楊鑒民：陜汽通家山西店副總經(jīng)理，陜汽通家經(jīng)銷商

崔英杰：唐山榮川集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理，東風(fēng)凱普特經(jīng)銷商

肖志明：北京福正汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司董事、常務(wù)副總經(jīng)理，廣汽日野經(jīng)銷商

主持人：首先，請(qǐng)大家介紹一下之前是如何加入到所代理新品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的？

楊鑒民：之所以選擇陜汽通家，是因?yàn)殛兤谴笃髽I(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證、口碑好。

崔英杰：我們銷售過(guò)東風(fēng)輕卡，但是由于種種原因，在一段時(shí)間內(nèi)，東風(fēng)輕卡在唐山有空白領(lǐng)域。公司負(fù)責(zé)人看到這樣的情況，覺(jué)得應(yīng)該進(jìn)入輕卡市場(chǎng)，但不再銷售之前代理的東風(fēng)輕卡產(chǎn)品，因此選擇了凱普特。凱普特是東風(fēng)輕卡的高端產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)比較高。

我們公司在2009年9月加入到凱普特銷售網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年12月13日第一輛車到店，12月30日正式開(kāi)業(yè)。

肖志明：我對(duì)日野車的情結(jié)很早就有了。1986年，我從內(nèi)蒙古去北京與朋友參加一個(gè)活動(dòng)，坐的車就是日野大巴，給我的印象很好，座椅、車輛內(nèi)飾等都顯得很高檔。廣汽日野生產(chǎn)重卡的消息我很早就知道了，在廣汽日野經(jīng)銷商當(dāng)中，我屬于那批很早就遞交申請(qǐng)代理資料、獲得批復(fù)的經(jīng)銷商。我們的代理申請(qǐng)?jiān)?009年5月得到批復(fù)，之后就忙于選址、建店、跑客戶，2010年4月16日開(kāi)業(yè)。

之所以選擇廣汽日野就是看好它，不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品定位好，還在于我們對(duì)廣汽集團(tuán)比較有信心。
 

主持人：到目前為止，各位的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況如何？

楊鑒民：有句話說(shuō)得好，渠道為王，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是陜汽通家的主要工作。

我們?cè)谌≡O(shè)網(wǎng)，在山西下屬的4個(gè)地區(qū)投入很大精力用于店面建設(shè)。我們?cè)谔逍靺^(qū)建立標(biāo)準(zhǔn)型4S店，6月10日正式開(kāi)業(yè)，店面的地理位置不錯(cuò)，車流量很大；在太原建立標(biāo)準(zhǔn)型形象店；此外，在晉中、忻州、呂梁分別建立2S店。這些店都已經(jīng)建立完畢，今年到明年年底，我們打算擴(kuò)展至40家二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

今年我們的銷售目標(biāo)是1000輛。細(xì)分來(lái)說(shuō)，太原形象店的銷售目標(biāo)是200~300輛；晉中由于市場(chǎng)小且離太原很近，銷售目標(biāo)訂得較低，是100輛；忻州目標(biāo)銷量是300輛；呂梁是山區(qū)，市場(chǎng)的地方特色比較明顯，開(kāi)拓困難，銷售目標(biāo)定在200輛。到目前為止，我們已經(jīng)銷售了100多輛。

選擇二級(jí)網(wǎng)絡(luò)要考慮幾方面的內(nèi)容，要提前做大量的調(diào)研工作。首先，要選擇有實(shí)力的汽貿(mào)公司，具有3年以上的經(jīng)營(yíng)歷史。其次，這些汽貿(mào)公司最好之前涉及過(guò)微車銷售或者對(duì)銷售微車感興趣。再次，這些公司的貨物周轉(zhuǎn)量要達(dá)到一定數(shù)量。最后，這些汽貿(mào)公司老板的個(gè)人口碑、信譽(yù)也是我們所要考慮的。在我們開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，有個(gè)汽貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人口碑不好，我們與之接觸的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)這個(gè)人語(yǔ)氣不隨和、不好接觸，就放棄了。而另外一家汽貿(mào)公司的老板誠(chéng)實(shí)又能干，這就是我們所要選擇的。其實(shí)，汽貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人不一定話說(shuō)得多漂亮，關(guān)鍵在于能不能干事。

