柳汽霸龍重慶經(jīng)銷商：千里之行 始于足下
10月27日，在朦朧的煙雨中，記者來到重慶市海澤汽車銷售有限公司（簡稱海澤汽車）在西部國際汽車城的辦公室。“我們做得并不是最好的”，其副總經(jīng)理駱若祎謙虛地告訴記者。
以駱若祎為代表的海澤汽車的核心團隊早年都是從湖北十堰過來創(chuàng)業(yè)的東風員工，對東風一直有很深的感情，因此選擇經(jīng)銷重卡品牌就選擇了東風柳汽。在卡車領域，海澤汽車目前主要經(jīng)營東風柳汽霸龍507重卡，兼銷售少量東風乘龍609中卡。其共有員工22名，其中10余位是銷售人員，銷售力量在重慶重卡經(jīng)銷商中算是比較強的。
與駱若祎一樣，海澤汽車的銷售人員大多來自湖北十堰，有著湖北人那股敢闖敢拼的“狠勁”。“重卡銷售不比轎車，不能坐在冬暖夏涼的4S店里等顧客上門，而是得長年累月守在工地、物流市場等最終用戶集中地，日曬雨淋。此外，重卡銷售對專業(yè)性的要求也非常高，人不好招?！瘪樔舻t感慨，當年他們一幫從十堰出來闖的年輕人，也是從基層業(yè)務員做起，一步步才慢慢積累取得今天的成績。正是這些從零起步的磨練，使他們擁有較高的市場敏感度，即便是今年整體市場下滑的勢頭，海澤汽車做到逆市上揚，實現(xiàn)翻番地增長，銷售重卡500多輛，其中200多輛為自卸車。
為了避免渠道之間的惡性競爭，培育健康的市場環(huán)境，東風柳汽對重慶當?shù)氐慕?jīng)銷商有嚴格的區(qū)分，海澤汽車專門負責銷售霸龍濰柴系列重卡?！把b其他品牌發(fā)動機的霸龍我們就算有訂單，廠家也不會批準。這種安排很好，我們是支持的?！瘪樔舻t說，“但同時，東風柳汽對經(jīng)銷商提供了很好的商務政策，支持力度也比較大?！?/FONT>
有了廠家的支持，海澤汽車并沒有以逸待勞，而是輔以密集多樣的市場推廣活動。其把樣車停放在物流市場，讓銷售人員駐扎在用戶聚集地，開展大量的推介、展示活動，做起了“現(xiàn)場營銷”；其又自掏腰包進行日常廣告宣傳工作，做彩噴墻體廣告，提高霸龍的市場認知度。
“在廠家的支持下，我們加強了內部管理工作，調整了一些人員；底下的小伙子們又專業(yè)、又勤快，再加上這兩三年濰柴發(fā)動機在重慶工程車市場得到認可，霸龍濰柴系列產(chǎn)品整體性價比不錯，上升勢頭還算比較猛?！?nbsp;
記者在海澤汽車辦公室逗留的兩個小時內，就遇到了來購車的一位用戶。此前，他已經(jīng)購入了2輛霸龍濰柴系列產(chǎn)品，其與銷售人員交談的內容已經(jīng)涉及到具體配置等訂單細節(jié)方面，記者判斷用戶基本確認了這一份訂單。
嚴格來說，海澤汽車2010年才開始正式在重慶市場上推廣霸龍，目前還處于市場培育階段。“先入市，為以后市場增量打下扎實的基礎。我認為，霸龍車還是很不錯的，底盤、車架、后橋、懸掛都做得好。”駱若祎表示，“其實什么車都會壞，用戶所在乎的質量，一個是車壞了有人修，你得修得比人家快、比人家好；還有一個就是壞的時間間隔長、里程長?！焙善嚥⒉粨淖约旱钠鸩讲粔蛟??！笆袌雒磕甓荚谧?，不一定做的時間長，就做得好，需要不斷適應新的情況。”比如，海澤汽車就很看好牽引車在重慶的發(fā)展前景。駱若祎表示，2012年他們計劃重點推廣霸龍濰柴系列的牽引車型。為了更好地支持當?shù)亟?jīng)銷商的工作，東風柳汽也在進一步加強對重慶市場的售后服務支持力度。
