規(guī)模日漸擴(kuò)大 客車經(jīng)銷商改行業(yè)傳統(tǒng)直銷模式

 

    “一些客車經(jīng)銷商如今開始在汽車一條街買了門面，掛起了宣傳條幅。在轎車廣告的‘包圍’里，客車經(jīng)銷商的門店非常顯眼?！币晃晃靼驳钠囦N售人員對(duì)記者說。在這個(gè)看似孤立的現(xiàn)象背后，據(jù)記者了解，客車經(jīng)銷商在部分企業(yè)的銷售體系中越來越“露臉”。

經(jīng)銷商擔(dān)起部分企業(yè)的銷售重任

    “客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)度很大，基本已經(jīng)占到我們?nèi)赇N售任務(wù)的一半。”大金龍副總經(jīng)理徐向東說。記者了解到，在江浙市場(chǎng)上，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到七八千萬(wàn)元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)?？蛙嚱?jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

    福田歐V客車一位區(qū)域經(jīng)理向記者表示：“越來越多的客車經(jīng)銷商加入到企業(yè)的銷售體系中來。在某些地區(qū)，經(jīng)銷商與企業(yè)銷售人員共同完成產(chǎn)品的市場(chǎng)培育后，就能夠完全獨(dú)立地進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)銷售人員就有更多的時(shí)間和精力去拓展新的區(qū)域和客戶資源。近年來，客車行業(yè)銷量快速增長(zhǎng)，各家企業(yè)的銷量也有不同程度的增長(zhǎng)。如果僅靠企業(yè)的銷售人員，則難以顧及新市場(chǎng)，客車經(jīng)銷商正是抓住這個(gè)機(jī)遇迅速發(fā)展，如今已成為一些客車企業(yè)銷售體系的中堅(jiān)力量。”

企業(yè)借助經(jīng)銷商開辟新市場(chǎng)

    從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識(shí)地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。

    “經(jīng)銷商更熟悉他們所在的市場(chǎng)，人際關(guān)系也很廣，非常利于銷售產(chǎn)品?！毙煜驏|說。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場(chǎng)迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購(gòu)車需求的客戶推銷產(chǎn)品。

    福田歐V客車的一位山東經(jīng)銷商對(duì)記者說：“我們長(zhǎng)在這里，住在這里，每天就和這個(gè)市場(chǎng)上的人打交道，可以說我們和一些用戶不是兄弟勝似兄弟。”

    對(duì)于企業(yè)來說，建立經(jīng)銷渠道，不僅能拓展和穩(wěn)固該區(qū)域市場(chǎng)，也省下了在某一區(qū)域市場(chǎng)派駐銷售人員的成本，可以說“一箭雙雕”?！艾F(xiàn)在的客車市場(chǎng)上，不僅企業(yè)的銷售人員，各個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)得也很激烈。

    一旦有哪家客戶需要采購(gòu)車輛，每家企業(yè)的經(jīng)銷商都一股腦地涌過去做推銷?！贝泶蠼瘕埧蛙嚨纳綎|臨沂萬(wàn)福車行有限公司經(jīng)理陳建華說。

    “蘇州金龍、福田歐V在客車領(lǐng)域的快速成長(zhǎng)，除了企業(yè)自身發(fā)展原因外，經(jīng)銷商在其開拓市場(chǎng)中起了很大的推動(dòng)作用。”云南省旅游汽車公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。也正是看到了經(jīng)銷商的作用，青年汽車在2007年開始果斷地將旅游車銷售業(yè)務(wù)外包給各地經(jīng)銷商、代理商，希望借助他們的力量打開市場(chǎng)。

更多經(jīng)銷商希望進(jìn)入

    “盡管有些時(shí)候市場(chǎng)不景氣，一年也銷售不了多少輛車，但是我們?nèi)匀豢春每蛙囀袌?chǎng)的前景?！标惤ㄈA告訴記者，山東的客運(yùn)市場(chǎng)很大，正是由于看好該市場(chǎng)的發(fā)展，他才做了一名客車經(jīng)銷商。“雖然目前山東市場(chǎng)的發(fā)展受到運(yùn)營(yíng)車輛審批的限制，但是市場(chǎng)總是有好有壞，銷售有低谷也肯定會(huì)有高峰?！?

    近兩年，客車市場(chǎng)銷售的利好局面讓客車經(jīng)銷商嘗到了甜頭，得到了豐厚的回報(bào)。一些經(jīng)銷商更是主動(dòng)上門聯(lián)系新起家的客車生產(chǎn)廠，期望通過自己在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系和實(shí)力幫助企業(yè)打開市場(chǎng)。山東舜發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐擁軍就表示，他之所以代理福田歐V客車，就是希望在當(dāng)?shù)刈龅谝粋€(gè)“吃螃蟹的人”，通過自己旗下的旅游車租賃公司向客戶推廣福田歐V客車，最終幫助客車企業(yè)打開濟(jì)南的旅游車市場(chǎng)。