大金龍客車尋求北京市場(chǎng)新定位
愿意接受記者采訪，對(duì)翟威而言可能是一種禮貌，就像他所在的廈門金龍（以下簡(jiǎn)稱“大金龍”）一樣，對(duì)每個(gè)關(guān)注大金龍的人，大金龍總會(huì)給予應(yīng)有的尊重。
作為大金龍北京分公司總經(jīng)理，去年11月重回北京市場(chǎng)的翟威一上任就面臨“楚歌”：市場(chǎng)占有率直線下滑，沒有針對(duì)北京市場(chǎng)適銷對(duì)路的車型，核心客戶丟失……翟威在深感責(zé)任重大的同時(shí)也倍感壓力。以至他見到記者的第一句話就是，“做得不好，不好說什么?！?/FONT>
目前北京市共有6000多輛大金龍客車運(yùn)行在大街小巷，服務(wù)北京市民出行。
事實(shí)上，大金龍?jiān)诒本┦袌?chǎng)曾有過兩個(gè)輝煌階段。1997-2002的五年間，那時(shí)金龍完全靠過硬的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，在北京一家獨(dú)大，風(fēng)頭正勁；但隨著2002年蘇州金龍開始獨(dú)立，地處廈門的大金龍逐漸勢(shì)微，市場(chǎng)開始弱化。直到2005年，借奧運(yùn)東風(fēng)，大金龍?jiān)诒本┙M建了一支全新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，翟威正是這年被派到北京做銷售，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作努力下，大金龍?jiān)诒本┑氖袌?chǎng)份額逐步回升至14%，2006年完成近6億元銷售額。無路如何，在這個(gè)最有影響力和輻射力的市場(chǎng)，大金龍的奧運(yùn)訂單沒有旁落。
但2008年后的后奧運(yùn)市場(chǎng)，大金龍則明顯沉寂了?！皧W運(yùn)期間整個(gè)公交訂單占到我們北京市場(chǎng)總量的70%，這樣明顯集中的市場(chǎng)正是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，我們?cè)谄渌缱赓U、團(tuán)體車、郊縣小公共等新興市場(chǎng)反應(yīng)慢了，而針對(duì)傳統(tǒng)大客戶的銷售策略延續(xù)、科學(xué)營(yíng)銷體系建設(shè)等又比較滯后，以致優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)也沒跟上?！?009年轉(zhuǎn)調(diào)吉林區(qū)的翟威對(duì)他離開后的北京市場(chǎng)并不愿過多評(píng)注。
但事實(shí)正是，后奧運(yùn)的近三、四年，公交和旅游客車都非常飽和的北京市場(chǎng)顯示出透支后的疲軟，客車企業(yè)的目光紛紛盯向日益活躍的租賃和郊縣小公共市場(chǎng)。在北京核心客戶市場(chǎng)沒有保持良好延續(xù)的大金龍同樣在新興市場(chǎng)作為不大。
記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)，正是北京市場(chǎng)對(duì)全國(guó)的輻射和品牌效應(yīng)，各客車企業(yè)對(duì)訂單的爭(zhēng)奪異常激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下狠飆價(jià)格，以致許多外表光鮮的大訂單后面利潤(rùn)所剩無幾。這同樣不是堅(jiān)持走高端化路線的大金龍的強(qiáng)項(xiàng)。
時(shí)至今日，相對(duì)于占全國(guó)市場(chǎng)10%的份額比例，大金龍?jiān)诒本┮讶惶降?。而?duì)北京市場(chǎng)的高度集中，北京公交集團(tuán)的一枝獨(dú)秀，翟威坦言，“這個(gè)市場(chǎng)尤其遵循‘二八’原則，沒有核心客戶，不把大客戶牢牢抓在手里，產(chǎn)品美譽(yù)度再高、品牌再?gòu)?qiáng)、零散訂單再多都沒用，想提高市場(chǎng)占有率根本做不到?！?/FONT>
雖然面臨重重困難，但在大金龍打拼了近12個(gè)年頭的翟威依然勇挑重?fù)?dān)，“我們正在改變，一定要把最前線的真實(shí)市場(chǎng)需求及時(shí)反饋給技術(shù)部門，制定出針對(duì)北京市場(chǎng)的對(duì)路產(chǎn)品；另外就是市場(chǎng)維護(hù)，2014年的機(jī)會(huì)要把握；同時(shí)我們以往薄弱的租賃、團(tuán)體車市場(chǎng)正在逐步滲透，戡實(shí)基礎(chǔ)。”
雖然他所說不多，可是記者捕捉到的是：拿出最契合北京市場(chǎng)的產(chǎn)品、重點(diǎn)服務(wù)核心客戶、挖掘細(xì)分市場(chǎng)契機(jī)……大金龍?jiān)诒本┦袌?chǎng)正在重新定位！我們期待著它在這片最具輻射力的熱土重續(xù)輝煌。
