車需求后，作為日本三大銀行巨頭之一的瑞穗銀行很快便向其推薦了比亞迪。這種由銀行做背書的高信譽(yù)度的推薦，讓Ships Agency沒有任何猶豫。

再次，確立合作意向后，松田美貴帶隊(duì)去深圳考察。在親眼看到深圳市電動大巴和電動出租車成熟、大批量的運(yùn)行案例之后，松田美貴更加確定，與比亞迪的合作是正確的選擇?！拔野菰L過比亞迪總部和深圳，發(fā)現(xiàn)深圳空氣非常干凈，環(huán)境很好，因此，我認(rèn)為深圳推動綠色新能源的理念以及比亞迪發(fā)展新能源的理念，與沖繩的理念非常符合，這進(jìn)一步堅(jiān)定了我的決心。”

從2004年到2017年

聽上去，一切都很順理成章。但實(shí)際上，為了這一天，比亞迪在日本市場耕耘了足足十多年。

“5年前，我們剛剛來到亞太地區(qū)時(shí)（這里指比亞迪的汽車業(yè)務(wù)），我們會主動去找運(yùn)營商，找當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的政府機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在，往往是客戶來找我們多一些?！眲W(xué)亮自信地說道。據(jù)他介紹，比亞迪之所以能在日本站穩(wěn)腳跟，有三件大事尤其值得一提。

“第一件事，我代表比亞迪，站到了東京法庭的被告席上。2004年，比亞迪作為電池生產(chǎn)商，腹背受敵，在美國，三洋告我們；在日本，索尼告我們?！蹦菚r(shí)候，很多中國企業(yè)只要一收到日本律師函，馬上就結(jié)束所有爭端，以妥協(xié)告終。但那一次，比亞迪決定迎戰(zhàn)。最終，比亞迪在日本打敗了索尼，在美國打敗了三洋。比亞迪打贏官司也因此成為當(dāng)年中國自主知識產(chǎn)權(quán)法律行業(yè)的十大新聞之一?！澳菆龉偎?，不僅是比亞迪贏了，更重要的是中國人贏了。從那以后，沒人敢輕視比亞迪，日本企業(yè)也不敢再輕視中國企業(yè)?！?/p>

沖繩那霸新港的比亞迪K9

第二件事，劉學(xué)亮代表比亞迪參與談判，收購了日本一家模具工廠。一個(gè)剛剛造汽車沒幾年的中國民營企業(yè)，來到汽車模具強(qiáng)國的日本收購工廠，同樣遭到了諸多挑戰(zhàn)和質(zhì)疑?！按蠹叶贾?，日本模具產(chǎn)業(yè)是全球最強(qiáng)的。那家公司是世界第一大模具公司，有很多工廠，我們收購了其中一家工廠。在此之前還沒有中國企業(yè)收購日本制造業(yè)企業(yè)。直到今天，日本人內(nèi)心深處還是很難接受把一個(gè)模具企業(yè)賣給中國公司，而且是剛剛造汽車沒幾年的民營企業(yè)?！眲W(xué)亮坦言，談判過程很艱難，直到最后一刻，該公司社長還被有關(guān)部門請過去詢問能不能不賣給比亞迪。但是，在艱難完成收購之后，比亞迪很多車型的模具，都由這家日本工廠打造，產(chǎn)品質(zhì)量和精度相比以前有了大幅提升。

第三件事，也即在兩年前，比亞迪把中國制造的汽車帶到了日本京都。這個(gè)過程中，比亞迪同樣“壓力山大”。這是因?yàn)椋徺I新能源汽車在日本是有政府補(bǔ)貼的，但補(bǔ)貼給中國汽車，“（對日本汽車同行而言）味道就變了”。那一次，在相關(guān)的政府審議會議上，豐田等日本汽車企業(yè)針對這一事件提出了大量質(zhì)疑和詰問。所幸的是，比亞迪5輛K9純電動大巴，最終仍然順利投放京都市場，其數(shù)量雖然不多，但意義重大，它是日本首次批量投放的新能源大巴，也是中國商用車首度批量進(jìn)入日本市場。