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雖然有些二級(jí)網(wǎng)絡(luò)會(huì)同時(shí)銷售幾個(gè)品牌，但現(xiàn)在的用戶購(gòu)車會(huì)比較產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、性能等，有自己的喜好，所以我們也不太擔(dān)心二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售多個(gè)品牌影響到陜汽通家的銷售。

對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的支持，我們根據(jù)廠家的政策來(lái)做，沒(méi)有特殊的方法。對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的管理，我們要求全省統(tǒng)一價(jià)，對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)并傳達(dá)廠家資料。事實(shí)上，全省統(tǒng)一價(jià)并不是固定價(jià)格，廠家對(duì)產(chǎn)品有最低限價(jià)，如果比最低價(jià)還低，經(jīng)銷商就要受到經(jīng)濟(jì)制裁，力度在5000~10000元。同時(shí)，上限不封頂，這里所說(shuō)的全省統(tǒng)一價(jià)，就是在省內(nèi)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售的價(jià)格要在最下限和最上限之間，至于最終能賣到什么價(jià)格，就要看經(jīng)銷商的本事了。

崔英杰：我們是一級(jí)經(jīng)銷商，也是集團(tuán)公司，下邊有4家分公司。我們會(huì)給二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)返點(diǎn)和補(bǔ)助，根據(jù)月份、廠家促銷政策、車型的不同，返點(diǎn)力度也不同。

我們這家二級(jí)經(jīng)銷商也銷售其他品牌的輕卡產(chǎn)品，讓這家公司再銷售凱普特的問(wèn)題不大，因?yàn)樯鲜霎a(chǎn)品都是中低端車型，而凱普特是高端車型，有自己的優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)。

肖志明：銷售重卡如果局限于北京區(qū)域，那一定會(huì)賠錢。北京市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)車型多，競(jìng)爭(zhēng)很殘酷。在北京，一定要搞好服務(wù)。重卡的服務(wù)利潤(rùn)要高于轎車，重卡使用環(huán)境不好，品質(zhì)再好也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，易損件更換、保養(yǎng)高。過(guò)了保修期，更換配件的價(jià)格更高。

我們的銷售人員有10人。由于廣汽日野在內(nèi)蒙古沒(méi)店，我們就可以去銷售。我們會(huì)很快在內(nèi)蒙古建店，包頭、臨河、呼和浩特、錫林浩特等地都有可能。
 

主持人：除了建立分公司、直營(yíng)店及發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)外，新品牌的市場(chǎng)還需要哪些方面的開(kāi)拓？

楊鑒民：在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，我們現(xiàn)在在做基礎(chǔ)性宣傳工作。廠家也在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，不過(guò)主要是新品牌的廣宣投入力度大，對(duì)于老品牌主要是靠售后服務(wù)來(lái)提升知名度，廣宣力度較小。

崔英杰：我們集團(tuán)公司每個(gè)月要投入20萬(wàn)~30萬(wàn)元用在廣告宣傳上，產(chǎn)品要做到進(jìn)村、進(jìn)店，讓用戶試用。同時(shí)，我們還有6家金融公司和5家銀行融資渠道，給用戶購(gòu)車提供資金上的支持。由于我們是集團(tuán)公司，代理品牌很多，業(yè)務(wù)人員掌握的車輛信息很豐富，每名業(yè)務(wù)人員既可以為用戶提供轎車銷售信息，也可以提供卡車銷售信息。我們還有自己的呼叫中心，能夠做到信息及時(shí)反饋。
 

主持人：搭建銷售渠道主要是廠家的任務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)基本上就是靠發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、建立直營(yíng)分公司等方式。

“做一級(jí)經(jīng)銷商壓力太大，廠家對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商有銷量指標(biāo)，完不成任務(wù)就會(huì)受到處罰。而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輕松、壓力小，利潤(rùn)也不低。同時(shí)，很多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)并不認(rèn)真研究市場(chǎng)，我們賣什么他們也跟著賣什么，作為新品牌的一級(jí)經(jīng)銷商，我們肩上的擔(dān)子挺重?！币晃唤?jīng)銷商表示：“新品牌應(yīng)該想辦法先把網(wǎng)絡(luò)拉起來(lái)，不能在那里等。廠里擔(dān)心不走4S店的形式保障不了服務(wù)，就堅(jiān)持走4S、3S店的模式，表面上看保障了服務(wù)，但是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就慢了，更難以保證服務(wù)質(zhì)量。我的看法是，服務(wù)必須立足于市場(chǎng)，并且首先要解決零部件供應(yīng)的問(wèn)題?！?/FONT>