邵鵬：一名重卡經(jīng)銷商心中的理想國(guó)
8月9日，在位于青島市重慶中路的青島理想汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱青島理想，為上汽依維柯紅巖青島銷售服務(wù)中心），記者見(jiàn)到了青島理想總經(jīng)理邵鵬。他指著一輛榮威說(shuō)：“這是紅巖在商務(wù)大會(huì)上發(fā)的獎(jiǎng)品?！蹦苣玫姜?jiǎng)勵(lì)，原因在于青島理想在2010年杰獅銷量排行中位列第二。
2011年前8個(gè)月，青島理想的杰獅銷量就基本與去年總量持平。在談及今年的銷量指標(biāo)，邵鵬自信滿滿：“完成任務(wù)已經(jīng)不是什么問(wèn)題了?！?/FONT>
初見(jiàn)邵鵬，很難想到他是一位卡車經(jīng)銷商。個(gè)頭很高，帶著眼鏡，語(yǔ)氣和藹，文質(zhì)彬彬的他和卡車經(jīng)銷商群體的慣常形象有不小的出入。盡管如此，邵鵬和一線卡車用戶溝通時(shí)絲毫沒(méi)有格格不入的感覺(jué)。在接受記者的采訪前，邵鵬與一位用戶的洽談持續(xù)了近一小時(shí)，雙方交談甚歡。
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“雖然賣的是車輛，但歸根結(jié)底還是和人打交道。”邵鵬一語(yǔ)中的：“隔行如隔山不假，隔行不隔理也不假，只要認(rèn)清楚這一點(diǎn)，再難的問(wèn)題都可以克服?！?/FONT>
用人格魅力征服市場(chǎng)
青島理想成立于2002年6月11日，賣出去的第一輛車是解放卡車，邵鵬對(duì)此記得很清楚。邵鵬初入行時(shí)，一年能賣幾十輛車，大多都是批發(fā)價(jià)出貨，一輛車的銷售利潤(rùn)也就1000元左右。讓他記憶深刻的是他賣出去的第一輛紅巖車?！按蟾攀?002年9月下的訂單，‘十一’過(guò)后交的車?！睆拇艘院?，邵鵬就和紅巖結(jié)緣，一牽手就走過(guò)了近10個(gè)春秋。
“2002年成立這家公司以前，我在銀行上班，主要從事信貸方面的工作?！鄙垸i告訴記者：“后來(lái)，我想自己做點(diǎn)事，正好又有親戚朋友從事卡車銷售，就把目標(biāo)定在這上面?！?/FONT>
在那個(gè)年代，從至今仍有著“金飯碗”之稱的銀行系統(tǒng)走出來(lái)，邵鵬的勇氣和決心可見(jiàn)一斑。然而，更讓人驚訝的是，他在此之前對(duì)卡車銷售行業(yè)并不是特別了解，甚至?xí)r至今日他都不會(huì)開(kāi)車?！耙郧暗男刨J工作讓我對(duì)各行各業(yè)談不上精通，但卻有了一些了解。我相信自己能成功。只要有能力、有信心、能堅(jiān)持，就能把這件事做好?！鄙垸i篤信天道酬勤，也相信以心交心，談起用戶，他想得更多的是他們能不能掙到錢。正是這種堅(jiān)持和勤懇，讓邵鵬收獲了成功。
2003年4月，青島理想正式代理紅巖在青島地區(qū)的銷售。為了打開(kāi)市場(chǎng)，在沒(méi)有廠家資金和政策支持的背景下，邵鵬自行在報(bào)紙上打廣告，宣傳費(fèi)用花了近10萬(wàn)元?！翱上Ч惶硐??！鄙垸i笑道：“那時(shí)候急于求成的想法也有過(guò)，最終還是腳踏實(shí)地開(kāi)拓市場(chǎng)起到了成效?！?/FONT>
在邵鵬看來(lái)，降低用戶成本，提高用戶收入，是他作為經(jīng)銷商的成功所在。為了讓用戶掙更多的錢，針對(duì)不同階段的不同需求，他帶領(lǐng)他的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)想方設(shè)法予以滿足?！耙郧坝芯湓捊?jīng)常放在嘴邊，就是‘我為人人，人人為我’?！鄙垸i認(rèn)為，在卡車銷售行業(yè)里，這句話同樣適用。只要做到了真心對(duì)用戶，幫助他們掙錢，用戶自然也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)待經(jīng)銷商，好口碑自然也就形成了。
從堅(jiān)持到又一次堅(jiān)持
2009年杰獅上市后，市場(chǎng)上的觀望情緒比較明顯。和部分經(jīng)銷商的猶豫不決相反，邵鵬毅然訂了10輛杰獅。隨后，跑市場(chǎng)成了工作的重中之重，讓用戶盡快了解、接受杰獅成了他的職責(zé)所在。那一年，他賣出去了七八輛杰獅。
“當(dāng)時(shí)廠家領(lǐng)導(dǎo)也問(wèn)過(guò)我，為什么我這里杰獅賣得比較慢，因?yàn)橛行┙?jīng)銷商很快就有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?！鄙垸i回憶道：“作為一款新產(chǎn)品，杰獅被用戶接受需要做多方面努力。我們要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，要讓用戶更深入地了解杰獅，從而培育好杰獅的市場(chǎng)根基?！?/FONT>
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為了做好杰獅的市場(chǎng)推廣，不懂車的邵鵬在上汽依維柯紅巖合資后就開(kāi)始研究產(chǎn)品?！拔野涯苷业降乃泻鸵谰S柯相關(guān)的網(wǎng)站都看了一遍，從中下載了幾千張車型圖片。通過(guò)查資料，我對(duì)上汽依維柯紅巖新產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力充滿信心?！鄙垸i表示。