投放沖繩的比亞迪K9純電動大巴

“我代表比亞迪在日本所做的這三件事，可以看做是比亞迪在海外創(chuàng)業(yè)22年來的一個(gè)縮影。羅馬不是一天建成的，正是這三件大事，以及比亞迪在日本的兢兢業(yè)業(yè)耕耘，才使得比亞迪在這個(gè)發(fā)達(dá)國家屢獲認(rèn)可，甚至有不少客戶主動找到我們，要求采購產(chǎn)品?！眲W(xué)亮這樣說道。

“你擔(dān)心的就是我想做的”

日本市場兩度破冰，比亞迪的國際化戰(zhàn)略邁出了新步伐。實(shí)際上，在比亞迪在亞太地區(qū)賣出的近200輛新能源大巴中，多數(shù)都賣給了發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，其中，中國臺灣、香港、澳大利亞、新加坡等地，占了60%以上的比重。

比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李巍認(rèn)為，海外市場斬獲頗豐，這首先要?dú)w功于比亞迪正確的國際化戰(zhàn)略。最初，比亞迪12年前進(jìn)入海外汽車市場時(shí)，出口的產(chǎn)品主要是燃油乘用車，但比亞迪很快發(fā)現(xiàn)在海外競爭的同行都是中國車企，產(chǎn)品難以進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魇袌?；于是，公司迅速調(diào)整戰(zhàn)略，在海外市場優(yōu)先推廣純電動大巴。一方面，比亞迪比國內(nèi)和國外同行都搶先一步，其新能源商用車在海外幾乎沒有對手，并且能夠代表比亞迪的核心技術(shù)和“中國制造”的海外形象；另一方面，比亞迪進(jìn)入市場時(shí)會優(yōu)先選擇發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，比如日本、澳大利亞、美國、英國等，這些發(fā)達(dá)國家非常重視環(huán)保，對新能源大巴十分認(rèn)可；同時(shí)，產(chǎn)品出口到當(dāng)?shù)厥袌?，普遍被認(rèn)為是高科技產(chǎn)品的輸入，能夠填補(bǔ)當(dāng)?shù)仄囀袌龅目瞻?。因此，?dāng)比亞迪的產(chǎn)品在這些國家站穩(wěn)腳跟之后，有了這些發(fā)達(dá)城市的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)做背書，再向印度、印尼、馬來西亞、菲律賓等發(fā)展中國家推廣就容易了許多。

在意大利都靈市內(nèi)運(yùn)行的比亞迪純電動大巴

“如果說比亞迪在海外做出了一點(diǎn)成績，我認(rèn)為這是比亞迪持續(xù)多年來從基層做起，腳踏實(shí)地干出來的。”劉學(xué)亮闡述說道，“我們對所有的客戶都是一個(gè)態(tài)度：你擔(dān)心的就是我想做的?！?/p>

他舉例說道，在日本，從基礎(chǔ)設(shè)施到售后和配件，所有環(huán)節(jié)事無巨細(xì)都必須提前考慮周全。在京都和沖繩，所有的電動大巴售后服務(wù)都由比亞迪提供，充電站由比亞迪搭建，補(bǔ)貼資金的申領(lǐng)手續(xù)也由比亞迪協(xié)助辦理?！翱蛻魜碣I車，我們不是簡單地賣車，而是要提前做好大量基礎(chǔ)工作?？蛻糁恍韫芎眠\(yùn)營就行，出現(xiàn)任何問題由比亞迪來解決。比如，購車前，我們會跟當(dāng)?shù)氐碾娏境浞纸涣?。日本?家電力公司，每個(gè)公司的體系都不一樣，在京都我們跟關(guān)西電力談，在沖繩跟沖繩電力公司談，我們要評估車輛充電對電網(wǎng)的沖擊，最佳的充電時(shí)間是什么時(shí)候，以及將來廢舊電池如何處理等等，為客戶提供一攬子解決方案?！?/p>

如今的比亞迪，風(fēng)頭正盛。就在“中國車登陸沖繩”的前一個(gè)月，比亞迪成功向楓葉之國——加拿大交付了該國首輛純電動重型卡車，并宣布將在加拿大建設(shè)一家電動卡車工廠，以滿足北美地區(qū)對純電動重卡的需求。而這個(gè)細(xì)分市場的容量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客車市場。未來，代表“中國制造”的比亞迪，能否繼續(xù)“快人一步”，占領(lǐng)全球更多商用車細(xì)分市場呢？