20多歲的中國姑娘小羅，駕駛著一輛12米長的斯堪尼亞低地板公交客車，以每小時60公里的車速，忽而上坡，忽而轉(zhuǎn)彎，一會兒又在下坡的直道上疾馳……經(jīng)過各種路況的試駕后，她把大客車穩(wěn)穩(wěn)地停住。

中國姑娘小羅第一次開12米長的公交客車，也能在試車場內(nèi)開得溜溜轉(zhuǎn)

    誰能想到，這位剛從駕校畢業(yè)的姑娘，沒有駕車上路的經(jīng)歷，第一次坐在駕駛席上，就能把大客車開得溜溜轉(zhuǎn)，真是不可思議。然而，這卻是發(fā)生在瑞典斯堪尼亞總部所在地南泰利耶客戶專用試車場上的真實一幕。       

    專用試車場是廠家為用戶試駕各種車輛，進行體驗營銷而專門準備的場所。這里無需高新技術(shù)，只要有一塊適合的場地就行。以這種形式進行體驗營銷，很受用戶歡迎，對我國商用車廠家來說也很有借鑒意義。

百聞不如一見 百見不如一試

    開大客車，是小羅頭一回，對記者而言也不例外。站在嶄新的大客車面前，記者還真有些犯怵，心里不斷嘀咕“能行嗎？”

    “沒問題，只要有小車本，就肯定能行！”在斯堪尼亞中國銷售公司總經(jīng)理何墨池的鼓勵下，記者猶猶豫豫地登上了這輛大客車。年輕的女教練沃爾尼卡·安德森小姐說，駕駛大型卡、客車，過去是男人們的“專利”，但在斯堪尼亞的客戶中，不乏女性駕駛員。盡管她本人今年只有21歲，但并不妨礙勝任教練工作。其中一個重要原因，就是人性化的設(shè)計，使駕駛大型車成為一件輕松愜意的事。她說，這里除軍用越野車外，其余50多輛試駕車全部是自動擋，所以“先生您一定能行。”

女教練沃爾尼卡·安德森小姐在視聽室向用戶講解斯堪尼亞試車場概況和試駕注意事項。

    女教練的自信給記者壯了不少膽。于是松手剎，輕踩油門，記者將車開向試車道。出乎意料，這個龐然大物似乎很“聽話”，開起來甚至比記者那輛手動擋轎車還容易。自己都不相信，居然能開著一輛大客車到處跑。7公里一圈跑下來仍然意猶未盡，結(jié)果一踩油門，以更快的速度又跑了一圈。接著，記者登上了一輛24米長，承載著40噸重物還帶一輛全掛車的420馬力重卡。開始上路時還小心翼翼，但良好的操控性消除了記者的顧慮，遂放開速度連跑兩圈。

圖為沃爾沃客戶試車場內(nèi)的各種試駕車輛。

    安德森小姐介紹說，試車場每天接待50～100位來自世界各地的客戶，每批客戶大約有1小時試駕時間，他們可以任意選擇試駕車輛，體驗?zāi)目钴囆透舆m用。其中重型卡車全部裝滿砂石類重物，試車場內(nèi)的道路也十分復(fù)雜，非常接近實際工況。俗話說“百聞不如一見，百見不如一試”，經(jīng)過親身體驗，絕大多數(shù)客戶會找到他們中意的車型。

體驗營銷已成為常態(tài)銷售形式

    歐洲商用車巨頭對體驗營銷普遍比較重視，多數(shù)制造商有自己的客戶專用試車場。德國奔馳公司在其全球最大的沃爾特重卡工廠大門對面，建造了一座BIC（“應(yīng)用信息中心”的德語縮寫）?？蛻艉蜐撛诳蛻艨梢詮哪抢飻[放的115輛各類車型中，通過仔細比較，挑選出他們所需要的底盤和不同行業(yè)使用的專用車試駕。

    如果有人想體驗一下公路運輸車的性能，可以在BIC服務(wù)人員的帶領(lǐng)下，從沃爾特駕車途經(jīng)起伏很大的坡道公路行駛到普福爾茨海姆。如果有人對工程自卸車感興趣，他們會被帶到客戶專用試車場去親身體驗其性能。

    BIC經(jīng)理Horst Schaub先生說：“我們喜歡在實際應(yīng)用地點進行演示并幫助客戶試駕，這樣可以給客戶留下更加深刻的印象。很多客戶當場決定買車，例如黑森州吉森市的一家建筑材料運輸商，在沃爾特試駕后，當即訂購了20輛牽引車?！?/FONT>