海馬福仕達(dá) 妙招應(yīng)對(duì)微客市場(chǎng)

 

隨著國(guó)內(nèi)二三線市場(chǎng)的快速發(fā)展，符合國(guó)內(nèi)小城市甚至農(nóng)村市場(chǎng)的微客市場(chǎng)一直以來是汽車廠商尋求的另外一塊蛋糕。在這個(gè)市場(chǎng)上，上汽通用五菱一直是老大，長(zhǎng)安汽車憑借多年的積淀，也牢牢地穩(wěn)居前列，而其他國(guó)內(nèi)自主品牌如奇瑞等在前幾年就對(duì)這一市場(chǎng)突然發(fā)力。然而，大牌汽車廠商的把持并沒有讓其他廠商退步。海馬福仕達(dá)就是其中一位。從月銷量不到1000輛，到2010年底月銷量突破萬輛，經(jīng)歷了不到兩年的時(shí)間，2010年海馬福仕達(dá)銷量同比增長(zhǎng)達(dá)到127%，遠(yuǎn)超行業(yè)同期水平。海馬福仕達(dá)初生牛犢不怕虎、勇于顛覆行業(yè)既有格局的實(shí)踐，對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)來說都具有非常的借鑒意義。

 

目前國(guó)內(nèi)微客市場(chǎng)上，為了應(yīng)對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)，汽車廠家紛紛推出了高端戰(zhàn)略。去年11月16日，懸掛全新品牌LOGO的長(zhǎng)安金牛星正式上市，比普通的長(zhǎng)安微車貴了一倍。據(jù)悉，長(zhǎng)安金牛星瞄準(zhǔn)的正是五菱宏光這樣的高端微車產(chǎn)品。應(yīng)該說，走高端戰(zhàn)略是汽車廠商保持每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的必經(jīng)之路。但對(duì)價(jià)格敏感的微客市場(chǎng)來說，一味追求高端策略可能會(huì)有投鼠的顧忌。眾所周知，微客的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是分外敏感，如果廠家的產(chǎn)品走高端路線，后果是可想而知的，至少在心理上會(huì)拉大與消費(fèi)者的距離。我們看海馬福仕達(dá)是怎么做的。

 

作為一個(gè)后來者，海馬福仕達(dá)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理確實(shí)把握得非常到位：不是高端戰(zhàn)略，而是轎車化。轎車對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的吸引可是毋庸贅言，從SUV到MPV，無一不在卯足了勁朝轎車上靠。而海馬福仕達(dá)揮向市場(chǎng)的殺手锏正是轎車化。

 

海馬福仕達(dá)提出了為消費(fèi)者打造“轎車級(jí)精品微客”的口號(hào)，憑借高背上揚(yáng)式車身設(shè)計(jì)、轎車級(jí)噴涂工藝和內(nèi)飾設(shè)計(jì)以及加強(qiáng)性承載性能，既保證了微客拉貨的功能，又兼顧了微客家用的需求。2010年，海馬福仕達(dá)又根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)需求變化，先后推出了實(shí)用版福仕達(dá)、限量超值版福仕達(dá)、以及超值大微客—福仕達(dá)騰達(dá)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)微客市場(chǎng)的高、中、低端全面布局。海馬福仕達(dá)在產(chǎn)品上的務(wù)實(shí)作風(fēng)，受到了業(yè)界和消費(fèi)者的一致認(rèn)可，先后獲得“最佳性價(jià)比微客”、“年度最佳微客”、“年度精品車型”等殊榮，并在工商、司法、公安等多個(gè)政府采購(gòu)項(xiàng)目以及公交、太陽能等多個(gè)行業(yè)競(jìng)標(biāo)中脫穎而出，在河南、河北、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)海馬福仕達(dá)已進(jìn)入?yún)^(qū)域局部市場(chǎng)前三甲。

 

對(duì)微客市場(chǎng)來說，渠道同樣非常重要。在對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)上，海馬福仕達(dá)則認(rèn)識(shí)到了渠道的價(jià)值不僅在于銷售，更在于提供服務(wù)。因?yàn)槲④囀袌?chǎng)的特殊性，這種服務(wù)必須體現(xiàn)在服務(wù)獲取的便利性上。車輛出現(xiàn)問題能否及時(shí)解決，對(duì)消費(fèi)者至關(guān)重要。于是海馬福仕達(dá)沒有借鑒某些廠商推出所謂的農(nóng)民代理的形式，而是快速擴(kuò)網(wǎng)。2009年4月海馬福仕達(dá)上市之初，銷售網(wǎng)點(diǎn)不到300家，2010年底，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過1000家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也達(dá)到1031家，海馬福仕達(dá)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張速度可謂“激進(jìn)”。據(jù)介紹，隨著2010年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“千千工程”的順利完成，海馬福仕達(dá)已經(jīng)在河南、山東、河北等重點(diǎn)銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋，用戶的售前便利性和售后滿意度得到很大提高，2010年海馬福仕達(dá)的配件滿足率達(dá)到96%，客戶滿意度相比09年一下子提升了5個(gè)百分點(diǎn)。。。

 

我們看到，正是基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深刻洞察，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，才促使了海馬福仕達(dá)在微客市場(chǎng)上一路高歌猛進(jìn)。與其他廠商相比，海馬福仕達(dá)可謂掌握了微客市場(chǎng)的制勝之道。