重慶客車市場進攻策略分析
重慶2008年客運、旅游和公交市場
1、2008年總體情況分析
表1
目前主宰重慶客運和旅游市場的主要有重慶長運、渝運和公運三大集團公司。這三大公司每年對客車的需求總量約占整個重慶客運和旅游客車市場60%~70%左右的市場份額。根據(jù)市場調(diào)查，2008年上述三大公司和其他公司更換的6~12m客運和旅游客車數(shù)量如表1。
重慶的公交車市場，主要以購買重慶恒通生產(chǎn)的公交車為主，下面的縣市也有一定數(shù)量的金龍牌公交車。去年購買公交車數(shù)量大約在610輛左右，加上購買其他類型的客車120輛左右，去年實際的客車購買量大約在1600輛左右。今年客運和旅游估計購買數(shù)量在960輛左右，公交在660輛左右，其他在120輛左右，總量合計在1740輛左右，增長率大約在8%。
根據(jù)市場調(diào)查，在客運和旅游客車的購買中，6~9m(購買對象主要集中在縣與縣、縣與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，運距在100km以內(nèi)的目標市場)要占到總體購買量的70%左右。以2008年為例，6~9m車的量大約在1200~1300輛之間，在公交車中6~9m占30%~40%左右，大約在380輛左右，按照今年1~10月重慶客車市場比去年增長5%~8%的增長率來推算，重慶市場2009年6~9m的市場需求量大約在1300輛左右。
2、近幾年重慶6~9m客車市場容量分析
2005~2009年(其中2009年為預測)重慶市場6~9m車按用途劃分所占比例見表2。
現(xiàn)重慶各個縣市都在開通“村村通”，用車也集中在6~9m客車，價格區(qū)間在10~15萬元左右，發(fā)展?jié)摿薮蟆８叨艘恍┑膬r格在35萬元左右，主要用于城市間的客運。
重慶客運和旅游客車市場的競爭情況分析
表3
重慶客車市場2009年客運旅游客車購買量大約在960輛左右，按平均售價30萬元/輛計算，銷售收入在2.9億元左右。根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2009年1~10月重慶區(qū)域市場中各個主流客車企業(yè)所占的客運旅游市場份額大致如表3。
從表3可以看出:以上競爭對手都各有特色。重慶恒通、川江、南駿是當?shù)氐母偁帉κ?，大金龍、小金龍、蘇州金龍、安凱等是外地的競爭對手。具體分析如下：
CKZ6650系列迷你巴士
重慶恒通是當?shù)刈畲蟮目蛙囍圃炱髽I(yè)，年產(chǎn)銷量在4000~5000輛之間，銷售收入在10~12億元之間，主要產(chǎn)品是8~12m的公交車，同時也有客運和旅游產(chǎn)品。客運和旅游產(chǎn)品的主打產(chǎn)品是8.6m和8.8m兩款客車，配置同安凱公司的K58相當，價格在30萬元左右，另外還有12m的臥鋪車，這是與鄭州宇通相似的車型，價格在40萬元左右。同時還生產(chǎn)15座左右的輕客。幾乎壟斷重慶公交市場。其目標市場主要在重慶、四川、云南、貴州等區(qū)域，在客運和旅游產(chǎn)品上，它不具備很強的優(yōu)勢，在公交上，主要以生產(chǎn)天然氣的車型為主，由于當?shù)卣龀?，得天時地利之優(yōu)勢，有很強的競爭力。
川江客車是民營企業(yè)，主要生產(chǎn)6~8m的小車，價格集中在10~20萬元之間。年產(chǎn)量在700~1000輛。主要目標市場集中在江津市(重慶下屬市)，同時還銷往四川、貴州等區(qū)域。也有10~12m的大型客車，但在本地銷售不多。大型客車主要依靠南方經(jīng)銷商銷到廣東等南方市場，銷量在80輛左右。它的優(yōu)勢在于有自己的底盤生產(chǎn)權(quán)，成本低，在6~9m的產(chǎn)品層面，可能是未來的一個競爭對手。
南駿客車也是民營企業(yè)，主要產(chǎn)品是6~9m的客運車，規(guī)模也不是太大，每年的產(chǎn)銷量在1500~2000輛之間。主要是低檔車，目標市場也主要集中在重慶和四川地區(qū)。
三條金龍在重慶市場表現(xiàn)的都不錯。重慶市場每年銷售額在1億元。根據(jù)市場調(diào)研，在三條龍中，小金龍最早進入重慶市場，以最先占領(lǐng)旅游市場為導入，主要以7~9m為主打產(chǎn)品，也有10~12m大車，其次是大金龍，大金龍旅游車和公交車都進入了該市場，其中8~9m公交車居多。而蘇州金龍是最后進入重慶市場的，但從目前來看發(fā)展勢頭最猛。目標市場以客運為主，主要是10~12m海格大車，也有6~7.9m的中客。大金龍以10~12m的大車為主，目標市場以旅游和客運兼有。三條龍的產(chǎn)品配置的發(fā)動機在重慶市場主要有康明斯、大宇、日野等。蘇州金龍6~9m是強項，而且目前在重慶市場有“后來居上”的跡象。安凱客車在重慶的主打產(chǎn)品是車長為9.3m的K58，去年銷售了40多輛，價格在30~35萬元，目標市場是運距在150km左右、縣城到重慶市的客運市場。還有12m的K46，目標市場是運距在200~300km的市與市之間的客運旅游市場。
