主持人：大部分人的春節(jié)都是在走親訪友的過(guò)程中度過(guò)的，除了過(guò)年應(yīng)有的熱鬧外，幾位經(jīng)銷商是否將部分時(shí)間投入到工作上了？另外，正月初一到目前為止，大家所在的公司是否有車輛銷售？

王清生：今年的情況很不好，往年最早正月初三、最遲正月初八都會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售，今天（1月31日）已經(jīng)是正月初九了，還沒(méi)賣出一輛車，這是往年從來(lái)沒(méi)有過(guò)的情況，市場(chǎng)很疲軟。

正月初五，我從泉州回寧德，在高速公路上行駛了幾百公里卻只看到2輛卡車，其他全是走親戚、喝喜酒或者旅游的轎車?？梢?jiàn)工廠、物流場(chǎng)站等基本都停工了，倉(cāng)不留貨，站不留人。

至于工作，春節(jié)期間我專門(mén)給自己留出時(shí)間來(lái)考慮工作的事情，正月初一我寫(xiě)了2012年的工作計(jì)劃，正月初二對(duì)商務(wù)政策進(jìn)行了研究。

白 濤：今天（1月31日）銷售了8輛車，其中3輛是6×4自卸車，發(fā)動(dòng)機(jī)功率為290~340馬力；一輛6×4牽引車和4輛6×2牽引車，功率為310~340馬力。

包頭有很多從事運(yùn)輸、工程項(xiàng)目的人是來(lái)自山西、山東等地方，對(duì)春節(jié)比較重視，所以包頭的過(guò)節(jié)氣氛很濃，用戶基本上不會(huì)開(kāi)工。正月十五以后市場(chǎng)才會(huì)啟動(dòng)?，F(xiàn)在來(lái)買車的都是著急要車干活的。往年的情況也是如此。

春節(jié)期間，除了值班人員外，我們公司的員工一般都放假休息。1月30日，我們到公司開(kāi)一個(gè)“收心會(huì)”，31日正式上班。

程志堅(jiān)：山西的市場(chǎng)還沒(méi)有啟動(dòng)，大家都在休息。春節(jié)期間我們銷售了2~3輛6×4自卸車和8×4載貨車。此外還有一些以自卸車為主的意向訂單，這幾個(gè)單子比較大，但是最終能達(dá)到什么程度還不好說(shuō)。

每年這個(gè)時(shí)間的情況都差不多，問(wèn)的人多、買的人少。市場(chǎng)起動(dòng)要在正月十五以后，有些工地會(huì)專門(mén)選擇在農(nóng)歷二月初二“龍?zhí)ь^”這天開(kāi)工。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買自卸車的用戶會(huì)在工期開(kāi)工前的半個(gè)月或者更早一些買車，因?yàn)檐囕v交貨需要期限，用戶也需要時(shí)間去雇傭司機(jī)?，F(xiàn)在司機(jī)的工資很高，月薪達(dá)到6000~8000元，出于節(jié)約成本的目的，車主一般不會(huì)太早招聘司機(jī)。

春節(jié)期間我也沒(méi)好好休息，除了應(yīng)酬之外還要與客戶交流、研究市場(chǎng)。每天晚上回家我都會(huì)研究商務(wù)政策。我認(rèn)為，經(jīng)銷商想掙錢只能靠自己想辦法，比如可以在中轉(zhuǎn)車或者融資等方面做一些努力?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商單靠廠家提供的商務(wù)政策是很難找到贏利點(diǎn)的，因?yàn)閺S家給的商務(wù)政策是面向所有經(jīng)銷商的，并不能完全滿足每名經(jīng)銷商的需求。打個(gè)通俗的比喻，廠家給經(jīng)銷商的是面粉，經(jīng)銷商是做饅頭、面條還是做糕點(diǎn)？做完了怎么賣出去？能掙多少錢？這就要看經(jīng)銷商自己的本事了。

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主持人：看來(lái)大家在春節(jié)期間都沒(méi)有閑著，這也是在為今年的市場(chǎng)做準(zhǔn)備。那么今年大家領(lǐng)到的任務(wù)是多少？目前的備貨情況又是如何？

王清生：我們每年的銷量只有達(dá)到300輛才能正常運(yùn)行，否則不但經(jīng)銷商著急，員工也會(huì)著急。今年解放本部給我的任務(wù)是在寧德銷售197輛、在廈門(mén)銷售122輛，而去年我銷售了390輛。

由于不敢備貨，年前我的備貨量不多，全都是牽引車?，F(xiàn)在看來(lái)這么做是對(duì)的。

基于目前的狀況，我在2012年的措施是擴(kuò)大品系范圍，從以前的以牽引車為主力，向載貨車、自卸車和專用車方向發(fā)展。

白 濤：今年我們儲(chǔ)備得也不多，有400多輛車，因?yàn)榻衲赀^(guò)年比較早，再加上1月的工作日本來(lái)就比較少。往年都是在1月底才會(huì)進(jìn)行備貨。