2009年3月12日，杰獅在京上市。5月，青島理想就開(kāi)始了新一輪的裝修?！爱?dāng)時(shí)大概投資了100多萬(wàn)元，我考慮的是賣什么就得像賣什么的樣。杰獅是好車，我們就得給用戶信心，讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品有好配套、好環(huán)境的支撐?！鄙垸i告訴記者，裝修前，青島理想可沒(méi)有現(xiàn)在這般的辦公環(huán)境。
硬件跟得上，軟件也不能落下。對(duì)“人的因素”尤為看重的邵鵬，開(kāi)始了全員培訓(xùn)和考核。“我們必須吃透這款車，知道杰獅的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，這是基礎(chǔ)?！鄙垸i說(shuō)。
市場(chǎng)的深耕細(xì)作，讓青島理想在2010年收獲了杰獅銷量快速上升的碩果?，F(xiàn)在，青島理想展車區(qū)里擺放著清一色的杰獅?！拔覍?duì)杰獅有信心?！辈稍L中，邵鵬不止一次提到了這句話。
自從加入老紅巖的銷售渠道，邵鵬經(jīng)歷了2003年只賣13輛車的尷尬，也經(jīng)歷了2006年的市場(chǎng)下滑，哪怕在紅巖經(jīng)銷體系受到挑戰(zhàn)的時(shí)候，邵鵬也堅(jiān)持了下來(lái)?！爱?dāng)初選擇代理紅巖，我看準(zhǔn)了由中型卡車向重型卡車轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)機(jī)遇?！鄙垸i說(shuō)：“現(xiàn)在堅(jiān)守紅巖，我看準(zhǔn)了合資后上汽依維柯紅巖的發(fā)展?jié)摿?，特別是其技術(shù)實(shí)力?！本拖裆垸i一再?gòu)?qiáng)調(diào)的那樣，有能力、有信心，還得能堅(jiān)持。從堅(jiān)持賣紅巖到堅(jiān)持賣杰獅，他的兩次選擇都很堅(jiān)定，也都獲得了成功。
爭(zhēng)先，更得創(chuàng)優(yōu)
今年，上汽依維柯紅巖給青島理想定了200輛杰獅的銷售任務(wù)，邵鵬在這個(gè)基礎(chǔ)上增加了100輛?！艾F(xiàn)在來(lái)看，完成200輛不成問(wèn)題，300輛的話，還得下一番功夫?！鄙垸i表示。
作為青島區(qū)域惟一的上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商，青島理想肩負(fù)的不僅是提升銷量、擴(kuò)大占有率的擔(dān)子，還有傳播紅巖品牌的重任。“市場(chǎng)厚待努力的人，只要用戶認(rèn)可了杰獅的價(jià)值，其他方面都不是問(wèn)題了。”邵鵬介紹道：“以往用戶更重視購(gòu)車成本，輕視使用成本，這在當(dāng)時(shí)的環(huán)境里無(wú)可厚非。杰獅推出來(lái)后，從造車?yán)砟?、營(yíng)銷理念到用戶的購(gòu)車?yán)砟疃加兴兓?，這需要我們從根本上轉(zhuǎn)變用戶的觀念，讓他們了解到買杰獅的好處?！?/FONT>
本著貼近用戶、影響用戶、改變用戶的初衷，邵鵬在公司內(nèi)部開(kāi)始了自上而下的“洗腦運(yùn)動(dòng)”。用他的話來(lái)說(shuō)，既然杰獅是好產(chǎn)品，市場(chǎng)也在逐漸放量，關(guān)鍵就在于要徹底了解這款車，才能對(duì)自己有信心，進(jìn)而引導(dǎo)用戶在購(gòu)車、用車觀念上的轉(zhuǎn)變?！耙胝f(shuō)服用戶，就得有一定的理論高度，要不然很難讓用戶真正信服。”邵鵬告訴記者，每天下午5點(diǎn)，公司的銷售人員都要集中在一起，討論市場(chǎng)情況和用戶信息，互通有無(wú)，同時(shí)他也會(huì)隨時(shí)和銷售人員溝通新觀念、新觀點(diǎn)?！耙欢ㄒ層脩糁澜塥{車的價(jià)值?！鄙垸i說(shuō)：“一定程度上講，用戶不買杰獅，責(zé)任在經(jīng)銷商?！?/FONT>
為了讓杰獅更快被青島用戶所理解和接受，邵鵬在推廣上付出了諸多努力。這些努力沒(méi)有白費(fèi)，兩年來(lái)用戶對(duì)杰獅的追捧就是明證?？吹缴垸i的成功，部分重卡企業(yè)為了開(kāi)拓青島市場(chǎng)，也曾力邀他加盟，但都被他謝絕了?！皼](méi)有側(cè)重點(diǎn)，什么車都賣不好。”邵鵬解釋道：“要做就做好，不能這山望著那山高。”
據(jù)介紹，當(dāng)初成立公司時(shí)定名“理想”，邵鵬也是有考慮的。“一方面，卡車經(jīng)銷商取的公司名大多都很接近，我既想突出特色又想容易被記?。涣硪环矫?，在青島本地語(yǔ)言中，形容滿意會(huì)用‘理想’來(lái)表述?！鄙垸i表示，他現(xiàn)在最希望聽(tīng)到的就是用戶用了杰獅后，告訴他“很理想”。
事實(shí)上，在邵鵬心中也有一方理想國(guó)度。在那里，用戶購(gòu)車時(shí)不會(huì)為了千百元錢放棄使用好車的機(jī)會(huì)，購(gòu)車后能合理、高效地使用，多多掙錢。