對重慶公交市場及環(huán)境分析
1、總體情況及特點分析
該區(qū)域市場的公交車總保有量目前有近1000輛，目前的年購買量在600~700輛，幾乎是重慶恒通的天下。盡管當?shù)卣疀]有明文規(guī)定不許買外地的公交車，但重慶市場大多數(shù)從購買的便利性和售后服務(wù)的及時性等來考慮，購買重慶恒通產(chǎn)的公交車還是占了相當大的一部分。即使招標也大多是重慶恒通中標。重慶恒通今年的銷售金額大約在10~12億元，產(chǎn)量在4000~5000輛，80%左右是公交車。主要市場在重慶、四川、甘肅、云南和貴州等區(qū)域。重慶是其最重要的公交市場，重慶的公交市場90%以上被其占有，在重慶公交市場，主要產(chǎn)品是9~10m的CNG車，分析如下。
因為重慶是山城，地勢奇特，高低不平，道路曲折，加上人口眾多，市民一般不便騎自行車，出門主要的交通工具是公交車，造成公交車輛擁擠。因此，該區(qū)域市場對公交車的需求量特別大，對環(huán)保也有一定的要求，而且受當?shù)氐恼哂绊戄^大，因此重慶公交市場呈現(xiàn)以下特點：
1)以9~10m左右的CNG為城區(qū)主力車型，因為當?shù)貧庠簇S富，且更長的車型在擁擠和高低不平的山城中不利停放和爬坡(如果車太長，坡度大，后懸離地面近，可能通過性差)。
2)到2010年，重慶市政府規(guī)劃公交車要達到12000輛的保有量，以緩解當?shù)爻鞘薪煌ǖ膲毫?，因此發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR>
3)城區(qū)公交車盡管有大型化的發(fā)展趨勢，但重慶山城特殊的市場環(huán)境導致大型化的趨勢要遠遠落后于其他城市。
4)重慶郊縣的經(jīng)濟不是太發(fā)達，因此公交車的檔次并不高。近幾年仍然以7~9m車型為主，價格在12~20萬元之間居多(見表4)。
從上面分析我們可以看出重慶公交車市場在各個長度段呈以下發(fā)展趨勢：
1)目前在9~10m長度段所占的比例最大，但有緩慢下降的跡象。
2)10.5m以上的長度段所占比例逐年加大，也就是說公交大型化也是重慶市場發(fā)展的必然趨勢。
3)6~8m公交車的比例在逐漸減少。
4)9~10.5m長度段車型在今后若干年仍然是重慶公交車市場的主力車型。
表5
2、重慶市場公交產(chǎn)品的主要配置調(diào)研
表6
目前重慶主要公交市場產(chǎn)品為7.5m、8.5m和10.5m公交車，現(xiàn)以7.5m和10.5m公交配置為例，見表5、6。
進入重慶客車市場營銷戰(zhàn)略的建議
1、應(yīng)該把重慶市場作為進軍西南市場的橋頭堡，作為進占大西南市場的戰(zhàn)略要地和制高點。
2、要想進入重慶客車市場，必須首先把長運、渝運、公運作為目標市場和進入重慶客車市場的突破口，必須關(guān)注它們的購車行為特點、需求趨勢、購買能力和購買決策方式等具體細節(jié)。
3、重慶公交市場壟斷程度比較高，不易打破和進入?？梢詮穆糜魏涂瓦\領(lǐng)域進行突破，具體策略可以把市場容量大的6~9m段的客運車，以低價格策略進行切入，全面、周到、及時有效的服務(wù)，從而贏得客戶信任。
4、客車制造企業(yè)如果要進入重慶公交車市場，可以從8~9mCNG的燃氣類車型進行突破，因為重慶有得天獨厚的燃氣資源?？紤]到重慶市場的經(jīng)濟仍然不太發(fā)達，因此價格策略仍然是非常重要和敏感的手段。
5、要想進入重慶客車市場，必須考慮先建好服務(wù)站和配件供應(yīng)基地，所謂“兵馬未到，糧草先行”。
這是克敵制勝的一大法寶，是重慶這個市場尤其關(guān)注的一個突出的問題?？梢岳弥貞c本地某些大客運或公交公司的維修站和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，共同建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這樣做的好處是：既可以直接方便未來目標用戶的售后服務(wù)，又可以進一步與用戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而進一步達成進入重慶客運、公交市場的步伐和速度。如果沒有足夠的售后服務(wù)能力和配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，最好暫時不要進入重慶客車市場，以免砸了自己的牌子。