我們的情況比較特殊，一般來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠所在地的經(jīng)銷商和外地經(jīng)銷商的銷售方式是不同的，很多外地用戶會(huì)到主機(jī)廠看車，再到經(jīng)銷商那里買車。其目的有二：一是能夠買到剛下線的新車；二是價(jià)格比較便宜。

程志堅(jiān)：目前我的庫(kù)存有40多輛，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情變化太大，我也不敢備貨太多，否則壓力就會(huì)很大，特別是資金壓力。如果實(shí)在缺貨，可以調(diào)一下同行的車。

今年廠家給我的任務(wù)是200輛左右，跟往年差不多。
 

主持人：談到這里，當(dāng)然要問(wèn)問(wèn)大家對(duì)今年市場(chǎng)的判斷，這也是整個(gè)行業(yè)關(guān)心的內(nèi)容。

王清生：有個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)是很不利的消息，那就是我們當(dāng)?shù)匾恍┏闪⑤^早的車隊(duì)不打算再?gòu)氖逻\(yùn)輸這個(gè)行業(yè)了，它們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)環(huán)境太惡劣，風(fēng)險(xiǎn)又很大，保險(xiǎn)公司給用戶設(shè)立了很多門(mén)檻，有些糾紛要到法院起訴才能解決，涉及的金額起碼在10萬(wàn)~20萬(wàn)元，而且解決起來(lái)至少要2~3年的時(shí)間，用戶拖不起。我認(rèn)識(shí)的一些有10多輛車的運(yùn)輸企業(yè)也在觀望，它們打算把之前積累的資金投入到其他行業(yè)，有些人去內(nèi)蒙古開(kāi)礦，有些去云南、貴州等地從事工程項(xiàng)目或者煤、鐵等礦產(chǎn)項(xiàng)目。雖然仍與運(yùn)輸行業(yè)有關(guān)，但是其工作重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到礦產(chǎn)項(xiàng)目而不是運(yùn)輸了，他們會(huì)雇人來(lái)從事運(yùn)輸這部分業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在我就等著看看到了6月時(shí)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)有所好轉(zhuǎn)，估計(jì)好轉(zhuǎn)的可能性不大。

除了寧德以外，我在廈門(mén)也有公司。廈門(mén)市場(chǎng)的容量在福建省來(lái)說(shuō)比較大，但是我們剛剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，等人員都到位就會(huì)開(kāi)會(huì)研究拿出方案來(lái)。

白 濤：我感覺(jué)今年的市場(chǎng)應(yīng)該還是不錯(cuò)的。

程志堅(jiān)：今年有個(gè)情況值得注意，那就是往年8×4載貨車的銷量不大，沒(méi)想到今年春節(jié)期間就實(shí)現(xiàn)了銷售。

對(duì)于今年的市場(chǎng)行情，我認(rèn)為不十分明朗。前些年運(yùn)輸市場(chǎng)有些飽和，特別是牽引車等公路用車很難找到活兒，而且這些車大部分是新車，說(shuō)明都是近期剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的。在礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面，山西的礦產(chǎn)主要是煤炭，但這受到政策直接影響。
 

主持人：過(guò)節(jié)不忘工作，這就是卡車經(jīng)銷商的春節(jié)。這個(gè)春節(jié)，也許整個(gè)行業(yè)的從業(yè)者過(guò)得都不輕松。經(jīng)過(guò)2011年市場(chǎng)的大幅下滑，2012年究竟會(huì)怎樣？眾說(shuō)紛紜，誰(shuí)也無(wú)法下定論。

“經(jīng)銷商對(duì)行情的判斷，一方面，來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的研究；另一方面，也來(lái)自廠家的態(tài)度。如果廠家給經(jīng)銷商下調(diào)了任務(wù)，說(shuō)明廠家對(duì)市場(chǎng)是不看好的?！币晃唤?jīng)銷商如是說(shuō)：“市場(chǎng)是有連鎖反應(yīng)的。”

春節(jié)期間的銷售情況不樂(lè)觀，也許是廣大卡車用戶仍沉浸在節(jié)日氣氛中還沒(méi)開(kāi)工，現(xiàn)在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題有些為時(shí)過(guò)早；也許是2011年的市場(chǎng)讓他們傷透了心，不愿意也沒(méi)有必要再進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。不管是樂(lè)觀判斷還是悲觀預(yù)測(cè)，主持人都希望行業(yè)能夠走出2011年的低迷，步入良性發(fā)展的軌道。